GOT in der Diskussion – Haustier-Trendbarometer veröffentlicht Ergebnisse der GOT Umfrage
Die neue tierärztliche Gebührenordnung aus Sicht der Tierhalter – vorhersehbare Ergebnisse?
Mehr als 5.000 Teilnehmer:innen haben an einer zwar umfangreichen, allerdings nicht repräsentativen, Befragung zu den Auswirkungen der GOT-Anpassung, durchgeführt von HorseFuturePanel und takefive-media teilgenommen. Lesen Sie in diesem Beitrag welche Ergebnisse jetzt veröffentlicht wurden und wie die Umfrage, als auch die Ergebnisse zu beurteilen sind.
Die Ergebnisse der Befragung zur GOT-2022 wurden jetzt veröffentlicht:
Die im Oktober 2023 deutschlandweit befragten 5.095 Tierbesitzer:innen sollen für insgesamt 120.000 Tiere, darunter 13.500 Pferde, 6.200 Hunde und 5.900 Katzen stehen.
Anmerkung: Die Tierartenverteilung der Umfrage entspricht somit nicht ansatzweise der Tierartenverteilung in der Population. So leben in Deutschland – nach Zahlen des Industrieverband Heimtierbedarf (IVH) e. V. – z.B. ca. 10,6 Millionen Hunde, ca. 15,2 Millionen Katzen, hingegen nur 1,3 Millionen Pferde. Auch die Geschlechterverteilung der Teilnehmenden (92% weiblich, 5% männlich) ist alles andere als repräsentativ. Die weibliche Pferdehalterin dominiert die Umfrage eindeutig. Entsprechend sind sowohl die Ergebnisse der Umfrage, als auch die folgenden Informationen, zu interpretieren.
Insgesamt, so takefive-media, zeige sich, dass die meisten Befragten von der neuen GOT gehört haben. So gaben 62 % an, dass sie grob wissen, was die neue GOT beinhaltet, 31 % wissen nach eigener Angabe genau, welche neuen Gebühren sie beinhaltet und 7 % haben zwar schon von der GOT gehört, wissen aber nicht, was sie beinhaltet.
Jeder Dritte sei persönlich durch die Tierärztin oder den Tierarzt darüber informiert worden, 53 % seien über das Internet auf die neue GOT aufmerksam geworden. Im Durchschnitt berichteten die Teilnehmer von einer wahrgenommenen Kostensteigerung um 55 % aufgrund der neuen GOT.
Die stärksten Gebührenerhöhungen haben die Befragten bei den Pferden wahrgenommen, gefolgt von den Hunden und Katzen.
Vorhersehbar? Die Sorgen der Tierhalter zur neuen GOT
Wenngleich die Teilnehmer der Befragung grundsätzliches Verständnis für die Preiserhöhungen haben, so sollen die Kosten viele Menschen an ihre Grenze bringen. So stimmten 68 % der Befragten der Aussage zu, dass die neue GOT sinnvoll ist, allerdings seien die Preissteigerungen zu extrem. Darüber hinaus stimmten rund 88 % zu, dass die „Preissteigerungen für die eigene Lebenshaltung und die für das Tier sowie die Erhöhung der Tierarztkosten“ viele Tierhalter „an die Grenze des finanziell Machbaren“ treiben sollen. 82 % äußerten die Sorge, dass die hohen Kosten durch die neue GOT den Tierschutz gefährden.
Verhaltensänderungen der Tierhalter durch die neue GOT
Inzwischen geht mit den höheren Kosten offenbar eine Verhaltensänderung in Bezug auf tierärztliche Behandlungen einher. So gaben 64 % an, dass sie sich genauer überlegen, ob sie mit ihrem Tier eine tierärztliche Praxis beauftragen. 61 % haben die Kosten „dazu bewogen, bestimmte tierärztliche Leistungen zu überdenken oder abzulehnen“.
Zudem schränken 56 % ihren eigenen Konsum bewusst ein, um sich die gestiegenen Preise für mögliche tierärztliche Behandlungen leisten zu können. Und 47 % haben seit Inkrafttreten der neuen GOT die tierärztlichen Besuche für ihr Tier reduziert.
Auswirkungen der GOT 2022 auf Tierhaltung und Tierbestände
Das Haustier-Trendbarometer ging auch der Frage auf den Grund, inwiefern sich die geänderte Gebührenordnung auf die Tierhaltung an sich auswirkt. 59 % der Befragten gaben an, dass sie sich aufgrund der neuen GOT kein weiteres Tier mehr anschaffen werden.
37 % der Befragten denken – nach eigener Angabe – tatsächlich eher darüber nach, ihr Tier bei einer schweren Krankheit oder Verletzung gegebenenfalls einschläfern zu lassen.
Eine Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse zeigt die Grafik im Anhang unter diesem Beitrag.
Ich habe teilgenommen – die Fragen und Antwortoptionen der GOT-Umfrage
Die gestellten Fragen spielen bei Online-Umfragen natürlich eine entscheidende Rolle, denn es kann nur das ausgewertet und beurteilt werden, was gefragt wird. Daher sind Fragen das wichtigste Mittel, um Informationen von den Teilnehmern zu sammeln. Die Qualität und Effektivität, der in einer Umfrage verwendeten Fragen, kann einen erheblichen Einfluss auf die Genauigkeit und Zuverlässigkeit der erzielten Ergebnisse haben.
Bei Bewertungsfragen werden die Befragten in der Regel gebeten, einen Aspekt auf einer Skala zu bewerten. Häufig wird dazu die sogenannte „Likert-Skala“, eine 5- oder 7-Punkte-Skala genutzt. Diese reicht meist von „stimme voll und ganz zu“ bis „stimme überhaupt nicht zu“ oder „sehr zufrieden“ bis „sehr unzufrieden“. In der Umfrage zur GOT hatten die Teilnehmer zusätzlich noch die Option keine Angabe zur jeweiligen Frage zu machen, z.B. wenn diese Aspekte nicht auf sie zutraf.
Da ich auch Tierhalter bin, habe ich am 04. Oktober 2023 an der Umfrage zu den Auswirkungen der GOT-Anpassung teilgenommen. Im Verlauf der Teilnahme hatte ich bereits eine Vorahnung zu den Ergebnissen. Mit der Veröffentlichung der Umfrageergebnisse wurde diese Vorahnung bestätigt. Sie wollen wissen warum?
Natürlich hätten Tierhalter gerne eine Tierärztin oder einen Tierarzt, der 24-Stunden täglich, gerne sofort und zu möglichst günstigen Konditionen verfügbar ist. Dies ist ein frommer Wunsch und den hätte ich insgeheim an so manche Dienstleister ebenfalls – z.B.- an meine KFZ-Werkstatt. Die Realitätsvariante ist – aus zahlreichen Gründen – eine andere.
FAZIT: Die Ergebnisse sind, aus meiner Sicht, wenig überraschend. Die allgemeinen Kostensteigerungen machen auch um tiermedizinische Leistungen keinen Bogen – warum sollten sie auch?
Das Image der Tiermedizin war schon seit längerer Zeit verbesserungswürdig, darauf habe ich bereits im November 2021 in dem Blogbeitrag „Das Image der Tiermedizin – Zeit für einen Wandel“ hingewiesen.
Für Tierärztinnen und Tierärzte ist es jetzt wichtig zu akzeptieren, dass nicht alle Tiere bestmöglich behandelt werden können – weil Tierhalter nicht immer die wirtschaftlichen Möglichkeiten haben. Das ist nachvollziehbar nicht immer leicht, aber bei einer Suizid-Rate die fünfmal höher als im Bundesdurchschnitt ist, darf das eigene Wohl berechtigterweise auch im Fokus stehen.
Insofern wünsche ich mir deutlich weniger Anfeindungen und polemische Forderungen, wie diese aktuell, z.B. vom Verband „Deutsche Reiterliche Vereinigung“ oder der „Vereinigung Deutscher Tierhalter“, mit großem Aufwand in die Medien getragen werden.
Diese Aktionen machen den tierärztlichen Beruf nämlich nicht attraktiver und falls diese Gruppierungen es noch nicht gemerkt haben sollten: auch in der Tiermedizin herrscht ein akuter Fachkäftemangel, mit allen Konsequenzen – einfach einmal darüber nachdenken!
Es ist an der Zeit die Liebe zum tierärztlichen Beruf selbstbewusst nach Außen zu tragen. Dazu ergänzen wir aktuell gerade unsere „I ♥️ VET MED“ Tools – also einfach einmal reinschauen und mitmachen.
Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche und tierisch gute Zeit
Raphael M. Witte und das RUHMservice Team
ANHANG:
Link zu den vollständigen Ergebnissen des Trendbarometers zur neuen Gebührenordnung für Tierärztinnen und Tierärzte
Management und Marketing der Tierarztpraxis – auf Erfolgskurs bleiben
Worauf es jetzt beim Management und Marketing der Tierarztpraxis für 2024 ankommt
Das erste Post-GOT 2023 Jahr war, für fast alle Tierarztpraxen, ein voller Erfolg. Die dringend benötigte Umsatz- und Gewinnentwicklung mehr als notwendig. Tiermedizin wird zunehmend komplexer und anspruchsvoller und damit natürlich auch teurer. Das Thema Preiskommunikation in der Tierarztpraxis hat damit spürbar an Bedeutung gewonnen.
ABER: Die Kosten steigen in allen Bereich weiter und in absehbarer Zeit wird es keine GOT-Anpassung geben. Die Frage lautet daher: „Wie kann meine Tierarztpraxis weiter wirtschaftlich erfolgreich bleiben?“
„Herr Witte, es läuft doch alles, die Zahlen stimmen, wir haben mehr als genug zu tun – also brauchen wir kein Marketing!“
Wie oft habe ich diese Worte schon gehört. Doch das ist komplett falsch!
Mein Tipp: „Wenn alles gut läuft, ist Marketing Ihr Anker und wenn es nicht mehr so gut läuft, ist Marketing Ihr Airbag.“
Marketing & Management für die Tierarztpraxis – über 400 Tools im RUHMservice-Shop
Die aktuelle Diskussion, rund um das „faire“ Preisniveau für tiermedizinische Leistungen – angestoßen durch die Unterschriftenaktion des Verbands „Deutsche Reiterliche Vereinigung“ (FN) „GOT so nicht!“ – wie wichtig es ist den WERT für tierärztliche Leistungen zu kommunizieren. Das gilt für alle Bereiche der Tiermedizin.
Verankern Sie daher jetzt den Erfolg Ihrer Tierarztpraxis und investieren Sie in Ihre Marke, Ihr Image und Ihren Erfolg. Nutzen Sie dabei den Vorteil die Investition in Ihre individuellen Marketing-Tools aus dem RUHMservice-Shop für Tierarztpraxen noch für 2023 steuermindernd geltend zu machen – es lohnt sich!
Ich wünsche Ihnen eine erfolgreiche und tierisch gute Zeit
Raphael M. Witte und das RUHMservice Team
10 Tipps für mehr persönliches Glück als Tierarzt!
So steigern Sie als Tierärztin, Tierarzt oder TFA Ihr Glücksempfinden und Ihre Zufriedenheit!
Tiermedizin als unglücklicher Berufsstand? Das ist er ganz sicher nicht. Dennoch gibt es einige Rahmenbedingungen, die gerade Tierärzten ein glückliches (Privat-)leben nicht gerade erleichtern. Im Rahmen meiner Beratungstätigkeit spreche ich immer wieder über die ganz persönlichen Herausforderungen im tierärztlichen Beruf.
Dazu gehören die ungeliebten Euthanasien, finanzielle Sorgen des Tierbesitzers, die es möglicherweise nicht erlauben eine wichtige Behandlung durchzuführen, die Äußerung „Das ist aber teuer!“, weil Tiere in der Regel (noch) nicht krankenversichert sind und Tiermedizin immer anspruchsvoller wird. Oder wenn ein Tierbesitzer eine Fortsetzung der Behandlung fordert, obwohl es aus Sicht des Tierschutzes geboten erscheint, das Tier von seinem Leiden zu erlösen. Viele dieser Situationen sind emotional belastend und mit Stress verbunden.
Nicht jeder Tierärztin, jeder Tierarzt oder jede TFA, ist dieser Belastung dauerhaft gewachsen und so ist nicht nur das aktuell häufig thematisierte Burnout-Syndrom in der Veterinärmedizin ein Thema, sondern auch das erhöhte Selbstmordrisiko unter Tierärztinnen und Tierärzten wurde in verschiedenen Studien nachgewiesen. Nicht nur in Großbritannien soll das Suizidrisiko bei Tiermedizinern dreimal so hoch sein, wie das der restlichen Bevölkerung. Der Beitrag „Wenn Mitgefühl tötet: Tierärzte begehen überdurchschnittlich oft Suizid“ der NEUE ZÜRICHER ZEITUNG hat das bekannte Thema wieder einmal aufgeworfen. In der Ausgabe Nr. 16 (2018) der Zeitschrift VETimpulse findet sich ein Artikel mit dem Titel „Das Glas ist doch halbleer“, in dem eine Studie der britischen Coaching-Agentur „Engage“ zitiert wird, wonach Tierärzte und ihre Angestellten über wenig Selbstvertrauen – zumindest im Vergleich zu anderen Berufszweigen – verfügen. Die negative Stimmung habe einen desaströsen Effekt auf das Wohlbefinden aller Mitarbeiter. Eine selbstbewusstere, offenere und deutlich motiviertere Einstellung müsse dringend angestrebt werden.
Dabei trifft das Phänomen natürlich nicht nur die Veterinärbranche, denn das Angebot an verschiedenen Glücks- und Lebensratgebern für alle Bereiche ist nahezu unüberschaubar. Sicherlich ist dabei der ein oder andere Impuls für ein glücklicheres Leben zu gewinnen. Jemandem, der nach der Lektüre eines Buches von sich behaupten konnte, dauerhaft glücklich zu sein, ist mir bisher noch nicht begegnet. Die Äußerung eines Freundes geht mir in diesem Zusammenhang nicht aus dem Kopf:
Glück ist eine Frage Deiner persönlichen Entscheidung!
Zitat - Unbekannt
Recht hatte er. Was können Sie also konkret verändern, um Ihr privates und berufliches Glücksempfinden zu steigern?
10 Tipps für Ihr persönliches Glück und Ihre Zufriedenheit als Tierarzt:
1. Kümmern Sie sich nicht darum, was Kunden, Kollegen, Freunde oder Verwandte über Sie persönlich denken! Natürlich wissen gerade Sie als Tierarzt, dass das unserer eigentlichen Intuition widerspricht, denn auch Menschen sind Rudeltiere. Der Anschluss an die eigene Sippe oder Gemeinschaft war früher überlebenswichtig, und dieses Programm tickt immer noch in uns. Dies lässt sich auch heute noch feststellen, wenn der „Gefällt-mir-Klick“ in einem sozialen Netzwerk nachweislich das Belohnungssystem aktiviert. Doch um welchen Preis? Wenn Sie sich dauernd Gedanken darüber machen, was andere von Ihnen halten oder denken, verschwenden Sie ganz erheblich Energie. Seien wir ehrlich: Sie werden es ohnehin nicht allen recht machen können und bei dem Versuch, das zu schaffen, ist der Frust vorprogrammiert. Everybody’s Darling is everybody’s Depp. Tipp: Hören Sie ab sofort auf darüber nachzudenken, was andere über Sie denken!
2. Perfektion ist ein Mythos! Seien Sie als Tierarzt und Mensch natürlich so gut, wie Sie sein können, aber vermeiden Sie den Anspruch immer und in allen Bereichen perfekt sein zu wollen. Das Ergebnis ist, dass Sie ausgeglichener und entspannter werden. Sie werden dadurch automatisch die Kunden und Menschen anziehen, die wirklich zu Ihnen und Ihrer Tierarztpraxis passen. Tipp: Wenn Sie gar nicht erst versuchen, es allen recht und immer perfekt zu sein, haben Sie die große Chance Ihren Beruf und Ihr Leben nach Ihren eigenen Werten und Vorstellungen zu leben – schließlich sind Sie nicht Bruce Allmächtig.
3. Hören Sie sofort auf, Zeit und Energie in etwas zu investieren, von dem Sie gar nicht wollen, dass es passiert. „Was ist, wenn meine angestellte Tierärztin kündigt oder schwanger wird? Hoffentlich bekomme ich keine Steuerprüfung.“ Mit diesen Gedanken ändern Sie ohnehin nichts, sondern lenken Ihre Aufmerksamkeit und Energie nur auf negative Eventualitäten. Ich habe in meinem Büro ein „Feel Good Board“, das ist eine Pinnwand, an die ich ausschließlich Dinge hefte die mich an positive Momente und Erfolgserlebnisse erinnern. Tipp: Hören Sie auf zu grübeln! Denken Sie an schöne Momente, das gibt Ihnen Energie und motiviert.
4. Menschen, die mit Ihnen z.B. über andere Tierarztpraxen oder Kollegen lästern, werden mit hoher Wahrscheinlichkeit auch über Sie lästern, wenn ihnen etwas nicht passt. An Gerüchte zu glauben ist wie die Schilderung des Blinden von der Farbe, denn Ihnen fehlen in der Regel die Fakten für eine wirklich objektive Bewertung. Tipp: Hören Sie sofort auf mit Anderen oder über Andere zu lästern!
5. Nehmen Sie die Dinge nicht persönlich! In den Kommunikationstrainings erlebe ich immer wieder die Subjektivität der Wahrnehmung. Jeder macht sich ohnehin seine eigene Realität, egal wie Sie sich verhalten. Häufig haben die Reaktionen anderer nichts mit Ihnen zu tun. Kennen Sie das Vier-Ohren-Modell nach Schulz von Thun? Menschen, die besonders stark auf dem Beziehungsohr hören, sind häufig besonders gestresst und weniger glücklich. Tipp: Achten Sie in Ihrer Kommunikation einmal mehr darauf, was der Andere wirklich sagt und warum er etwas sagt. Sich sofort angegriffen oder kritisiert zu fühlen ist nämlich viel weniger häufig gerechtfertigt, als wir es empfinden.
6. Wenn wir uns ernst nehmen, hoffen wir unbewusst, dass Andere das auch tun. Fakt ist: Sie sind definitiv einzigartig! Es gibt Sie nur ein einziges Mal unter fast acht Milliarden Menschen. Gönnen Sie sich den „Luxus“ – seien Sie einfach derjenige, der Sie wirklich sein möchten. Tipp: Nehmen Sie sich selbst zwar ernst, aber nicht zu wichtig! Lachen Sie dabei durchaus auch einmal über sich selbst. Das wirkt natürlich souverän und Humor macht zusätzlich attraktiv.
7. Hören Sie sofort auf sich zu ärgern! Sie haben eine Behandlungsmöglichkeit übersehen? Ein Kunde war zu einer Mitarbeiterin unverschämt, hat über den Preis gemeckert oder ist unbelehrbar? Ich bin nach 18 Jahren in der Veterinärbranche immer noch erstaunt was tierärztliche Praxisteams zuweilen erleben. Versuchen Sie es stattdessen mit Humor. Ich habe kürzlich über eine Tierärztin geschmunzelt, die nach einer emotional belastenden Situation mit einem Kunden leise zu sich selbst sagte: „Gute Besserung!“ Tipp: Wut, Frust und Ärger sind allerdings echte Energiekiller. Entsagen Sie diesem negativen Trio ein für alle Mal.
8. Je mehr Dinge man hat, desto mehr haben einen die Dinge! Schauen Sie beruflich z.B. einmal kritisch in Ihre Apotheke. Werden alle Medikamente wirklich benötigt? Gibt es mehrere Präparate oder Formulierungen für die identische Indikation? Auch privat lohnt ein prüfender Blick in die Garage, in Ihre Schubladen, auf den Dachboden oder in den Kleiderschrank. Wir alle geben ständig Geld für Dinge aus, die wir häufig gar nicht brauchen. Das Verrückte dabei ist, dass wir uns diese Dinge ja erst einmal hart erarbeiten müssen, und dann jammern wir über fehlende Freizeit oder fühlen uns wie im Hamsterrad. Tipp: Überlegen Sie, was Sie wirklich benötigen und was Ihnen wirklich wichtig ist und wo Verzicht durchaus auch mehr Lebensqualität und bewusste Momente bedeuten kann. Entrümpeln Sie Ihr Umfeld und reduzieren Sie es auf das Wesentliche.
9. Legen Sie Ihren emotionalen Rucksack ab! Wir alle haben im Laufe unseres Lebens unschöne Dinge erlebt. Wir wurden alle schon einmal verletzt, enttäuscht oder belogen. Sie haben sich z.B. für einen Mitarbeiter oder Kunden besonders engagiert und es wurde Ihnen nicht gedankt? Sie können all diese Erfahrungen wie schwere Steine in Ihren „emotionalen Rucksack“ packen und auf Ihrem Lebensweg mittragen. Ändert dies etwas, oder macht es Ihnen Ihren Weg leichter? Im Gegenteil! Meist sind es sogar die negativen Erfahrungen, die Ihnen etwas gelehrt und Sie am Ende stärker gemacht haben. Meine persönliche Devise: „Glücklich ist, wer vergisst, was nicht mehr zu ändern ist!“ Tipp: Nehmen Sie sich einen Moment Zeit und ein Blatt Papier. Notieren Sie die „Steine“, die Sie in Ihrem Rucksack mitschleppen. Verbrennen Sie dieses Blatt feierlich und laufen Sie anschließend deutlich unbeschwerter weiter.
10. Absolute Kontrolle ist eine Fata Morgana! Mal ehrlich: Was oder wen können Sie wirklich dauerhaft kontrollieren? Wir leben in einer Welt, die sich immer schneller verändert und die sich durch den Einzelnen nicht steuern lässt. Gerade in Beratungsprozessen mit Tierarztpraxen zeigt sich schnell, wem es gelingt, Neues interessiert anzunehmen. Diese Personen machen meist auch einen zufriedeneren und glücklicheren Eindruck. Tipp: Werden Sie nicht zum Hüter des „Das haben wir schon immer so gemacht“-Grals und bewahren Sie sich ein wenig die kindliche Neugierde. Es gibt noch viel zu entdecken – zum Glück!
Fazit: Eins ist klar, für das persönliche Glücksempfinden ist jeder zunächst selbst verantwortlich. Einige Entscheidungen und Änderungen der persönlichen Verhaltensmuster können dabei einen großen Effekt auf die Lebensqualität haben. Sie erhalten als Tierarzt erfahrungsgemäß regelmäßig positives Feedback, z.B. von Tierhaltern, deren Tieren es – Dank Ihnen – wieder besser geht. Mit unserem Tools zum Empfehlungsmarketing für Tierarztpraxen z.B. können Sie die positiven Rückmeldungen sogar deutlich verstärken und für emotionalen Rückenwind sorgen.
Sie haben häufig keinen Einfluss auf andere Menschen oder bestimmte Situationen, aber auf Ihre Einstellungen und Gedanken. Mit Ihrem persönlichen Glück ist es nämlich wie mit dem Erfolg Ihrer Tierarztpraxis: Das Match wird zwischen den Ohren gewonnen. Die praktischen Tools für das Marketing und Management Ihrer Tierarztpraxis finden Sie dann im RUHMservice-Shop…
Ich wünsche Ihnen eine glückliche Zeit!
Herzlichst
Raphael Witte
Die Kommunikation von Preisen in der Tiermedizin
Ein Dauerthema erhält mit der GOT 2022 noch mehr Bedeutung
Mit der neuen GOT wird das Thema Preiskommunikation in der Tierarztpraxis definitiv an Bedeutung gewinnen. Grundsätzlich ist es für den fachlich-medizinischen Erfolg als Tierärztin, Tierarzt oder TFA essentiell, effektiv zu kommunizieren und eine gute, vertrauensvolle Beziehung zu allen Kunden aufzubauen. Doch wie sieht eine effektive und vertrauensvolle Kommunikation aus? Und warum ist besonders das Thema der Preisgestaltung für tiermedizinische Leistungen eine besondere Herausforderung?
In diesem Artikel erfahren Sie, warum es oft schwierig ist, mit Kunden über das liebe Geld zu sprechen und wie Sie deutlich entspannter in ein solches Gespräch gehen können.
Das unangenehme Thema Kosten wird häufig vermieden
Warum ist es Tierärztinnen, Tierärzten und TFA in der Regel unangenehm, mit Kunden über die Rechnung und damit über die Preise für tiermedizinische Leistungen zu sprechen?
Auf meine Nachfrage werden für die mangelnde Kommunikation von Preisen, bzw. Kosten in der Tierarztpraxis folgende Gründe genannt:
- Wir haben nicht genug Zeit für dieses Thema.
- Die Rahmenbedingungen sind in einer Praxis im laufenden Betrieb oft ungünstig.
- Wir befürchten, dass die Kunden den Eindruck gewinnen, dass manche Leistungen nur des Geldes wegen angeboten werden.
- In der Kommunikation mit dem Kunden ist meistens ungeklärt, ob das Thema überhaupt und wenn ja wann und von wem angesprochen werden soll.
Diese Gründe sind nachvollziehbar. Nach meiner Erfahrung ist die Abneigung gegenüber diesem Thema aber komplexer als vermutet. Gleichzeitig ist das Gespräch über die Kosten einer professionellen Versorgung der Haustiere aber unglaublich wichtig, nicht zuletzt für die bestmögliche Versorgung der Tiere.
Die Gründe für die Vermeidungsstrategie bei der Kommunikation von Preisen
In der Regel ist es eines der drei folgenden Motive, das dazu führt, dass nicht offen über die Kosten der professionellen Behandlung gesprochen wird:
Angst vor negativen Reaktionen:
Die Angst kann in vielen verschiedenen Formen auftreten: als Angst vor emotionalen oder negativen Reaktionen der Kunden oder vor schlechten Bewertungen bei Google, Facebook und Co.. Manchmal ist es auch einfach die Befürchtung, über Jahre aufgebaute Kundenbeziehungen zu gefährden.
Ein irrationales „Schuldgefühl“:
Tiermedizinisch Tätige arbeiten in einem helfenden Beruf. Sie tun dies, um Tieren, ihren Menschen oder im Idealfall sogar beiden zu helfen. Wenn dabei Geld zum Thema wird, wird dies häufig als „irgendwie unangenehm“ empfunden. Lehnen Kunden empfohlene Maßnahmen ab, wie beispielsweise eine Dentalprophylaxe, fühlt der Tierarzt, die Tierärztin sich mitunter mitschuldig, dass dem Tier aus Kostengründen nicht die bestmögliche Behandlung zukommt. Immer wieder werden vom Praxispersonal auch Vermutungen darüber angestellt, ob der Kunde zahlungsfähig oder zahlungswillig ist. Ein offenes Gespräch über Kosten und Möglichkeiten des Kunden wird dagegen meistens vermieden.
Angestellte Teammitglieder übertragen teilweise auch ihre eigene, private Einschätzung in Bezug auf die Kosten für tierärztliche Leistungen auf die Situation des Kunden. Für eine TFA ist es evtl. nicht selbstverständlich, Empfehlungen und die Kosten für eine aufwändige OP auszusprechen, wenn diese für das eigene Tier ggf. zu hoch wären. Das ist ein unbewusster Umgang mit diesem Thema, der menschlich nachvollziehbar ist. Über diesen komplexen Zusammenhang hinaus, haben auch Tierärztinnen oder Tierärzte immer wieder Schwierigkeiten, ein angemessenes Honorar zu fordern. Gleichzeitig haben sie aber oft auch den Eindruck, dass ihre Fähigkeiten und ihre Kompetenzen nicht entsprechend wertgeschätzt werden – ein Teufelskreis.
Annahmen und Vorurteile:
Bieten Sie Ihren Kunden konsequent immer alle für das Tier wichtigen und sinnvollen Leistungen an? Oder beeinflusst Ihre Vermutung, wie zahlungsfähig oder zahlungswillig ein Kunde ist, welche Empfehlungen Sie aussprechen? Machen Sie sich bewusst: Ihre Einschätzung ist eine reine Vermutung, vielleicht sogar ein Vorurteil. In Notfällen und anderen emotional aufgeladenen Situationen wird dieser Mechanismus zusätzlich verstärkt. Gleiches geschieht, wenn dem Tierbesitzer in für das Tier lebensbedrohlichen Situationen kostspielige Kostenvoranschläge vorgelegt werden müssen. Denn dem Tierarzt ist bewusst: Jetzt entscheidet die Zahlungsfähigkeit des Kunden über Leben oder Tod des Tieres. Die Diskrepanz zwischen Mediziner und Geschäftsmann ist für viele Tierärzte in solchen Situation schwer auszuhalten, denn der Mediziner möchte alles tun, um das Leben des Tieres zu retten.
Preiskommunikation schafft Vertrauen und stärkt die Bindung
Was unterscheidet einen Friseurtermin von einem Termin in einer Tierarztpraxis? In der Regel wissen Sie bei einem Friseurbesuch bereits im Vorfeld genau, welche Kosten auf Sie zukommen. Die Preise für die Leistungen werden offen über Aushang oder Preisschilder kommuniziert und sind in der Regel auch im Internet verfügbar. Der Tierarztbesuch ist dagegen meistens eine finanzielle Black-Box, sich wiederholende Routineleistungen wie Impfungen ausgenommen
Die neue GOT alleine verfügt über 1.006 Positionen. Die Preise hängen vom individuellen GOT-Satz und den Leistungen ab. Hinzu kommen externe Kosten für Laboruntersuchungen, Medikamente und ggf. Futtermittel. Meistens ist der Betrag, der für die (Wieder)-Herstellung der Tiergesundheit aufgewendet werden muss, nicht vorab im Detail kalkulierbar.
Dennoch gibt es zahlreiche Gründe, warum die frühzeitige Kommunikation von Preisen für die Beziehung zwischen dem Praxisteam und dem Kunden von Vorteil sind. Entsprechende Studien in der Humanmedizin [1] zeigen, dass Menschen Ärzte, die Kosten vor Beginn der Maßnahmen transparent machen und kommunizieren, vorziehen. Solche Ärzte haben in der Regel den Ruf, fürsorglich und vertrauenswürdig zu sein. Diese Ergebnisse sind auch auf die Tiermedizin übertragbar und von hoher Relevanz. Denn auch hier trifft der Mensch – sozusagen als „Schattenpatient“ – die Entscheidungen – nur eben für das Tier.
Preise in der Tiermedizin – das gilt es zu beachten:
1. Legen Sie Ihre Preise strategisch fest
Die Festlegung der Preise für tiermedizinische Behandlungen ist eine grundlegend strategische Entscheidung. Wichtig ist, dass das Preisniveau zur individuellen Positionierung der Praxis passt. Denken Sie daran: Tiermedizinische Leistungen sind nicht skalierbar und daher ein begrenztes Gut. Sie verfügen nicht über Roboter, die 24-Stunden durcharbeiten können. So ergeben beispielsweise niedrige Preise, die sich durch eine hohe oder sogar zu hohe Auslastung rentieren, keinen Sinn. Verkaufen Sie Ihre Leistungen auf keinen Fall unter Wert, sonst müssen Sie deutlich mehr arbeiten, um ein zufriedenstellendes, finanzielles Ergebnis zu erzielen.
2. Preise haben immer eine Außenwirkung
Preise haben auch in der Tiermedizin immer eine Signalwirkung nach außen. Ein teueres Produkt wird automatisch mit höherer Qualität assoziiert. Im Umkehrschluss wird eine überdurchschnittlich gute tiermedizinische Leistung nur als Durchschnitt wahrgenommen, wenn sie sehr preisgünstig ist. Entscheidend dabei ist, wie der Kunde Ihre Preise subjektiv – also immer in Relation zum empfundenen Wert – einschätzt und wie der Tierarzt und seine Fachangestellten die professionellen Leistungen kommunizieren. Wir arbeiten deshalb mit unseren Klienten immer auch an der Wertvermittlung für erbrachte Leistungen.
3. Gute Kommunikation verstärkt Bindung und Vertrauen
Der Aufbau einer vertrauensvollen und guten Beziehung erfordert, dass Sie und Ihre Kunden aktiv miteinander kommunizieren. Oft sind es schon Kleinigkeiten, die einen Unterschied machen: Sie verstärken beispielsweise die Beziehung zum Kunden, indem Sie regelmäßig und ganz natürlich den Namen des Kunden oder des Tieres nennen. Ein „Kommen Sie bitte mit in Raum 3, Frau Meier“ ist persönlicher und für die Kundenbindung effektiver als die Äußerung „Sie dürfen dann mitkommen“.
4. Nutzen Sie jede Chance zum Dialog
Verwenden Sie dazu gezielt offene Fragen, um wichtige Informationen zu sammeln. Eine offene Frage kann nicht mit ja oder nein beantwortet werden, sie erfordert einen Dialog. In der Regel beginnen diese Fragen mit W-Wörtern wie „wann“, „wie“, „was“ oder „woher“. Verwenden Sie also statt „Haben Sie Fragen dazu?“ lieber „Welche Fragen haben Sie noch dazu?“. Denn diese Formulierung verstärkt den Dialog.
Auch Zusammenfassungen von Sachverhalten schaffen Vertrauen und Sicherheit, ein Beispiel:
„Ich möchte sicher sein, dass ich Ihre Bedenken voll und ganz verstanden habe, Herr Müller. Sie haben mir erzählt, dass Sie Bello von einem Züchter gekauft und ihn vor zwei Tagen nach Hause gebracht haben. Kurz nachdem er bei Ihnen ankam, bekam er Durchfall. Er frisst zur Zeit noch, ist aktiv und hatte bisher kein Erbrechen. Richtig?“
5. Bereiten Sie Ihre Kunden auf die lebenslangen Kosten ihres Haustieres vor
Die wirtschaftliche Situation des Kunden kann die optimale Versorgung des Haustieres unter Umständen begrenzen. Gerade in den aktuellen Zeiten mit zahlreichen Preissteigerungen ist die bestmögliche tiermedizinische Versorgung nicht immer finanzierbar. Es gibt zwei wichtige Situationen, in denen Sie Kunden grundsätzlich über die Kosten für gute Tiermedizin informieren können:
Bei der Anschaffung eines Haustieres: Sprechen Sie schon vor oder bei der Anschaffung eines Tieres über die Kosten, die lebenslang für die Gesundheit des Tieres entstehen. Das müssen keine langen, komplizierten Gespräche sein. Bei einem Kitten-Besuch könnte ein solches Gespräch beispielsweise wie folgt klingen:
„Frau Becker, nochmals herzlichen Glückwunsch zu Ihrem Welpen Benny. Benny ist wirklich ein ganz tolles Tier! – Und da Sie zum ersten Mal Katzenmama sind, möchte ich Ihnen noch ein paar wichtige Hinweise geben: Diese Rasse wird ca. 15 bis 17 Jahre alt. In dieser Zeit werden auch Kosten für Bennys Gesundheit entstehen, das ist unvermeidbar. Das erste Jahr wird dabei etwas aufwendiger, weil einige Untersuchungen, Impfungen und Bennys Kastration anfallen. Wenn er das Erwachsenenalter erreicht, sinken die Kosten erfahrungsgemäß. Wir halten am Empfang einige Informationen zu Tierkrankenversicherungen für Sie bereit. Hier können Sie sich informieren, dafür ist gerade jetzt ein perfekter Zeitpunkt. Bei Fragen kommen Sie gerne auf mich oder mein Praxispersonal zu.“
Am Ende jedes Besuchs: Kommunizieren Sie klar und deutlich die nächsten Schritte zur medizinischen Versorgung. Nehmen Sie sich am Ende jedes Besuchs kurz Zeit, um zu erklären, wann der nächste Besuch des Haustiers stattfinden soll und welche Leistungen zu diesem Zeitpunkt fällig sind. Vereinbaren Sie die nächste Maßnahme, bevor Ihr Kunde die Praxis verlässt. Dieses Gespräch könnte zum Beispiel so klingen:
„ Herr Schmidt, verrückt wie die Zeit verfliegt. Ich sehe gerade, dass Charly sechs Jahre alt ist. Bei der Rasse ist es wichtig, dass wir ihn zweimal im Jahr sehen. Das sind in Menschenjahren etwa alle dreieinhalb Jahre. Denn durch halbjährliche Untersuchungen können wir gesundheitliche Veränderungen frühzeitig erkennen. Wir haben festgestellt, dass dies unseren Patienten hilft, länger und besser zu leben, wenn wir Erkrankungen so frühzeitig erkennen, dass man sie noch leicht und kostengünstig behandeln kann. Da dies für Charlys Gesundheit wichtig ist, können Sie dazu gleich an der Anmeldung den Kontrolltermin für in sechs Monaten vereinbaren. So kann es nicht vergessen werden. Welche Fragen haben Sie dazu?”
Fazit: Reden hilft – immer!
- Legen Sie die Preise für Ihre Leistungen sinnvoll, unternehmerisch klug und passend zu der Positionierung Ihrer Tierarztpraxis fest. Denken Sie immer daran: Wer mehr erreicht, braucht weniger zu arbeiten.
- Machen Sie sich die Außenwirkung von Preisen bewusst. Kostengünstig ist nicht immer die beste Lösung: Gute Leistungen haben wie gute Produkte ihren Preis. Deshalb: Zeigen Sie Selbstbewusstsein! Gute tiermedizinische Leistungen sind ein knappes Gut.
- Nutzen Sie jeden Moment des Kundenkontakts zum Aufbau von Bindung und Vertrauen. Stellen Sie dazu offene Fragen und sprechen Sie Menschen und Tiere immer persönlich an.
- Sprechen Sie die Themen finanzielle Vorsorge oder Kosten für Leistungen aktiv, aber ganz entspannt an. Bleiben Sie dabei transparent. Denn am Ende entscheiden Ihre Kunden, ob sie Vertrauen haben und es zur langfristigen Beziehung und zur Umsetzung von Sonderleistungen kommt. Treten Sie immer aktiv in den Dialog. Benutzen Sie dazu Formulierungen, die Ihnen liegen und mit denen Sie sich wohlfühlen. Nutzen Sie dazu die aufgeführten Anregungen. Empfehlen Sie immer den Abschluss von Versicherungen, um böse Überraschungen zu vermeiden. Das ist im Interesse von Mensch und Tier.
- Im Rahmen der neuen GOT 2022 werden die Preise für Tiermedizin definitiv spürbar steigen. Bereiten Sie Ihr Praxisteam unbedingt auf mehr Gespräche zum Thema Kosten für notwenige Leistungen vor! Kontaktieren Sie uns einfach telefonisch oder per Mail. Wir begleiten Sie und Ihr Praxisteam bei der Einführung der neuen GOT, – z.B. mit einem Kommunikationsworkshop zum Thema Preiskommunikation oder fertig vorbereiteten Standardbehandlungen, nach neuer GOT.
Viel Spaß bei der Umsetzung und eine tierisch gute Zeit
Raphael M. Witte und das RUHMserviceTeam
[1] Brick DJ, Scherr KA, Ubel PA.: The Impact of Cost Conversations on the Patient-Physician Relationship. Health Communication, 2019 Jan; 34(1):65-73
Marketing in der Tierarztpraxis – so nutzen Sie das Potenzial zufriedener Kunden
Marketing für Tierarztpraxen:
Wie Sie Empfehlungen gezielt für den Erfolg Ihrer Praxis nutzen
Die mündliche Empfehlung gehört zu den wichtigsten Quellen, um neue Kunden für Ihre Tierarztpraxis zu gewinnen. Sie denken: Eigentlich brauche ich nicht noch mehr Kunden, weil meine Praxis bereits stark ausgelastet ist? Das ist leider ein Trugschluss. Auch wenn Sie aktuell mehr als genug Kunden betreuen: Sie verlieren – wie jede Tierarztpraxis – jedes Jahr einen Teil Ihrer aktiven Kunden, egal, wie gut Sie Ihre Kunden betreuen. Das ist völlig normal, denn Tier und Tierhalter wechseln den Wohnort oder versterben. Oder sie gehören zu den „Praxishoppern“, die ihre Tierarztpraxis regelmässig wechseln. Und es gibt Kunden, die aus irgendeinem Grund mit einer Behandlung nicht zufrieden sind. Die Gründe für den Kundenverlust einer Tierarztpraxis sind vielseitig und nicht immer beeinflußbar.
WICHTIG ist deshalb:
Ihre Tierarztpraxis braucht immer wieder neue Kunden, wenn Sie im Laufe der Zeit nicht weniger Tiere betreuen möchten. Sie müssen sich aktiv und frühzeitig mit diesem Thema beschäftigen. Wie Sie gezielt neue Kunden gewinnen, die gut zu Ihnen und Ihrer Praxis passen, das erfahren Sie deshalb heute in unserem Beitrag.
In fast jeder Tierarztpraxis gibt es ihn: den Bereich mit Karten und Fotos von zufriedenen Kunden, die sich für eine erfolgreiche Behandlung oder eine emphatisch umgesetzte Euthanasie ihres Lieblings bedanken.
Im Gespräch mit einem Tierarzt erfuhr ich kürzlich wieder: „Wir bekommen oft E-Mails oder ein kleines Dankeschön wie Schokolade oder Kekse von begeisterten Kunden, die sich so für unseren Einsatz erkenntlich zeigen möchten.“ „Das ist ja perfekt. Und was machen Sie mit diesen tollen Rückmeldungen?“ fragte ich ihn. Denn häufig liest nur der Empfänger die zahlreichen positiven Reaktionen. Das darin enthaltene Potenzial wird nicht genutzt.
Ich empfehle: Nutzen Sie die positiven Rückmeldungen, nutzen Sie das wertvolle Potential, das in Ihren zahlreichen zufriedenen Kundinnen und Kunden steckt. Stellen Sie das Licht Ihrer Tierarztpraxis nicht unter den Scheffel, kommunizieren Sie die Bilder und Aussagen Ihrer zufriedenen Kunden bewusst und aktiv!
Starten Sie jetzt: Folgen Sie den RUHMservice-Tipps zum Thema „Empfehlungsmarketing in der Tierarztpraxis“. Sie werden sehen: So gewinnen Sie einfach und beständig mehr Kunden, die von Ihnen und Ihrem Praxisteam begeistert sind. Nebenbei steigern Sie Ihre Zufriedenheit mit Ihrer Arbeit und die Begeisterung Ihres Teams spürbar, ein Nebeneffekt, der wiederum für zufriedene Kunden sorgt. – Und jetzt wird es konkret:
Die 5 RUHMservice-Marketing-Tipps,
die Ihre Kunden zum Außendienst Ihrer Tierarztpraxis machen
1. Erfassen Sie gezielt positive Rückmeldungen und mündliche Empfehlungen
Lob erreicht Sie über verschiedene Kanäle: Ihre Kundinnen und Kunden sind zufrieden oder sogar begeistert. Sie bereiten Ihnen und Ihrem Team eine kleine Freude. In diesem Fall sind Ihnen die zufriedenen Kunden bekannt. Ein anderes Mal erfahren Sie nur indirekt und viel später vom positiven Feedback Ihrer Kunden. Meist geschieht dies über Kunden, die zum ersten Mal in Ihre Tierarztpraxis kommen, weil Ihre Praxis in Gesprächen auf der Hundewiese, im privaten Kreis oder durch positive Bewertungen im Internet empfohlen wurde.
Fragen Sie alle neuen Kunden unbedingt, von wem Ihre Praxis empfohlen wurde! Erfassen Sie diese Information gezielt und kennzeichnen Sie die Kunden, die Ihre Tierarztpraxis aktiv empfehlen, in Ihrer Praxissoftware. Das geschieht mit Hilfe der Neukundenformulare oder Aufnahmebögen für Neukunden. Die von RUHMservice gestalteten Formulare enthalten deshalb immer die Frage, wie neue Kunden auf die Tierarztpraxis aufmerksam geworden sind.
Tipp: Wenn Ihre Praxis empfohlen wurde, dann fragen Sie sofort nach, wer genau Sie empfohlen hat. Bedanken Sie sich bei diesem Kunden für die Empfehlung!
2. Aktivieren Sie die Feedback-Bereitschaft bei Ihren zufriedenen Kunden
Fragen kostet nichts: Deshalb fragen Sie zufriedene Kunden immer, ob sie ihre Zufriedenheit auch anderen mitteilen möchten. Das machen alle großen Firmen, denn sie wissen, wie wichtig Kundenempfehlungen für ihr Reputationsmanagement sind.
Wie können zufriedene Kunden ihre Erfahrungen mit potentiellen Kunden teilen? Es gibt verschiedene Möglichkeiten: ein netter Eintrag im Gästebuch Ihrer Praxis-Website zum Beispiel, eine positive Rezension bei Google oder auch eine Empfehlung auf der Facebook-Seite Ihrer Tierarztpraxis. Und auch die persönliche Kommunikation gehört dazu: Halterinnen und Halter von Hunden tauschen sich intensiv über ihre Erfahrungen mit ihrer Tierarztpraxis aus und teilen ihre Eindrücke besonders oft, zum Beispiel bei der täglichen Gassi-Runde.
Machen Sie es Ihren Kunden leicht, Feedback zu geben: Überreichen Sie zufriedenen Kunden zum Beispiel einen Folder zum Empfehlungsmarketing. Hier finden Kunden in verständlicher Form Informationen, warum eine Empfehlung für Ihre Praxis wichtig ist und welche Möglichkeiten es gibt, ihre Zufriedenheit zu teilen. Enthält der Folder noch einen QR-Code, dann geht dies besonders schnell und einfach.
Bedenken Sie beim Empfehlungsmarketing: Zufriedene Kunden bewerten Leistungen nicht so häufig wie unzufriedene. Deshalb müssen Sie aktiv werden: Arbeiten Sie mit professionellen Tools am Empfehlungsmarketing Ihrer Tierarztpraxis. Der Einsatz steigert die Zahl positiver Empfehlungen spürbar. Fragen Sie Ihre Kunden neutral nach einem Feedback, zum Beispiel so: „Unser Team freut sich sehr über ein Feedback zu unseren Leistungen. Hier (Folder überreichen) sind ein paar Hinweise dazu, wie dies für Sie ganz einfach geht – vielen Dank für Ihre Unterstützung!“. So steigern Sie Ihre Reputation offline und online und entwickeln gezielt das positive Image Ihrer Tierarztpraxis.
3. Bedanken Sie sich für Empfehlungen mit einer kleinen Aufmerksamkeit
Eine Empfehlung ist nicht selbstverständlich: Denn der Empfehler riskiert, dass der andere Ihre Leistung nicht zwingend so positiv wahrnimmt. Deshalb bedanken Sie sich bei zufriedenen Kunden unbedingt für ihre Empfehlung – am besten mit einem kleinen Dankeschön. Das macht begeisterte Kunden zu echten Fans Ihrer Tierarztpraxis!
Wie können Sie sich bedanken? Reagieren Sie auf JEDE Google Rezension. Kommentieren Sie nicht nur die kritischen Rezensionen, sondern bedanken Sie sich auch für jedes positive Feedback. Dies ist nicht nur höflich, sondern zeigt auch allen anderen Nutzern, dass Sie die Einträge wahrnehmen und dass Ihnen Feedback am Herzen liegt.
Ein Extratipp, wenn Ihre Tierarztpraxis mündlich weiterempfohlen wird: Um sich bei den Empfehlern zu bedanken, nutzen Sie unsere „Danke-Karte für Empfehlungen“. Legen Sie zwei Notfallpässe für Tierhalter und zwei Visitenkarten Ihrer Praxis bei. 
Alles passt perfekt in einen Briefumschlag und kann dem Kunden einfach per Post zugesendet werden. So belohnen und erfreuen Sie Kunden, die Ihre Tierarztpraxis mündlich weiterempfehlen und sich damit quasi als Außendienst Ihrer Tierarztpraxis betätigen.
Sie halten das für übertrieben? Dann stellen Sie sich Folgendes vor: Sie empfehlen einem Bekannten ein Restaurant. Nach einigen Wochen erhalten Sie von diesem Restaurant eine kleine Karte. Darin bedankt sich das Team bei Ihnen und teilt Ihnen mit, dass bei Ihrem nächsten Besuch der Aperitif auf’s Haus geht. Na, überzeugt? Ja, so geht Kundenbegeisterung!
Empfiehlt jemand Ihre Praxis ganz besonders häufig, dann gibt es Katzenzungen aus Schokolade für Ihre Katzenkunden oder einen Schoko-Hasen in der Osterzeit. Unser Tipp: Halten Sie an der Anmeldung immer einen Vorrat dieser kleinen Belohnungen bereit und befestigen Sie daran mit farblich zu den Praxisfarben passendem Bast zwei Visitenkarten. Besser können Sie ein überschaubares Marketingbudget nicht anlegen.
4. Nutzen Sie aktiv die Begeisterung Ihrer Kunden
Oft bedanken sich Kunden eher nebenbei oder erzählen beim nächsten Besuch begeistert vom Behandlungserfolg. Fragen Sie in diesem Falle, ob Sie die Äußerungen nutzen können. Keine Sorge: In der Regel fühlen sich Kunden durch diese Frage wichtig genommen und geschmeichelt. Motivieren Sie deshalb zufriedene Kunden persönlich, das positive Feedback auf der Praxis-Website zu hinterlassen oder Ihnen eine E-Mail zu senden. Fotos mit geheilten Patienten können Sie nach Abstimmung mit den Tierhaltern auch in einen speziellen Bereich der Praxis-Website einstellen. Dadurch erhöhen Sie die Zahl der digitalen Besucher.
5. Belohnen Sie zufriedene Kunden zusätzlich
Belohnen Sie begeisterte Kunden und Multiplikatoren, machen Sie ihnen besondere Angebote. Das bedeutet nicht unbedingt zusätzliche Arbeit, denn häufig werden bestimmte Leistungen oder ein spezieller Service wie Hausbesuche oder eine erweiterte Erreichbarkeit ohnehin nur guten Kunden angeboten. Nicht alle wissen solche Extraleistung zu schätzen, da ihnen nicht immer bewusst ist, dass diese nicht jedem Kunden angeboten wird. Kommunizieren Sie deshalb diese Leistungen als speziellen kleinen Extraservice für Empfehlungskunden. Ganz wichtig: Dabei kommt es nicht auf den materiellen Wert an, im Mittelpunkt steht das spürbare Dankeschön.
Fazit:
Begeisterte Kunden, die Leistungen Ihrer Tierarztpraxis multiplizieren, sind eine Garantie für neue Kunden und gute Umsätze. Zufriedene und empfohlene Kunden kaufen nicht nur selbst mehr ein, sie sind auch weniger preissensibel und stecken mit ihrer Begeisterung andere an. Kunden, die Ihre Leistungen aktiv empfehlen, sind das Außendienst-Team Ihrer Tierarztpraxis.
Deshalb: Aktivieren Sie Ihr Vertriebsteam mit unseren Tipps und den RUHMservice-Tools für das Empfehlungsmarketing von Tierarztpraxen – es lohnt sich. Wichtig dabei ist: Handeln Sie heute, denn:
Wer morgen andere Ergebnisse erzielen möchte, der muss heute etwas anders machen als gestern!
Viel Spaß bei der Umsetzung und eine tierisch gute Zeit 😉
Raphael M. Witte und das RUHMserviceTeam
Gefangen in der Ja-Falle? Das Zauberwort für mehr Zufriedenheit in der Tiermedizin
Als Tierärztin, Tierarzt oder TFA arbeiten Sie mit Ihrem Team in einem heilenden Beruf. Persönliche „Wohlfühlgrenzen“ – gegenüber Kunden, Kollegen oder Mitarbeitern – zu ziehen, entpuppt sich erfahrungsgemäß gerade in der Tiermedizin immer wieder als echte Herausforderung. Warum eigentlich?
Warum sind wir überhaupt solche Ja-Sager geworden?
Hier hat die eigene Erziehung in der Regel ganze Arbeit geleistet. Das Ja-Sagen haben wir von der Pike an gelernt – wir beherrschen es exzellent. Wir sagen – in immer kürzeren Intervallen – ja zu Veränderungen. Wir sagen ja zu neuen Trends, ja zur Meinung anderer, ja zu fast jedem Gefallen, um den wir gebeten werden. Das Ja-Sagen ist zu unserer täglichen Routine geworden. Dabei übersehen wir das wir oft ja zu Dingen sagen die wir im Grunde gar nicht wollen! Warum? Aus Angst vor Ablehnung? Weil uns ein Ja beliebt bei anderen macht (zumindest glauben oder hoffen wir das)? Weil ein Ja unser Belohnungssystem aktiviert? Daumen hoch um jeden Preis?
Warum NEIN sagen in der Tiermedizin eine ganz besondere Herausforderung ist
„Kann ich heute wirklich keinen Termin mehr bekommen?“. „Es geht meinem Tier aber gar nicht gut!“. Die Arbeit mit Lebewesen macht es nicht gerade einfacher. Hinzu kommen vermeintlich begrenzte wirtschaftliche Ressourcen der Tierhalter, die sich bei genauem Hinsehen regelmässig als falsch gesetzte Prioritäten entpuppen. Die Situationen, in denen das Nein bzw. Grenzenziehen für in der Tiermedizin Tätige zu einer echten Herausforderung wird, sind vielfältig – der Preis es nicht zu können hoch. Im Rahmen meiner Beratungsmandate erlebe ich es immer wieder: Wenn Dienstpläne zum „unverbindlichen Serviervorschlag“ verkommen, sind Arbeitszeiten kaum noch planbar. Das Terminmanagement wird zur Großbaustelle, eine inkonsequente Abrechnung reduziert stets den Gewinn. Das alles steigert auf Dauer höchstens den Frust. Ein zu hoher Preis für das Ja, der leider viel zu oft gezahlt wird. Zumal dieses Muster meist viel zu spät erkannt wird.
Warum das bewusste NEIN ganz neue Möglichkeiten eröffnet
Der Schlüssel zum Glück allerdings ist das Nein! Die Ja-Türe ist eine Türe, die sich nur scheinbar öffnet. Hinter dem Schloß verbirgt sich häufig die Sackgasse aus Frust, Ärger über sich selbst und Unzufriedenheit – weil man mal wieder in die Ja-Falle getappt ist und Dinge macht, die man im Grunde gar nicht machen wollte.
Das bewusste Nein öffnet das Tor zum Himmelreich, denn:
- Wer sportlich und fit sein will, muss öfter nein zum Sofa sagen.
- Wer reich sein will, muss nein zu unnötigen Kaufgenüssen sagen.
- Wer treu sein will, muss nein zu anderen Gelegenheiten sagen.
- Wer gute Freunde haben will, muss nein zu schlechten sagen.
- Wer eine gute Zeit haben will, darf sich nicht mit schlechten Dingen beschäftigen.
- Wer glücklich sein will, muss nein zu belastenden Dingen sagen.
- Wer die richtigen Kunden im Wartezimmer haben will, muss nein zu den falschen sagen.
Diesem Anfang wohnt ein Zauber inne: Jedes neue Nein ist ein sehr guter Anfang
Ein Nein befreit vor allem erst einmal von unnötigen und ungewollten Verpflichtungen. Ein Nein schafft Luft zum Durchatmen und eröffnet so den Raum für das was wir wirklich gerne machen. Ein Nein schafft Platz für das echte Ja.
Es gibt uns Energie für das, was wir wirklich, wahrhaftig und ganz bewußt wollen. Das echte Ja ist das, was uns Energie gibt, was uns strahlen und aufblühen lässt. Es ermöglicht das Engagement für das, was unser Herz mit Freude und beruflich hoffentlich auch unser Portemonnaie füllt.
Erst, wenn wir klar und deutlich nein sagen zu allem, das wir nicht wollen, zu allem, das uns Kraft raubt, erst dann können wir uns auf unsere persönlichen Wünsche und Träume konzentrieren.
Mein Tipp für Ihr Wohlbefinden: Sagen Sie einfach öfter und ganz bewusst Nein
- Nein zum Abnicken, immer dann wenn Sie spüren, dass Ihr Herz rebelliert.
- Nein zu Ablenkungen, wenn Sie ein konkretes Ziel – z. B. für die Praxis verfolgen.
- Nein zu den 1.000 kleinen Energiefressern, die Ihnen täglich Kraft rauben.
- Nein, wenn Sie genau spüren, dass Sie nein meinen, auch wenn andere ein Ja erwarten.
- Nein zu den Menschen, die Sie im Grunde schon viel zu lange nerven.
- Nein zu den Kunden, für die alles selbstverständlich und ohnehin nie genug ist.
Ich gebe zu, das ist definitiv nicht immer leicht, aber nicht leicht heißt nicht unmöglich. Es liegt an Ihnen! Wenn jedes Nein für Sie eine echte Herausforderung ist, dann fangen Sie klein an. Planen Sie das nächste Mal doch einfach ein nein als mögliche Antwort ganz bewußt ein. Zum Beispiel, wenn Kunden etwas Unmögliches einfordern, über Preise für wichtige Leistungen meckern und Sie so herunterhandeln wollen, obwohl das Geld für Überflüssiges immer vorhanden ist oder wenn sie erwarten, dass Sie immer erreichbar sind.
Mit jedem Nein lassen Sie mehr Ja in Ihr Leben!
Ja zu Ihrem eigenen Ich – zu Ihrem Traum, Ihrer Passion, Ihrem Warum. Ich bin mir sicher, dass Sie in Ihrem Inneren ganz genau wissen, was Ihr Ja ist. So zeigen Sie der Welt, wie und wer Sie wirklich sind und teilen Ihre Energie, Ihre Freude und Ihre Ausstrahlung mit Anderen.
So finden Sie Ihre Balance von Geben und Nehmen. Eine Balance, die sich gut und richtig anfühlt. So können Sie bewußt und gerne für Andere da sein und gerne etwas zurückgeben – an diejenigen, die es wirklich verdient haben.
Ihr visueller Coach – damit die Nein-Botschaft dieses Beitrags haften bleibt!
Sie brauchen ein wenig Hilfestellung für Ihr bewusstes Nein? Diese gebe ich Ihnen gerne, denn, um Verhaltensmuster zu ändern, braucht es kleine Helfer. Wer mich kennt weiß: Ich liebe Sticker. Wohldosiert und gut platziert transportieren sie Botschaften, verleihen alltäglichen Dingen Individualität, machen unterscheid- und wiedererkennbar.
In Tierarztpraxen haben sie – in der Variante Etikett – meist eine Erinnerungsfunktion: „Nur Papier einfüllen!“, „Staubbehälter nach Gebrauch leeren!“ – in jeder Praxis finde ich zahlreiche dieser Hinweise.
Der Ruhmservice-Sticker „NEIN – sonst noch Fragen?“ ist so ein kleiner Helfer, wir haben ihn extra für diesen Beitrag erstellt, damit die Botschaft haften bleibt. In Ihrem Kopf und vor Ihrem Auge. Dort, wo Sie ihn als Helfer brauchen. Auf dem Spiegel im Bad, auf der Innenseite der Autoscheibe, am Spind im Umkleideraum, hinter dem Tresen der Anmeldung oder am Kühlschrank.
Und da sich das Auge schnell an visuelle Helfer gewöhnt, ist der Aufkleber sogar statisch haftend. So kann er leicht abgezogen und neu platziert werden – besser ist das. Sie finden den Sticker „NEIN – sonst noch Fragen?“ im Ruhmservice-Shop bei unseren Stickern für Tierarztpraxen.
Da Sie es offensichtlich bis hierher geschafft und wenn Sie Lust auf echte Veränderung und mehr Zufriedenheit haben: Ich habe ein Geschenk für Sie!
Sie können den Sticker „NEIN – sonst noch Fragen?“ völlig kostenfrei im Ruhmservice-Shop bestellen!
Dazu am Ende einfach den Rabattcode „MEHR-NEIN“ eingeben (gültig für einen Aufkleber, inkl. Porto und Versand).
Der Aufkleber erinnert Sie dann täglich an das Nein als neue Option, auf Ihrem Weg zu mehr Zufriedenheit.
Das – und natürlich eine tierisch erfolgreiche und gesunde Zeit – wünscht Ihnen
Raphael M. Witte
P.S. Keine Tipps zum veterinärmedizinischen Praxismanagement und Marketing mehr verpassen? Jetzt die Ruhmservice-Infos abonnieren!
Das Gehalt als angestellte Tierärztin, Tierarzt oder TFA
Warum das Gehalt der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter so wichtig ist und wie Sie Ihre Tierarztpraxis überdurchschnittlich erfolgreich machen!
Sie suchen für Ihre Tierarztpraxis überdurchschnittlich qualifizierte und engagierte Mitarbeiter:innen und zahlen trotzdem nur den Mindestlohn? Aufwachen! Denn wenn Sie ein erstklassiges Praxisteam haben wollen, dann ist es an der Zeit erstklassige Arbeitsbedingungen zu bieten.
Was ist Mitarbeiter:innen in Tierarztpraxen wirklich wichtig?
Ich habe mir diverse Studien angeschaut. Zusätzlich habe ich unzählige persönliche Gespräche mit Praxisinhaber:innen, Tierärztinnen, Tierärzten, TFA und anderen Mitarbeitenden von Tierarztpraxen geführt. Die zentralen Themen sind Rekrutierung, Engagement im Beruf und leistungsgerechte Entlohnung.
Zunächst zu den Studien: Jedes Jahr wird die Gallup-Umfrage zur Mitarbeiterzufriedenheit erhoben. 2019 wurde außerdem die Studie „Glassdoor Economic Research“ durchgeführt. Die Ergebnisse bestätigen die Erkenntnisse der Gallup-Umfrage.
Auf die Frage, was den Mitarbeitern am wichtigsten ist, liegen Kultur und Werte (22%), Unternehmensführung (21%) und Karrierechancen (19%) auf den vorderen drei Plätzen. Vergütung und Zusatzleistungen tauchen in den Rankings erst auf Platz 6 auf – nach Zukunftsaussichten (4. Platz) und Work-Life-Balance (5. Platz). Fast alle anderen durchgeführten Studien bestätigen dieses Ergebnis.
Führungskräfte und Manager haben sich intensiv mit Kultur und Werten beschäftigt, um die Zufriedenheit der Mitarbeiter:innen in Unternehmen zu verbessern. Die vorhandenen Ergebnisse beziehen sich jedoch nicht spezifisch auf die Tiermedizin. Es wurden vielmehr Mitarbeiter:innen von Unternehmen unterschiedlicher Größe und aus vielen verschiedenen Berufen, bzw. Branchen befragt.
Ein genaueres Bild für die Tiermedizin liefert hier eher die amerikanische Studie „Well-Managed Practice Benchmarks 2019“. Mehr als 400 tierärztlichen Mitarbeiter:innen wurde die Frage gestellt: „Was ist Ihnen als Mitarbeiter:in am wichtigsten?“ Die ersten drei Antworten unterscheiden sich dramatisch von den allgemeinen Umfragen: Die Höhe des Gehalts wurde an erster Stelle genannt, gefolgt von flexiblen Arbeitszeiten und dem Dienstplan. An dritter Stelle standen effiziente und produktive Mitarbeiter:innen.
Das Gehaltsniveau in der Tiermedizin ist …
Welche Schlüsse lassen sich daraus ziehen? Offensichtlich befriedigt der Beruf Tierärztin, Tierarzt und erst recht TFA die wirtschaftlichen Grundbedürfnisse derer, die diesen Beruf ausüben, nicht. Das ist auch das Ergebnis einer aktuellen Studie zur personellen Situation in der Tiermedizin – nicht nur in Deutschland. Vor allem Tiermedizinische Fachangestellte erhalten teilweise eine Entlohnung, die nahezu dem Sozialhilfe-Niveau entspricht. Ich höre regelmäßig Äußerungen wie: „Herr Witte, ohne meinen Partner könnte ich alleine nicht von meinem Beruf leben.“ Muss das wirklich sein?
Es ist an der Zeit, das Gehalt der tiermedizinisch Tätigen auf ein Niveau anzuheben, das mehr als die Deckung der essentiellen Grundbedürfnisse ermöglicht. Wenn Sie Mitarbeiter wollen, die sich wie Inhaber um Kunden und Patienten kümmern, dann ist es Zeit umzudenken. Denn das Lohnniveau, in das Sie investieren, hängt direkt mit der Arbeitsbereitschaft, Qualifizierung und Selbstständigkeit der Mitarbeiter zusammen, die Sie gewinnen und binden können. Während meiner Ausbildung zum Veterinary Business Consultant habe ich an der Purdue University regelmäßig den Merksatz gehört: „If you pay peanuts, you get monkeys!“
Marketing und cleveres Management in der Tierarztpraxis – so können Sie Ihre Mitarbeiter:innen wirklich angemessen entlohnen
Was wäre, wenn jedes Teammitglied Ihrer Tierarztpraxis überdurchschnittlich qualifiziert und engagiert wäre? Sind auch die Gehaltsvorstellungen dieser Mitarbeiter:innen dann überdurchschnittlich? Ja, natürlich und zu Recht: Denn ein höheres Arbeitsniveau bedeutet gleichzeitig ein höheres Maß an Effizienz, fachlicher Qualität und Zufriedenheit aller Beteiligten. Das heißt: Mit effizienten und engagierten Mitarbeiter:innen sparen Sie am Ende Geld, Zeit und vor allem Nerven.
Wie schaffen Sie in Ihrer Tierarztpraxis die Voraussetzungen für ein überdurchschnittliches Lohnniveau und arbeiten dennoch überdurchschnittlich profitabel? Ganz einfach: indem Sie Ihre Leistungen zu höheren Preisen als bisher verkaufen. Bei vielen selbstständig Tätigen Tierärztinnen und Tierärzten löst diese Vorstellung spontan ein ungutes Gefühl aus. Die Angst, Kunden zu verlieren oder keine neuen Kunden zu gewinnen, ist damit verbunden. Dabei sieht die Praxis anders aus: Der Preis für Ihre Leistungen steht immer in Relation zum subjektiv empfundenen Wert. Und dieses subjektive Wertempfinden hängt extrem vom professionellen Management und Marketing Ihrer Tierarztpraxis ab. Je professioneller Ihre Praxis organisiert ist und nach Außen auftritt, desto höher ist die Bereitschaft Ihrer Kunden, für erbrachte Leistungen einen angemessenen Preis zu bezahlen.
Nahezu täglich tausche ich mich mit Inhaber:innen tierärztlicher Praxen oder Kliniken aus, die an der Belastungsgrenze arbeiten. Der Neukundenstopp als Ultima Ratio ist keine Seltenheit. Die Möglichkeit, tierärztliche Leistungen zu einem höheren Preis zu verkaufen und damit auch überdurchschnittliche Gehälter zahlen zu können, wird dagegen viel zu selten genutzt.
Haustiere sind wie Champagner – nicht zwingend notwendig
Ich weiß, Ihr Herz schlägt für Tiere, Ihr Beruf ist für Sie eine Berufung, Sie möchten es möglichst jeder und jedem ermöglichen, Ihre tiermedizinischen Leistungen zu nutzen. Ich bewundere diese philanthropische Ader und ab und an leiste auch ich mir ein Charity-Beratungsprojekt. Verkaufen Sie Ihre Leistungen aber täglich unter Wert, dann zahlen Sie und Ihr Praxisteam den Preis dafür! Das ist nicht philanthropisch, sondern unnötig, ja sogar unverantwortlich. Ich erlebe das bei meinen Praxisberatungen leider regelmäßig.
Es gibt einen wichtigen RUHMservice Merksatz: Wenn Sie mit dem Portemonnaie Ihrer Kunden denken und handeln, dann bedienen Sie sich aus Ihrem eigenen – und dem Ihrer Mitarbeiter:innen.
Wenn Sie überdurchschnittliche Leistungen erbringen, muss Ihr GOT-Preisniveau ebenfalls überdurchschnittlich sein, und zwar auch innerhalb der regulären Öffnungszeiten.
Das bedeutet: Sie rechnen über dem zweifachen Satz ab. Dabei ist noch nicht einmal berücksichtigt, dass die GOT lange nicht überarbeitet wurde und damit auch keine Anpassung an die Inflation – aktuell beträgt sie über 5 Prozent pro Jahr – vorgenommen wurde.
Ok, ich habe es mir wieder einmal von der Seele geschrieben. Ich werde es auch wieder tun – in meinen Beratungsterminen, bei Vortragsveranstaltungen, Seminaren und in Fach- oder Blogbeiträgen. Denn ich finde: Sie und Ihre Mitarbeiter:innen haben es verdient!
Das finden Sie auch? Dann kontaktieren Sie uns gerne, informieren Sie sich über die RUHMservice-Beratungsleistungen für Tierärztinnen und Tierärzte – oder besuchen Sie den RUHMservice-Shop für das Management und Marketing von Tierarztpraxen.
Dort finden Sie weit über 200 anwendungsbereite Tools, mit denen Sie Ihr Unternehmen Tierarztpraxis einfach und schnell überdurchschnittlich erfolgreich machen – um so überdurchschnittliche Gehälter zahlen zu können!
Ich wünsche Ihnen und Ihrem Team von Herzen eine tierisch gute Zeit und natürlich:
Ein besonders erfolgreiches Jahr – mit engagierten Mitarbeiter:innen!
Raphael M. Witte
P.S. Keine Tipps zum veterinärmedizinischen Praxismanagement und Marketing mehr verpassen? Jetzt die Ruhmservice-Infos abonnieren!
Das Image der Tiermedizin – Zeit für einen Wandel!
Warum es jetzt an der Zeit ist, sich als Tierärztin oder Tierarzt ein anderes Image zuzulegen
Was machen Sie als Tierarzt (m/w/d) oder TFA am Sonntag? Erholen ist per se eine gute Idee. Eine weniger gute ist es, den – mehr oder weniger – freien Tag dazu zu nutzen, Dinge zu bearbeiten, die im Laufe der Arbeitswoche „liegen geblieben sind“. Dazu gehört für mich die Durchsicht diverser Fachzeitschriften, die ich nach Themen scanne, die für meine berufliche Tätigkeit als Praxisberater relevant sind. Heute bin ich bei der Zeitschrift Vet-Impulse (Ausgabe Nr. 21 vom 01. November 2020) auf einen Beitrag gestoßen, der mich zunächst sprach- und dann fassungslos gemacht hat.
Senkung statt Anhebung? – die geplante Überarbeitung der GOT
Jeder kennt sicher den Moment, in dem man denkt: „Das ist jetzt irgendwie ein Scherz. Das musst du falsch verstanden haben.“ Für mich war das genau so ein Moment! Im Beitrag erfahre ich, dass es im Bundeslandwirtschaftsministerium (BMEL), angeführt von Ministerin Julia Klöckner, Überlegungen gibt, in der Gebührenordnung der Tierärzte (GOT) Positionen Posten nach UNTEN anzupassen. Betroffen sei vor allem der Nutztierbereich, detailliertere Informationen gibt es dazu noch nicht.
Zweifelhafte Umfrage zur Einkommenssituation selbstständiger Tierärzte – mir schwillt der Kamm
Weiter erfahre ich, dass die der Agrarlobby nahestehende Firma „AFC Public Services GmbH“ vom BMEL beauftragt wurde, eine Umfrage bei Tierärzten durchzuführen. Diese soll dazu dienen, die Einkommenssituation der Tierärzteschaft zu analysieren. Die Umfrage soll bis zum 30. November 2020 durchgeführt werden und wurde, ohne weitere Information oder Abstimmung mit der BTK, per E-Mail willkürlich an Tierarztpraxen gesendet. Eine Prüfung, ob die Teilnehmer berechtigt sind, an der Umfrage teilzunehmen, findet nicht statt. Alles in allem: Ich bin – mal wieder – sprachlos! Warum bin ich nicht einfach spazieren gegangen? Jetzt verfolgen mich die Gedanken im Zusammenhang mit diesem Beitrag länger, als mir lieb ist. Ob die GOT nun nach unten angepasst wird oder nicht: In der Tiermedizin liegt schon länger einiges im Argen!
„Der Tierarzt sollte sich ein anderes Image zulegen“ – Der Doktor und das liebe Vieh (Folge 01)
Ich bin seit 20 Jahren in der veterinärmedizinischen Branche und seit 12 Jahren in der Beratung vor allem tierärztlicher Praxen und Kliniken tätig. Im Rahmen von Seminaren und Präsentationen bei Praxisberatungen behandle ich regelmäßig wichtige Aspekte zur Einkommenssituation von selbstständigen und angestellten Tierärzten und TFA. Aus den zahlreichen, teilweise sehr persönlichen Gesprächen mit diesen Gruppen kenne ich viele Einzelsituationen sehr genau.
Einstieg in die Darstellung der Situation der tierärztlich Tätigen ist ein kleiner Ausschnitt aus der ersten Folge der Kultserie „Der Doktor und das liebe Vieh“. Tierarzt James Harriot stellt sich bei Inhaber Siegfried Farnon vor. Gemischtpraktiker Farnon zeigt Harriot bei einem kleinen Rundgang. Die erste Folge spielt 1937, und bereits zu diesem Zeitpunkt sagt Farnon: „Der Tierarzt sollte sich ein anderes Image zulegen…“. Recht hat er! Schließlich hat dieses Zitat im Jahr 2020 höchste Aktualität.
Profit machen nur die anderen – das stimmt so nicht
Der Heimtiermarkt boomt, in der Fleischindustrie wird von Einzelnen wie Tönnies und Co. kräftig abgesahnt und Industrie- und Pharmafirmen der Tierbranche sind kontinuierlich auf Wachstumskurs. Im Widerspruch dazu haben sich die Schlagzeilen zur Einkommenssituation selbstständiger und angestellter Tierärzte in den vergangenen zehn Jahren dagegen kaum verändert.
Sie reichen von „Dann geht man eben nachts putzen“ (Christina Hucklenbroich, 2009, FAZ) über „Tierärztin bekam nicht einmal zehn Euro netto die Stunde“ (Lisa Breit, 2018, Der Standard) bis zu den 2019 veröffentlichten Angaben der apoBank zu den Konditionen angestellter Tierärzte: „Vom Boom in der Heimtierbranche und den Profiten im Nutztiersektor profitieren Tierärzte scheinbar nicht.“ Noch schlechter steht es um das Berufsbild der Tiermedizinischen Fachangestellten (TFA). Trotz Fachkräftemangel kann in den Anfangsjahren dieses Berufes kaum ein Einkommen erzielt werden, mit dem – ohne Eltern oder Partner – eine eigenverantwortliche Lebensführung realistisch möglich ist. Kein Wunder also, dass ein Großteil der TFA bereits frühzeitig wieder aus dem Beruf ausscheidet.
Alle Gründe für diese Entwicklungen verstehen und darlegen zu wollen würde den Rahmen dieses Blogbeitrags hoffnungslos sprengen. Dabei ist Tiermedizin doch per se keine „Loserbranche“. Das System „Private Equity“ investiert beispielsweise ganz sicher nicht in eine Branche, wenn es keine realistische Aussicht auf lukrative Renditen gibt.
Die veterinärmedizinische Landschaft ist extrem heterogen – ein Erklärungsversuch
Unternehmen, auf denen das Etikett „Tierarztpraxis“ klebt, sind extrem unterschiedlich. Der Inhaber einer Großtierpraxis z. B. hat außer der Berufsbezeichnung nur wenige Schnittstellen mit dem einer Kleintierpraxis. Selbst innerhalb der Kleintierpraxen ist die Bandbreite – von der spezialisierten Fachpraxis mit einem hohen Überweisungsanteil bis zur kleiner Praxis, die vor allem der allgemeinen Grundversorgung dient – sehr groß. Hinzu kommt, dass ein hoher Anteil von Tierarztpraxen ein Umsatzniveau erzielt, bei dem eine tragfähige Vollexistenz nicht ansatzweise darstellbar ist. Der Anteil sogenannter „Non-Profit-Praxen“ in Deutschland ist hoch.
Ohne Anspruch auf Vollständigkeit sind das sicher einige der Gründe, die eine höhere Solidarität und Einigkeit unter Tierärztinnen und Tierärzten verhindern. Dabei wäre genau diese Einigkeit und Solidarität aktuell wichtiger denn je, zumindest wenn sich Image und Einkommensniveau der Tiermedizin endlich ändern sollen.
Tiermedizin zu einem neuen Image verhelfen – jeder Beitrag zählt
Meine Erfahrung: Nachhaltige Veränderung ist in der Regel nicht zwischen 12 und Mittag umzusetzen. Im Rahmen der Praxisberatungen erlebe ich immer wieder, dass es zwei Faktoren für erfolgreiche und nachhaltige Veränderung gibt: Kontinuität und Umsetzung.
„Tiermedizin ist eine Teamleistung!“, darauf weise ich immer wieder hin. Der oder die Einzelne ist in der Branche definitiv auf verlorenem Posten. Eine Tierarztpraxis ist dann besonders erfolgreich, wenn das Team gut funktioniert, wenn es sich gegenseitig unterstützt, wenn jeder sein „Warum“ und „Wie“ kennt und die Prozesse klar definiert sind. Prozesse und konkrete Maßnahmen, die sich einmal als erfolgreich und zielführend bewährt haben, gilt es im Team konsequent umzusetzen. Das ist zwar eine gewisse Herausforderung, aber ganz sicher nicht unmöglich.
Übertragen auf die Herkulesaufgabe „Imageänderung der Tiermedizin“ kann diese Vorgehensweise ebenfalls zum gewünschten Erfolg führen. Auch hier können kleine Einzelmaßnahmen, die konsequent und von möglichst vielen umgesetzt werden, eine spürbare Veränderung bewirken.
Einige Anregungen zu konkreten Maßnahmen – für einen Imagewandel der Tiermedizin:
- Die Zugehörigkeit zum tierärztlichen Beruf konsequent kommunizieren – mehr Berufsstolz ist definitiv angebracht.
- Regelmäßig Gespräche mit Fachfremden zur Aufklärung über das Berufsbild führen.
- Erbrachte Leistungen konsequent abrechnen – weil jeder, der mit dem Portemonnaie der Kunden denkt, sich in dem Moment aus dem eigenen bedient.
- Öfter einmal Nein sagen – zu den falschen Kunden oder zu der Nachfrage nach Sonderpreisen, z. B. von Züchtern.
- Die GOT als Serviervorschlag sehen und konsequent ausschöpfen – innerhalb der GOT gibt es eine Menge Spielraum, der fast nie wirklich genutzt wird.
- Preise für Leistungen auf Basis der individuellen Kosten kalkulieren – weil nur erfolgreiche Praxen gute Tiermedizin anbieten können.
- Auf Preisdumping verzichten – wer es doch macht, zahlt am Ende drauf und handelt nicht solidarisch.
- Fortbildungen zu den Themen Management und Marketing – um die unternehmerischen Kompetenzen sinnvoll zu ergänzen und den wirtschaftlichen Erfolg der Praxis zu fördern.
- Mitarbeiter/-innen am wirtschaftlichen Erfolg der Praxis beteiligen – weil jeder, der einen Beitrag dazu geleistet hat, es verdient hat.
- Das Internet und Social Media nutzen, um den Wert tierärztlicher Leistungen und die tatsächliche Situation im Beruf zu vermitteln.
Veränderung ist immer möglich – wenn die Notwendigkeit besteht und alle handeln
In nur neun Monaten haben sich unsere Arbeitswelt wie unser Privatleben in einer Intensität verändert, die sich keiner von uns hätte vorstellen können. Ein Virus hat sich als extremer Evolutionsbeschleuniger erwiesen. In vielen Bereichen hätte es ihn nicht gebraucht, es zeigt aber, wie schnell Veränderung möglich ist – zumindest wenn der Druck hoch genug ist und mehrheitlich gehandelt wird.
Fazit: You love VET-Med? Der- oder diejenige, die einen Beitrag leisten kann, um das Image der Tiermedizin zu verändern, begegnet Dir jeden Morgen im Spiegel!
Überlegen Sie, was ihr Beitrag sein kann, und handeln sie! Motivieren sie andere, dies auch zu tun, und nutzen sie jede Möglichkeit, ihren Beitrag für einen Imagewandel der Tiermedizin zu leisten, egal wie groß oder klein er ist. Tiermedizin ist nichts Abstraktes und keine Institution. Tiermedizin ist eine Dienstleistung, die von Menschen praktiziert und gelebt wird – jeden Tag!
Viele Grüße – und natürlich eine tierisch gutes Image!
Raphael M. Witte
Veterinary Business Consultant
P.S.: Ich freue mich über Ihre Anregungen für einen Imagewandel in der Tiermedizin und Feedback zu diesem Beitrag. Nutzen Sie dazu einfach die Kommentarfunktion oder das Ruhmservice-Kontaktformular für eine persönliche Nachricht.
HESKA übernimmt VetZ
US-Diagnostik-Unternehmen „HESKA“ übernimmt „VetZ“ (EasyVet)
Die „Heska Corporation“, ein weltweit führender Anbieter fortschrittlicher veterinärmedizinischer Diagnostika und Spezialprodukte, gab am 2. November 2021 bekannt, dass das Unternehmen eine endgültige Vereinbarung zum Erwerb von 100 % der VetZ GmbH („VetZ“), einem europäischen Marktführer im Bereich Informationsmanagement-Softwarelösungen für Tierarztpraxen verabschiedet hat.
VetZ wurde 1997 gegründet und hat seinen Hauptsitz in Isernhagen. In den letzten 25 Jahren hat sich VetZ zum Marktführer in Deutschland entwickelt. Heute zählt VetZ mehr als 70 Mitarbeiter und wird in über 3.300 Tierarztpraxen und Tierkliniken genutzt. Was das für die Nutzer in Deutschland bedeutet ist aktuell offen.
Die vollständige Übernahme wird voraussichtlich Anfang 2022 abgeschlossen.
Weitere Informationen unter: https://www.finanzen.net/nachricht/aktien/heska-corporation-to-acquire-vetz-gmbh-european-leader-in-practice-information-management-software-solutions-10695129
Warum Ihre Tierarztpraxis unbedingt ein professionelles Logo benötigt
Logos von Konzernen und bekannten Unternehmen sind, als unternehmerische Heraldik, in unserem Alltag allgegenwärtig. Vom Joghurtbecher über Online-Händler bis zur Edelkarosse sorgen diese „Symbole“ für den prägnanten Wiedererkennungswert einer Marke. Zusätzlich schaffen sie durch den Gewöhnungseffekt Vertrauen, stiften Identität, animieren zum Kauf und erhöhen vor allem die Wertschöpfung bei Produkten und Dienstleistungen. Wir leben in einer Welt, in der es an Reizen durch Werbung, Verkehrszeichen und anderen Hinweisen ganz sicher nicht mangelt. Ein prägnantes Logo ist daher besonders wichtig, um abstrakte Dinge und besonders immaterielle Dienstleistungen wie „Tiermedizin“ schnell begreifbar zu machen und den (Marken-)Wert zu kommunizieren.
Jeder erkennt große Marken sofort über ihr Logo. Ob Mercedes, BMW, Coca Cola, Amazon oder Adidas – die Logos dieser und anderer Unternehmen sind heute zu einem großen Bestandteil unserer Alltagskultur geworden. Firmennamen, Marken und Logos bilden das Kernstück eines Kommunikationsprozesses, der Gestalt bekommen will – das sogenannte „Corporate Design“. Corporate Design (CI) steht für Unternehmens-Erscheinungsbild und ist keinesfalls nur für große Unternehmen oder Konzerne von Bedeutung.
Meine Erfahrung als Ruhmservice-Designer: Eine professionelle „Grundausstattung“, also ein individuelles Logo – umgesetzt auf Visitenkarten und Briefpapier – ist auch für eine Tierarztpraxis oder Tierklinik besonders wichtig. Bei Ruhmservice Consulting bieten wir Tierärzten die Umsetzung als Logo-Design-Paket zum Komplettpreis an. Am Ende erhält eine Tierarztpraxis dann die wichtige Grundausstattung für die Kommunikation und Verwendung ihres Praxislogos. Hinweis: Wir übertragen unseren Kunden dabei stets die Logo-Dateien – in allen gängigen Formaten – zur freien und beliebigen Nutzung. Mit jedem erstellten Logo erhält der Kunde auch immer eine schriftliche Dokumentation mit Angabe der im Logo der Praxis verwendeten Schriften und Farben. Das ist zwar besonders wichtig für die einheitliche Verwendung, in der Praxis ist eine solche Logo-Dokumentation aber alles andere als selbstverständlich!
Warum ist ein individuelles Logo gerade für Tierarztpraxen so wichtig?
Tierärztliche Leistungen gehören zu den immateriellen Dienstleitungen, als Tierarzt verkaufen Sie kein physisches Produkt wie z. B. ein iPhone, das in ein Schaufenster gestellt oder in einer Broschüre oder auf einer Website gezeigt werden kann. Ihre tierärztlichen Leistungen sind nicht greifbar und bei einigen Ihrer Leistungen, wie z. B. Kastrationen, ist der Kunde beim „Herstellungsprozess“ noch nicht einmal anwesend. Doch gerade für denjenigen, der sein Tier in tierärztliche Hände gibt, ist u.a. auch das Vertrauen in den Dienstleister ein ganz wichtiger Faktor.
Reicht das Vet-Emblem für eine Tierarztpraxis nicht auch aus?
Klare Antwort: Definitiv Nein! Das häufig eingesetzte berufstypische „Vet-Logo“ steht eher allgemein für den Berufsstand der Veterinärmedizin und kann z.B. bei Hinweisschildern, die die Anfahrt zur Tierarztpraxis kennzeichnen, sinnvoll verwendet werden. Für eine individuelle Markenbildung und Positionierung einer Tierarztpraxis ist es – alleine wegen der fehlenden Individualität – nicht geeignet.
Das Vet-Logo – Kennzeichen der Branche und für Hinweisschilder geeignet
Was macht ein wirklich gutes Logo für eine Tierarztpraxis aus?
Ein individuelles Praxislogo ist ein wichtiges „Betriebskapital“, das Ihrem Unternehmen Tierarztpraxis visuell Identität stiftet und Sie bei Ihren bestehenden und potentiellen Kunden auf einen Blick wiedererkennbar macht. Zudem unterstreicht es die Individualität und Positionierung Ihrer Praxis. So schärfen Sie Ihr individuelles Profil und bleiben im Kopf Ihrer Kunden im besten Sinne MERK-würdig.
Setzen Sie Ihr Logo konsequent ein, so können Ihre Kunden es immer wieder lernen. So entsteht Vertrautheit und mit der Zeit auch das wichtige Vertrauen in die Marke Tierarztpraxis. „Marke macht Marge“, lautet eine Grundregel im Marketing und auch in der Tiermedizin vermittelt ein professionelles Logo den Wert tiermedizinischer Leistungen – somit ist ein gutes Praxislogo auch immer eine gute Investition.
Damit ein Logo für Tierärzte gut funktioniert, muss ein Logo mehrere Bedingungen erfüllen. Ein Praxislogo kann auf vielfältige Weise gestaltet werden. Häufig ist es aus abstrahierten Formen und Symbolen zusammengesetzt.
Ein gutes Logo wird vom Betrachter sofort wiedererkannt und mit Ihrer Tierarztpraxis verbunden.
Bei der Gestaltung muss deshalb einiges beachtet werden: Einfach kann jeder – bei der Gestaltung eines Praxislogos gilt dieser Satz definitiv nicht. Gerade die Einfachheit eines Logos für Tierarztpraxen, das Abstrahieren, stellt für den Designer die besondere Herausforderung dar. Viele Logos für Tierarztpraxen sind bereits belegt, um dennoch etwas Unverwechselbares zu entwerfen, ist Kreativität gefragt. „Irgendwie ist da immer was mit Hund, Katze und Kaninchen im Logo“, ist ein Hinweis, der beim Briefing für ein Logo immer wieder vermittelt wird. Dahinter steckt der verständliche Wunsch, etwas total individuelles erstellen zu lassen. Allerdings macht es keinen Sinn sich thematisch zu weit von logischen und vertrauten Mustern zu entfernen, denn auch bei einem Logo gilt die Devise „Don’t make me think!“. Daher antworte ich auf den Hinweis gerne: „Na ja, die Brezel ist irgendwie schon anders belegt.“
Damit der Betrachter Ihr Praxislogo sofort erkennt, darf das Logo weder zu kompliziert noch zu verwechselbar aussehen. Wenn das Logo auf einer möglichst einfachen Grundform basiert, ist es später leichter, es flexibel zu verwenden – ob auf Briefpapier, Visitenkarten, auf Ihrem Praxisschild, individuellen Medien zur Kundenkommunikation und Praxisorganisation, auf der Website und in den Sozialen Medien, wie z.B. Facebook oder als Folienbeschriftung auf den Praxisfahrzeugen.
Beispiele individueller Medien zur Kundenkommunikation und Praxisorganisation – wichtiger Bestandteil für die Markenbildung einer Tierarztpraxis:
Das Logo einer Tierarztpraxis soll stets auch als Schwarz-Weiß-Version gut wirken. Dies ist wichtig, da Sie das Logo der Praxis sicher auch auf Fax-Formularen, Stempeln, Kurzinformationen der Praxis oder in Zeitungsanzeigen, z. B. bei Stellenausschreibungen, verwenden möchten. Zusätzlich kann ein gutes Logo ganz klein, z. B. auf einem Werbefeuerzeug oder auch recht groß auf einer Werbetafel wirken – Designer bezeichnen dies als gute Skalierbarkeit.
Was macht den Mehrwert bei der Gestaltung eines individuellen Praxislogos für Ihre Tierarztpraxis bei RUHMservice aus?
“Bei der Gestaltung profitiere ich als Designer von den wichtigen Informationen, die durch den Ruhmservice-Berater im Rahmen der Vorgespräche mit dem Praxisinhaber oder durch die umfassende Beratung selbst, erhoben werden. Gemeinsam besprechen wir die optimale Umsetzung, passend zur jeweiligen Positionierung der Tierarztpraxis.”
Bei der Neuerstellung eines Praxislogos für Tierärzte bieten wir Komplettlösungen zu festen Konditionen als Logo-Design und Logo-Design-Paket an. Daneben stellt sich bei Beratungen aber häufig heraus, dass eine Überarbeitung eines in die Jahre gekommenen Logos sehr wichtig ist. Mit überschaubaren Modifikationen lässt sich der Wiedererkennungswert erhalten und dennoch ein moderner-zeitgemäßer Eindruck umsetzen. Prüfen Sie Ihr Logo einfach kurz auf die oben genannten Anforderungen.
Sie haben Fragen? Kontaktieren Sie uns einfach per Telefon oder Mail – wir beraten Sie gerne.
Wo das Auge keinen Halt findet, gehen die Füße nicht hin! Und das wollen Sie nicht…
Andreas Mischok