Finanzen


Stets liquide? So berechnen Sie den erforderlichen Umsatz und Gewinn Ihrer Praxis!
30 Sep 2013

Stets liquide? So berechnen Sie den erforderlichen Umsatz und Gewinn Ihrer Praxis!

Trotz hohem Wettbewerbsdruck ist für viele Tierärzte der Wechsel aus einer abhängigen Beschäftigung in die Selbstständigkeit ein attraktives Ziel.
Doch nicht nur wer die Eröffnung der eigenen Tierarztpraxis plant, um seine Arbeitskraft künftig als selbstständiger Tierarzt zu vermarkten, auch „alte Hasen“ fragen sich oft, wie hoch Umsatz und Gewinn der eigenen Tierarztpraxis ausfallen müssen um adäquat davon leben zu können. Sinnvollerweise orientieren Sie sich dabei am tatsächlichen (privaten) Einkommensbedarf. Doch wie hoch ist dieser wirklich?

Nehmen Sie sich bitte einen Moment Zeit. Nehmen wir an Sie haben Ihren Kittel ausgezogen und sitzen an Ihrem Wohnzimmertisch. Nun machen Sie eine Aufstellung über Ihre aktuellen privaten Lebenshaltungskosten.

Folgende Positionen gehören zu den privaten Kosten:

  • Miete (bzw. Zinsen und Tilgung Ihrer Eigenheim-Hypothek)
  • Wohn-Nebenkosten (Heizung, Wasser, Strom, laufende Reparaturen, Steuern für die Immobilie)
  • private Kosten der Mobilität (privates Kfz, öffentliche Verkehrsmittel)
  • private Versicherungen aller Art (Kranken-, Pflege- und Unfallversicherungen sowie die private Altersvorsorge),
  • Lebens-, Genuss- und Pflegemittel, Haushaltszubehör
  • Laufende Anschaffungen (Elektronik, Möbel, technische Geräte, Kleidung)
  • private Dienstleistungen (Friseur, Handwerker, Haushaltshilfe)
  • Aufwendungen für Kinder (Taschengeld, Schulbücher, Klassenfahrten)
  • Telefon-, Online- und Mediengebühren (GEZ-Gebühren, Kabel-TV, Mobiltelefon, etc.)
  • Reisen und Freizeit-Ausgaben (Kino, Theater, Restaurant- und Kneipenbesuch)
  • Reserven für Unvorhergesehenes (z. B. Zahnersatz, neue Waschmaschine etc.)

Tipp: Nehmen Sie Ihre privaten Kontoauszüge eines Jahres zur Hand und übernehmen Sie die tatsächlichen Zahlen genau. Manche Zahlungen erfolgen monatlich, z. B. für das Sportstudio, manche quartalsweise oder jährlich. Auf diese Weise sind Sie sicher, dass Sie alle wichtigen Ausgaben erfassen.

Bedenken Sie dabei bitte auch, dass der private Kapitalbedarf in manchen Monaten höher ist als in anderen. Planen Sie dies beim Liquiditätsbedarf unbedingt ein, denn wenn Ihr Konto keine Deckung aufweist oder bereits deutlich überzogen ist, dann können solche Zahlungen eine echte Herausforderung bedeuten.

Am besten Sie erstellen eine Excel-Tabelle mit zwölf Spalten in der Sie alle Positionen von Januar bis Dezember genau erfassen und in der untersten Spalte die Summe bilden. Fügen Sie am Ende eine Spalte für die Jahressumme der einzelnen Positionen und den Mittelwert ein.

Wie viel Umsatz und Gewinn benötigt meine Tierarztpraxis?

Sie kennen nun Ihren privaten Finanzbedarf und damit Ihr Jahreseinkommen – nach Steuern! Nun geht es darum, anhand dieser Zahl den erforderlichen Gewinn vor Steuern und anschließend den benötigten Jahresumsatz und somit auch die Preise für Ihre Praxisleistungen zu kalkulieren.

Dazu kalkulieren Sie – ausgehend von den Lebenshaltungskosten – wie folgt:

Lebenshaltungskosten
+
Ausgaben für die Sozialversicherungen (Kranken-, Pflege-, Unfall-, Arbeitslosenversicherung und Altersvorsorge)

sonstige private Einnahmen (Partnereinkommen, Nebenjobs, Kindergeld, sonstige Zuschüsse, Renten etc.)
+
Einkommensteuer und Solidaritätszuschlag (laut Steuertabelle Circa-Wert)
=
Erforderlicher Gewinn der Praxis vor Steuern („Brutto-Unternehmerlohn“)
+
Praxisausgaben ohne Medikamente oder Futter (laut Businessplan oder bereits existenten Ausgaben)
=
Erforderlicher Jahresumsatz
/
Absatz (fakturierbare Stundenzahl)
=
erforderlicher Honorarsatz je Stunde

Diese Kalkulation bezieht sich ausschließlich auf die tierärztliche Leistung. Sie sollte bei mind. 70, besser 80 Prozent des Gesamt-Jahresumsatzes der Praxis liegen. Berücksichtigen Sie bitte die aktuellen Überlegungen zum Wegfall des tierärztlichen Dispensierrechtes.

Die Umsätze aus dem Futter- und Medikamentenverkauf können natürlich ergänzend berechnet und berücksichtigt werden. Planen Sie den Jahresumsatz und berücksichtigen Sie eine konservative Marge von 25 bis 30 Prozent. Die Umsatzsteuer können Sie an dieser Stelle vernachlässigen: Die stellt langfristig einen „durchlaufenden Posten“ dar. Gewöhnen Sie sich an, stets mit Nettobeträgen zu kalkulieren. Berücksichtigen Sie dabei, dass das Geld auf Ihrem Praxiskonto nicht komplett Ihnen gehören wird. Für das Finanzamt kassieren Sie zwar die Umsatzsteuer, diese wird jedoch – nach Abzug der geleisteten Vorsteuer – wieder abgebucht. Berücksichtigen Sie dies bitte unbedingt bei Ihrer Liquiditätsplanung!

Fazit: Wer seinen aktuellen, privaten Finanzbedarf genau kennt, verfügt über eine wichtige Kennzahl für die strategische Planung von Umsatz und Gewinn der Tierarztpraxis. Kalkulieren Sie unbedingt frühzeitig und rechnen Sie erbrachte Leistungen bitte konsequent ab! Wer nur zehn Prozent aus mangelnder Organisation, oder weil er mit der Geldbörse seiner Kunden denkt nicht berechnet, der greift sich bei der typischen Gewinnmarge einer Tierarztpraxis tief in die eigene Tasche. Dann bleibt am Ende des Geldes regelmäßig zu viel Monat übrig.

Vets get up!

Raphael Witte


Mehr cash als Tierarzt? So geht’s!
30 Jul 2013

Mehr cash als Tierarzt? So geht’s!

Richtig – gemeint ist an dieser Stelle natürlich nicht der Countrysänger Johnny Cash, sondern das Barvermögen, bzw. dessen – als Cashflow bezeichneten – Zufluss während einer Wirtschaftsperiode. Daraus resultiert die finanzielle Gesundheit eines Unternehmens wie zum Beispiel einer Tierarztpraxis.

Mancher Tierarzt kennt das Phänomen, dass privat – trotz vermeintlich ausreichenden Praxisumsatzes, bzw. Praxisgewinns – am Ende des Geldes noch zu viel Monat übrig ist, oder der wirtschaftliche Erfolg für den geleisteten Einsatz einfach unbefriedigend ist.

Wie beurteilen Tierärzte ihren wirtschaftlichen Erfolg?

Ehrlich gesagt, kann ich diese Frage nicht spontan beantworten. Zu meiner Tätigkeit als Praxismanagementberater gehören bei Beratungsbeginn selbstverständlich auch die Beurteilung des wirtschaftlichen Erfolges der Praxis und die Erhebung einiger Erfolgs-Kennzahlen der Praxis. Nicht selten ist – berücksichtigt man den persönlichen Einsatzes des Praxisinhabers – der tatsächliche wirtschaftliche Erfolg nicht adäquat. Dabei hat der Praxisinhaber dies vorher subjektiv häufig deutlich besser eingeschätzt. Warum?

Was bleibt von ihrem Praxisgewinn tatsächlich übrig?

Ein Beispiel: Eine Kleintierpraxis erwirtschaftet einen Umsatz von 240.000 Euro (netto). Bei einer Umsatzrentabilität von 25 Prozent beträgt das Ergebnis am Jahresende somit 60.000 Euro. Würde ich den Praxisinhaber nach der Zufriedenheit mit dem wirtschaftlichen Erfolg seiner Praxis fragen, so wäre er in der Regel recht zufrieden. Hätte er mit seiner Einschätzung wirklich recht?

Tatsächlich müssen (vereinfacht gerechnet) vom Praxisgewinn einige Positionen in Abzug gebracht werden. Bis zum Höchstbeitrag von gut 60.000 Euro Jahresgewinn werden ca. 20 Prozent (12.000 Euro) sofort für die Altersvorsorge an das tierärztliche Versorgungswerk abgeführt. Es verbleiben dem Praxisinhaber somit noch 48.000 Euro. Jetzt eilt man diesen Betrag durch zwölf und berücksichtigt nur die davon noch zu leistenden Steuerzahlungen, die private Krankenversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung, die fehlende Lohnfortzahlung im Krankheitsfall und die nicht bezahlte Urlaubszeit. Außerdem kann selbstverständlich nicht der gesamte Gewinn der Tierarztpraxis entnommen werden, denn für Renovierungen oder Neuinvestitionen müssen Rücklagen gebildet werden. Am Ende verbleibt bei diesem Beispiel für den Praxisinhaber ein Nettoeinkommen, das von ihm selbst jetzt sicherlich ganz anders beurteilt wird.

Mehr cash als Tierarzt? So kommen Sie Ihrem Ziel näher:

Mehr cash bedeutet besonders in der kapital- und kostenintensiven Kleintierpraxis zunächst mehr Umsatz. In der tierärztlichen Kleintierpraxis ist der Anteil an fixen oder quasi fixen Kosten, die unabhängig von der Auslastung der Praxis geleistet werden müssen, gemessen an den Gesamtkosten besonders hoch. Daher bestehen auf der Kostenseite erfahrungsgemäß relativ überschaubare Möglichkeiten den Gewinn der Praxis an dieser Stelle zu verbessern. Hier gilt es einmalig unnötige Kostenpositionen zu identifiziert und, falls möglich, zu reduzieren, oder, sofern die Investition nicht sinnvoll ist, ganz zu streichen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt jetzt bei der konsequenten Entwicklung des Umsatzes der Praxis! Ein Beispiel: Dr. Meier, Inhaber der Tierarztpraxis Meier, möchte das Praxisergebnis steigern, um privat etwas mehr entnehmen zu können und seinen Mitarbeiterinnen die versprochene Lohnerhöhung zahlen zu können. Außerdem möchte er neue Leistungen anbieten und langfristig eine weitere Tierärztin beschäftigen. Obwohl sich der persönliche Einsatz von Dr. Meier und der Umsatz der Praxis in den letzten beiden Jahren erhöht haben, spiegelt sich das Engagement und Umsatzwachstum am Jahresende nicht in einem besseren Praxisergebnis wider. Wie können die gewünschten Ziele erreicht werden? Dies ist eine ganz typische Ausgangssituation in der Tierärzte mich als Berater mit der Bitte um Lösungskonzepte kontaktieren.

Drei wichtige Schritte für mehr wirtschaftlichen Erfolg als Tierarzt:

vetcompot-Check-150x150Erster Schritt: Die wichtigsten Kostenpositionen in der Kleintierpraxis werden unter die Lupe genommen. Dazu gehören neben den Material- und Verbrauchskosten vor allem die Personalkosten. Da die Hauptleistung der Praxis die veterinärmedizinische Leistung ist, gilt es, diesen Posten genau zu prüfen. Die Personalkosten steigen erfahrungsgemäß überproportional mit dem Umsatzwachstum der Praxis. Hier kommt es darauf an, wie effektiv der Tierarzt als Unternehmer die Ressource Mitarbeiter einsetzt. In manchen Praxen beträgt der Personalkostenanteil zum Beispiel gut 20 Prozent, in anderen sogar 30 Prozent. Um 100 Euro Umsatz zu generieren investiert die eine Praxis somit 20 Euro in das Personal, die andere bereits 30 Euro. Bei sonst gleichen Rahmenbedingungen hat die erste Praxis somit einen erheblichen Wettbewerbsvorteil, da sie deutlich profitabler aufgestellt ist.
Dies gilt selbstverständlich auch für alle anderen Kostenposten.

vetcompot-Check-150x150Zweiter Schritt: Es klingt fast wie eine Selbstverständlichkeit, in der Praxis wird dies jedoch zu häufig nicht beachtet: Ein selbstständiger Tierarzt tauscht bei tierärztlichen Leistungen vor allem Zeit (Fachwissen und Erfahrungen) gegen Geld! Daher ist fakturierbare Zeit ein knappes und wertvolles Gut. Es beginnt die Suche nach Leistungen, bei denen zu viel Zeit gegen zu wenig Geld getauscht wird. Dabei muss berücksichtigt werden, dass die Kunden die Leistungen ihrer Tierarztpraxis nicht nach harten, kostenbasierten Kriterien bewerten – wie sollten sie dies auch? Der Wert der tierärztlichen Leistung wird vor allem nach weichen Faktoren, wie subjektiv empfundene Freundlichkeit und Empathie des Praxisteams, Dauer und Qualität der Kundenbeziehung, Bequemlichkeit bei der Parkplatzsuche, der Wartezeit oder nach dem Image der Praxis bewertet. Seien Sie sich als Tierarzt des Wertes Ihrer Zeit bitte stets bewusst! Bei Beratungen kalkulieren wir die individuellen Tierarztkosten je Minute, um das Bewusstsein für diesen wichtigen Faktor zu entwickeln.

vetcompot-Check-150x150Dritter Schritt: Wie steht es mit Ihrer Abrechnungskonsequenz? Rechnen Sie wirklich alle Leistungen die erbracht wurden ab? Perfekt, bitte kontaktieren Sie mich sofort, denn Sie wären die erste Tierarztpraxis! Dass bewusst oder unbewusst erbrachte Leistungen nicht berechnet werden, hat vielerlei Gründe. „Krallen schneiden mach ich mal so eben mit“, ist beispielsweise eine Äußerung die nicht gerade selten als Erklärung genutzt wird. Dabei entgeht jeder Euro den Sie nicht abrechnen (obwohl die Leistung erbracht wurde) dem Gewinn und nicht dem Umsatz der Praxis. Vor der Anpassung der Gebühren im Rahmen der GOT identifizieren wir mit dem Praxisteam Leistungen, bei denen bisher nicht konsequent abgerechnet wurde. Gleichzeitig empfehlen wir die Wertvermittlung für erbrachte Leistungen gegenüber den Kunden zu entwickeln, denn nur wenn Ihr Kunde auch weiß, was Sie geleistet haben, kann er den Wert Ihrer Leistungen beurteilen. Beim VetComPot® Praxis-Check achten wir auf diesen wichtigen Erfolgsfaktor ganz besonders und empfehlen Ihnen entsprechende Maßnahmen.

Für das Praxisteam Dr. Meier bedeutet dies, sich für eine Zeit mit ungewohnten Aufgaben zu beschäftigen und Dinge zu tun die vorher nicht gemacht wurden, oder Dinge auf eine andere Art zu machen, nur so kann das gewünschte Ziel erreicht werden. Ich wünsche Ihnen eine erfolgreichen Zeit. Kontaktieren sie mich gerne bei offenen fragen oder Anregungen, oder kommentieren Sie diesen Beirag mit Ihrer Meinung – ich freue mich auf Ihr Feedback.

Wer morgen andere Ergebnisse erzielen möchte, muss heute etwas anders machen als gestern!

Raphael Witte


Tschüs GOT! Wegfall der Gebührenordnung der Tierärzte? (Teil 2)
31 Mai 2013

Tschüs GOT! Wegfall der Gebührenordnung der Tierärzte? (Teil 2)

Freunde erfolgreicher Veterinärmedizin! Der zweite Teil der Artikel zum möglichen Wegfall der Gebührenordnung der Tierärzte (GOT) behandelt die mögliche Auswirkungen des Wegfalls und Möglichkeiten zur strategischen Vorbereitung.

Status quo

Im ersten Beitrag zum Wegfall der GOT wurde die Ist-Situation in Deutschland dargestellt. Aktuell scheint es seitdem etwas ruhiger um die Diskussion, die deutsche GOT in ihrer verbindlichen Form abzuschaffen, geworden zu sein. Das heißt natürlich nicht, dass sich das Thema damit erledigt hat. Geplant war eine Entscheidung für Mitte dieses Jahres. Im Hintergrund wird also weiter verhandelt, geplant und irgendwann ganz sicher auch entschieden – so oder so.

Mit dem zweiten Beitrag zum Thema Tschüs GOT soll die Situation in einem Nachbarland und ein wahrscheinliches Szenario für den deutschen Veterinärmarkt aufgezeigt werden. Außerdem gibt es eine Anregung für Praktiker, wie man sich bereits jetzt auf den Wegfall der Gebührenordnung vorbereiten kann.

Blick über den Tellerrand

Deutschland steht mit der GOT in Europa ohnehin alleine da. Lohnenswert ist bei dieser Diskussion z.B. der Blick in die Niederlande. GOT_www.erfolg-als-tierarzt.de_Im Land der Tulpen und Tomaten gab es früher ebenfalls verbindliche Mindesttarife für tierärztliche Leistungen. Diese wurden 1985 durch eine unverbindliche Empfehlung ersetzt. Auch wenn es sich um eine Empfehlung in identischer Höhe handelte, machten die niederländischen Kollegen das was auch deutsche Tierärzte gerne machen: Sie dachten mit dem Portemonnaie ihrer Kunden. Die Folge war ein deutlicher Preiseinbruch. 13 Jahre später, 1998, wurden dann nicht nur die Preisempfehlungen abgeschafft, sondern sogar Preisabsprachen verboten! Bei Verstoß drohte ein Bußgeld von zehn Prozent des Jahresumsatzes der Praxis. Die niederländischen Kollegen waren somit endgültig im freien Markt und Wettbewerb angekommen. Hart? Ja, ganz sicher und einige wenige Praxen haben diese Entwicklung nicht überlebt. Eine große Pleitewelle blieb jedoch aus. Was waren die Gründe?

Erfolgsfaktor Praxismanagement

„Wie viel Prozent Ihrer Arbeitszeit sind Sie in der Rolle des Facharbeiters, in der des Managers und in der des Unternehmers?“ Diese Frage stelle ich Praxisinhabern – im Rahmen von Praxisberatungen – regelmäßig. Subtrahiert man die Subjektivität der Wahrnehmung, kann objektiv festgestellt werden, dass unternehmerisches Handeln – bis auf eine kurze Phase im Rahmen einer Praxis-Neugründung – nur sehr eingeschränkt zum Tagesgeschäft deutscher Tierärzte gehört. Wie auch, schließlich waren diese Qualifikationen nicht im Vorlesungsplan vorgesehen.

Seit 2005 ist das Fach Praxismanagement fester Bestandteil des Vorlesungsplans an der veterinärmedizinischen Universität in Utrecht. Die erworbenen Qualifikationen sind im Markt angekommen. Die Niederländer kalkulieren ihre Kosten und rechnen deutlich konsequenter nach der aufgewendeten Zeit ab. Als Folge sind die Preise seit 1998, zumindest im Kleintierbereich, deutlich gestiegen.

Ich versuche Praxisinhabern immer wieder aufzuzeigen, dass die Kalkulation der Kosten für die Leistungen die Basis für die Preisermittlung sein muss, nicht das Preisniveau des Nachbarkollegen und schon gar nicht ein pauschaler GOT-Satz. In der Praxis scheitert (verhallt dieser Appell ungehört) dieser Appell meist bereits beim Thema konsequente Abrechnung der erbrachten Leistungen.

Ergebnis einer fundierten Kostenkalkulation sind beispielsweise unterschiedliche Preise ob eine Routinebehandlung wie das Krallenschneiden im Rahmen einer Konsultation (10,25 Euro ohne Mehrwertsteuer) oder außerhalb einer Konsultation (16,01 Euro ohne Mehrwertsteuer) erbracht wurde. Mit Preisen gehen die Praxen ohnehin absolut transparent um und veröffentlichen diese als individuelle Preisliste z. B. auf der eigenen Website. Vergleichen Sie einmal Ihr Preisniveau mit einem beliebigen Beispiel eines Berufskollegen aus den Niederlanden.

Fazit – Worüber reden wir eigentlich und wie können Sie bereits jetzt handeln?

Grundsätzlich muss Ihnen absolut klar sein, ob Sie eine sogenannte Non-Profit-Praxis oder Hobbypraxis betreiben, oder ob es sich bei Ihrer Praxis um eine tragfähige Vollexistenz handelt. Die GOT konnte, meiner Erfahrung nach, bereits in der Vergangenheit ein Unterschreiten des vorgeschriebenen Mindestsatzes, sowie inkonsequente Abrechnung und somit ein nicht profitables Preisniveau kaum verhindern. Höchstens ein Wildwuchs bei Dumpingpreisen konnte verhindert werden.

Eine Praxis die ihren Mann oder ihre Frau ernähren soll, kann vor dem Hintergrund der Wochenarbeitszeit, der Belastung im Beruf und des unternehmerischen Risikos unter dem 1,5-fachen GOT Satz in der Regel nicht profitabel arbeiten. Was kümmert diese Praxen somit die Untergrenze 1,0?

Kunden, für die der Preis wirklich das einzige Selektionskriterium ist, sind ohnehin keine Kunden einer profitablen Praxis und somit nicht die Kunden der Tierärzte, die von Ruhmservice Consulting bei der Praxisoptimierung begleitet werden.

Wir zeigen Praxisinhabern, wie sie ihre Preise für die Leistungen einmal vernünftig kalkulieren können. Ist dies erfolgt, fokussieren wir uns auf ein ganz anderes Thema:
Nach Oscar Wilde kennen heutzutage die Leute ohnehin von allem den Preis und von nichts mehr den Wert. Wir sprechen mit Tierärzten somit viel lieber darüber, wie sie konsequent den Wert ihrer Leistungen vermitteln können!

vetcompot-Check-150x150Außerdem sind die Umsatzpotentiale einer Tierarztpraxis oder Tierklinik die mit den aktiven Patienten bisher nicht realisiert werden ganz erheblich. Daher haben wir VetComPot® einen spezielle Praxis-Check entwickelt mit dem diese Umsätze kurzfristig konsequenter erschlossen werden können. Bleiben Sie also entspannt, auch was den Wettbewerb betrifft.

 

Sollte die GOT wirklich wegfallen, wird es ganz sicher auch in Deutschland einen Preisrutsch am unteren Ende der Spanne geben. Für anspruchsvoll ausgestattete und profitabel agierende Praxen ist dieses Preissegment allerdings bereits jetzt nicht relevant! Überlegen Sie sich also bitte bereist jetzt, wohin für Sie die Reise gehen soll. Seien Sie sich bitte bewusst, das eine Differenzierung über den Preis allerdings nur eine Richtung kennt: noch billiger. Der Logik nach überlebt einen Preiskampf eventuell die Praxis mit den niedrigsten Kosten. Könnte dies Ihre Praxis sein?

Alle anderen sollten bereits jetzt an der konsequenten Wertvermittlung arbeiten. Kommunikation ist beispielsweise ein sehr wichtiger Erfolgsfaktor. Dazu gehört nicht nur die verbale Kommunikation – alle Berührungspunkte die Kunden mit Ihrer Praxis haben kommunizieren eine bestimme Positionierung und sorgen für einen bestimmten (ersten) Eindruck und bestimmen auch, wie preissensibel Ihre Kunden sind.

In einer der nächsten Beiträge im Ruhmservice Blog „Erfolg als Tierarzt“ erhalten Sie daher nützliche Tipps zur Kommunikationskultur in der Tierarztpaxis. Möchten Sie automatisch benachrichtigt werden, wenn ein neuer Beitrag zu dieser Artikelserie erscheint? Tragen Sie einfach Ihre E-Mail-Adresse in das rechte Seitenfeld ein und abonnieren Sie jetzt den Blog „Erfolg als Tierarzt“.

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Raphael Witte