Tschüs GOT! Wegfall der Gebührenordnung der Tierärzte? (Teil 2)

Freunde erfolgreicher Veterinärmedizin! Der zweite Teil der Artikel zum möglichen Wegfall der Gebührenordnung der Tierärzte (GOT) behandelt die mögliche Auswirkungen des Wegfalls und Möglichkeiten zur strategischen Vorbereitung.

Status quo

Im ersten Beitrag zum Wegfall der GOT wurde die Ist-Situation in Deutschland dargestellt. Aktuell scheint es seitdem etwas ruhiger um die Diskussion, die deutsche GOT in ihrer verbindlichen Form abzuschaffen, geworden zu sein. Das heißt natürlich nicht, dass sich das Thema damit erledigt hat. Geplant war eine Entscheidung für Mitte dieses Jahres. Im Hintergrund wird also weiter verhandelt, geplant und irgendwann ganz sicher auch entschieden – so oder so.

Mit dem zweiten Beitrag zum Thema Tschüs GOT soll die Situation in einem Nachbarland und ein wahrscheinliches Szenario für den deutschen Veterinärmarkt aufgezeigt werden. Außerdem gibt es eine Anregung für Praktiker, wie man sich bereits jetzt auf den Wegfall der Gebührenordnung vorbereiten kann.

Blick über den Tellerrand

Deutschland steht mit der GOT in Europa ohnehin alleine da. Lohnenswert ist bei dieser Diskussion z.B. der Blick in die Niederlande. Im Land der Tulpen und Tomaten gab es früher ebenfalls verbindliche Mindesttarife für tierärztliche Leistungen. Diese wurden 1985 durch eine unverbindliche Empfehlung ersetzt. Auch wenn es sich um eine Empfehlung in identischer Höhe handelte, machten die niederländischen Kollegen das was auch deutsche Tierärzte gerne machen: Sie dachten mit dem Portemonnaie ihrer Kunden. Die Folge war ein deutlicher Preiseinbruch. 13 Jahre später, 1998, wurden dann nicht nur die Preisempfehlungen abgeschafft, sondern sogar Preisabsprachen verboten! Bei Verstoß drohte ein Bußgeld von zehn Prozent des Jahresumsatzes der Praxis. Die niederländischen Kollegen waren somit endgültig im freien Markt und Wettbewerb angekommen. Hart? Ja, ganz sicher und einige wenige Praxen haben diese Entwicklung nicht überlebt. Eine große Pleitewelle blieb jedoch aus. Was waren die Gründe?

Erfolgsfaktor Praxismanagement

„Wie viel Prozent Ihrer Arbeitszeit sind Sie in der Rolle des Facharbeiters, in der des Managers und in der des Unternehmers?“ Diese Frage stelle ich Praxisinhabern – im Rahmen von Praxisberatungen – regelmäßig. Subtrahiert man die Subjektivität der Wahrnehmung, kann objektiv festgestellt werden, dass unternehmerisches Handeln – bis auf eine kurze Phase im Rahmen einer Praxis-Neugründung – nur sehr eingeschränkt zum Tagesgeschäft deutscher Tierärzte gehört. Wie auch, schließlich waren diese Qualifikationen nicht im Vorlesungsplan vorgesehen.

Seit 2005 ist das Fach Praxismanagement fester Bestandteil des Vorlesungsplans an der veterinärmedizinischen Universität in Utrecht. Die erworbenen Qualifikationen sind im Markt angekommen. Die Niederländer kalkulieren ihre Kosten und rechnen deutlich konsequenter nach der aufgewendeten Zeit ab. Als Folge sind die Preise seit 1998, zumindest im Kleintierbereich, deutlich gestiegen.

Ich versuche Praxisinhabern immer wieder aufzuzeigen, dass die Kalkulation der Kosten für die Leistungen die Basis für die Preisermittlung sein muss, nicht das Preisniveau des Nachbarkollegen und schon gar nicht ein pauschaler GOT-Satz. In der Praxis scheitert (verhallt dieser Appell ungehört) dieser Appell meist bereits beim Thema konsequente Abrechnung der erbrachten Leistungen.

Ergebnis einer fundierten Kostenkalkulation sind beispielsweise unterschiedliche Preise ob eine Routinebehandlung wie das Krallenschneiden im Rahmen einer Konsultation (10,25 Euro ohne Mehrwertsteuer) oder außerhalb einer Konsultation (16,01 Euro ohne Mehrwertsteuer) erbracht wurde. Mit Preisen gehen die Praxen ohnehin absolut transparent um und veröffentlichen diese als individuelle Preisliste z. B. auf der eigenen Website. Vergleichen Sie einmal Ihr Preisniveau mit einem beliebigen Beispiel eines Berufskollegen aus den Niederlanden.

Fazit – Worüber reden wir eigentlich und wie können Sie bereits jetzt handeln?

Grundsätzlich muss Ihnen absolut klar sein, ob Sie eine sogenannte Non-Profit-Praxis oder Hobbypraxis betreiben, oder ob es sich bei Ihrer Praxis um eine tragfähige Vollexistenz handelt. Die GOT konnte, meiner Erfahrung nach, bereits in der Vergangenheit ein Unterschreiten des vorgeschriebenen Mindestsatzes, sowie inkonsequente Abrechnung und somit ein nicht profitables Preisniveau kaum verhindern. Höchstens ein Wildwuchs bei Dumpingpreisen konnte verhindert werden.

Eine Praxis die ihren Mann oder ihre Frau ernähren soll, kann vor dem Hintergrund der Wochenarbeitszeit, der Belastung im Beruf und des unternehmerischen Risikos unter dem 1,5-fachen GOT Satz in der Regel nicht profitabel arbeiten. Was kümmert diese Praxen somit die Untergrenze 1,0?

Kunden, für die der Preis wirklich das einzige Selektionskriterium ist, sind ohnehin keine Kunden einer profitablen Praxis und somit nicht die Kunden der Tierärzte, die von Ruhmservice Consulting bei der Praxisoptimierung begleitet werden.

Wir zeigen Praxisinhabern, wie sie ihre Preise für die Leistungen einmal vernünftig kalkulieren können. Ist dies erfolgt, fokussieren wir uns auf ein ganz anderes Thema:
Nach Oscar Wilde kennen heutzutage die Leute ohnehin von allem den Preis und von nichts mehr den Wert. Wir sprechen mit Tierärzten somit viel lieber darüber, wie sie konsequent den Wert ihrer Leistungen vermitteln können!

Außerdem sind die Umsatzpotentiale einer Tierarztpraxis oder Tierklinik die mit den aktiven Patienten bisher nicht realisiert werden ganz erheblich. Daher haben wir VetComPot® einen spezielle Praxis-Check entwickelt mit dem diese Umsätze kurzfristig konsequenter erschlossen werden können. Bleiben Sie also entspannt, auch was den Wettbewerb betrifft.

 

Sollte die GOT wirklich wegfallen, wird es ganz sicher auch in Deutschland einen Preisrutsch am unteren Ende der Spanne geben. Für anspruchsvoll ausgestattete und profitabel agierende Praxen ist dieses Preissegment allerdings bereits jetzt nicht relevant! Überlegen Sie sich also bitte bereist jetzt, wohin für Sie die Reise gehen soll. Seien Sie sich bitte bewusst, das eine Differenzierung über den Preis allerdings nur eine Richtung kennt: noch billiger. Der Logik nach überlebt einen Preiskampf eventuell die Praxis mit den niedrigsten Kosten. Könnte dies Ihre Praxis sein?

Alle anderen sollten bereits jetzt an der konsequenten Wertvermittlung arbeiten. Kommunikation ist beispielsweise ein sehr wichtiger Erfolgsfaktor. Dazu gehört nicht nur die verbale Kommunikation – alle Berührungspunkte die Kunden mit Ihrer Praxis haben kommunizieren eine bestimme Positionierung und sorgen für einen bestimmten (ersten) Eindruck und bestimmen auch, wie preissensibel Ihre Kunden sind.

In einer der nächsten Beiträge im Ruhmservice Blog „Erfolg als Tierarzt“ erhalten Sie daher nützliche Tipps zur Kommunikationskultur in der Tierarztpaxis. Möchten Sie automatisch benachrichtigt werden, wenn ein neuer Beitrag zu dieser Artikelserie erscheint? Tragen Sie einfach Ihre E-Mail-Adresse in das rechte Seitenfeld ein und abonnieren Sie jetzt den Blog „Erfolg als Tierarzt“.

Vets get up!

Raphael Witte