Marketing für die Tierarztpraxis? Wir brauchen alles nur kein Marketing…

Marketing für die Tierarztpraxis? Wir brauchen alles nur kein Marketing und damit neue Patienten…

Diesen Satz höre ich von Tierärztinnen und Tierärzten immer wieder. Das Wartezimmer ist voll, der Anrufbeantworter platzt und das Team ist längst über dem Limit. Praxismarketing ist für Tierärztinnen und Tierärzte meist nicht die erste Priorität. „Warum neue Patienten gewinnen, wenn die Praxis auch so voll ist?“

Aber genau hier liegt der Denkfehler:
Praxismarketing ist nicht nur ein Werkzeug zur Neukundengewinnung oder die Umsetzung von spontanen Werbemaßnahmen. Es ist ein zentrales Steuerungsinstrument für Ihre Tierarztpraxis – besonders dann, wenn Sie bereits stark ausgelastet sind.

---

In diesem Beitrag erfahren Sie:
– warum strategisches Marketing für Ihre Praxis keine Kür, sondern Pflicht ist
– wie Sie gezielt Wunschkundschaft ansprechen
– welche Kanäle und Tools – auch im Online Marketing – besonders wirksam sind
– und wie Sie mit klarer Positionierung Ihre Praxis zur Marke machen

---

Ob Website, Google-Eintrag, Dental-Recall oder Social Media:
Mit den richtigen Maßnahmen wird Ihre Praxis sichtbar – für genau die Menschen, die Sie wirklich erreichen möchten.

Das Marketing Ihrer Tierarztpraxis entscheidet nicht ob jemand kommt, sondern wer kommt.

---

Warum Marketing unverzichtbar ist und es um deutlich mehr geht als neue Kunden, bzw. neue Patienten zu gewinnen

Ein gutes Marketing bringt nicht automatisch mehr Kundschaft – sondern vor allem die richtige.

Tierbesitzerinnen und Tierbesitzer, die Ihre Praxis wertschätzen. Die bereit sind, für Qualität zu zahlen. Die Ihre medizinische Leistung respektieren – und nicht in Bewertungsportalen herabsetzen.

Außerdem stärkt durchdachtes Marketing die Beziehung zu bestehenden Kunden.
Sie müssen nicht jede Woche neue Halter gewinnen. Viel nachhaltiger ist es, aus bestehenden Kunden echte Fans zu machen.

---

Was gutes Praxismarketing für eine Tierarztpraxis heute leisten muss

Das Thema Marketing ist für den Erfolg Ihrer Praxis absolut relevant und umfasst verschiedene Disziplinen. Hier eine Übersicht der wichtigsten Bausteine:

1. Einheitlicher Praxisname und ein professionelles Logo – weil  der erste Eindruck zählt

Verwenden Sie durchgängig den gleichen Namen für Ihre Praxis – online wie offline.

• Schreiben Sie auf allen Plattformen den Namen der Praxis absolut identisch (z. B. „Tierarztpraxis Dr. Meier“ – nicht einmal mit „Dr.“, dann wieder ohne – oder einmal Tierärztliche Praxis Dr. Meier“ und dann „Kleintierpraxis Dr. Meier“).

• Achten Sie auf korrekte, einheitliche Schreibweise in E-Mail-Signaturen, auf Ihrer Website, bei Google und in allen Online-Verzeichnissen.

Das klingt banal, aber: Google erkennt inkonsistente Einträge – und straft sie in der Sichtbarkeit ab. Konsistenz schafft Vertrauen – für Suchmaschinen und Kunden.

Und spätestens hier spielt auch ein modernes, professionelles Logo der Praxis eine wichtige Rolle.

Es sorgt für Wiedererkennung, schafft Vertrauen – und macht den Unterschied zwischen „irgendeiner Praxis“ und Ihrer Praxis.

Ein gutes Logo wirkt wie ein visuelles Versprechen: Hier arbeiten Profis mit Herz. Ob für eine geplante Neugründung oder für eine Modernisierung einer bestehenden Markenidentität: Ruhmservice erstellt Ihr Wunschlogo – komplett massgeschneidert und zu attraktiven Paketpreisen.

---

2. Google My Business – Ihre digitale Visitenkarte

Viele Praxen haben einen Google-My-Business-Eintrag – aber nicht alle nutzen ihn aktiv.

Dabei ist dies ein wichtiger Aspekt im Online-Marketing, besonders für das lokale SEO. Es ist entscheidend dafür, wie Sie im Netz gefunden werden und auf welche Weise wie Sie Ihr Unternehmen gezielt positionieren.

Tipps zur Optimierung:

• Pflegen Sie Öffnungszeiten, Telefonnummer, Adresse und Website-Link regelmäßig.

• Fügen Sie Bilder Ihrer Praxis, des Teams und des Wartezimmers hinzu – das schafft Nähe und vermittelt Professionalität.

• Reagieren Sie auf Bewertungen – sowohl auf positive als auch auf kritische. Ein professioneller Ton macht oft den Unterschied.

• Sorgen Sie aktiv für positive Bewertungen, bzw. Rezensionen – z.B. indem Sie Ihre Bestandskunden darum bitten. Zufriedenen Kunden bewerten meist seltener als unzufriedene.

• Regelmässige Beiträge im Profil sorgen aktiv für Ihr Marketing, z.B. um auf Aktuelles hinzuweisen: Urlaub, neue Leistungen, ein neues Laborgerät für mehr Tiergesundheit oder einen aktuellen Teamzuwachs.

Ein gepflegter Google-Eintrag kann den Unterschied machen, ob jemand sich für Ihre Praxis entscheidet – oder zur nächsten scrollt.

---

3. Die Website – Ihre digitale Online-Präsenz

Ihre Website ist oft der erste Kontaktpunkt mit neuen Tierhalter*innen.

Was sie dort sehen, entscheidet in Sekunden, ob Vertrauen entsteht – oder nicht.

Achten Sie auf:

• Professionelles Design, das zu Ihrer Praxis passt

• Mobile Optimierung – immer mehr Menschen informieren sich per Smartphone

• Klar strukturierte Inhalte: Wer sind Sie? Welche Leistungen bieten Sie an? Wie kontaktiert man Ihre Praxis?

Wichtig ist auch die Ladegeschwindigkeit. Langsame Seiten werden von Google schlechter bewertet – und von Nutzer*innen oft vorzeitig verlassen.

---

4. Suchmaschinenoptimierung (SEO) – gefunden werden, wo gesucht wird

Meine Erfahrung zeigt: So wollen neue Kunden gewinnen oder mehr Idealkunden? Viele Tierarztpraxen verschenken hier Potenzial, weil ihre Website nicht optimal auf die Sichtbarkeit für Suchmaschinen ausgerichtet ist. Eine starke Online-Präsenz funktioniert nur mit einer auf relevante Suchanfragen abgestimmten Optimierung.

Dabei suchen Tierhalter gezielt nach Leistungen, Öffnungszeiten oder nach einer Tierärztin oder einem Tierarzt mit einer speziellen Expertise für bestimmten Tierarten.

Ein paar einfache SEO-Tipps:

• Verwenden Sie Begriffe wie „Tierarzt [Ihre Stadt]“, „Kleintierpraxis“, „Zahnsanierung Katze“ direkt auf Ihrer Seite.

• Schreiben Sie kurze Texte zu Ihren wichtigsten Leistungen – nicht nur „Chirurgie“, sondern z. B. „Operationen bei Hund, Katze und Kaninchen mit moderner Inhalationsnarkose“.

• Pflegen Sie regelmäßig Inhalte, z. B. über einen Blog oder Aktuelles.

So steigen Sie langfristig im Ranking – und werden genau dort sichtbar, wo Ihre Wunschkunden suchen. Im Rahmen unserer Praxisberatungen gibt es mehr Insider-Wissen. Wir kennen die Google-Trends und wissen wonach Ihre Kunden suchen, wie Sie Ihre lokale Sichtbarkeit steigern und welche Kommunikationskanäle für Sie empfehlenswert sind.

---

5. Social Media Marketing – mehr als nur nette Tierbilder

Facebook, Instagram & Co. bieten enorme Chancen für tierärztliche Praxen und ergänzen die klassische Werbung optimal. Und keine Sorge: Sie müssen nicht tanzen, tanzen, tanzen oder eine Konfettiparade organisieren.

Viel wirksamer ist ein durchdachter Auftritt, der Ihre Praxis zeigt, wie sie wirklich ist. Dabei geht es auch um die Positionierung, den regelmässigen Kontakt und damit um die langfristige Kundenbindung.

Vier einfache Ideen für Ihre Posts:

✅ Einblicke ins Team: Wer macht was? Wer ist neu dabei? Hier punktet vor allem die menschliche Seite.

✅ Kurze Tipps, rund um die Gesundheit der Haustiere: Warum ist die Zahnkontrolle wichtig? Wann sollte ich zur Impfung kommen? Und worum geht es dabei wirklich?

✅ Stimmungsbilder: Das schlafende Kätzchen nach der OP, das Dankeschön eines Halters, die selbstgebackenen Kekse einer Stammkundin. Das mögen Tierhalter ganz besonders.

✅ Bilder von einem besonderen Haustier oder ein „Wiegequiz“ bei dem das Gewicht eines Tieres auf der Waage geraten werden soll. Das sorgt für reichlich Interaktion bei der relevanten Zielgruppe und erhöht so die Online-Sichtbarkeit.

Teilen Sie natürlich auch Ihre medizinischen Erfolgsgeschichten. Was bei der Präsenz in sozialen Medien zählt: Persönlichkeit. Nähe. Ein sympathischer Ton.

Social Media ist kein Marketing für alle – sondern ein Kanal, um Ihre Wunschkundschaft und neue potenzielle Kunden anzuziehen.

---

6. Bewertungen – digitaler Vertrauensbeweis

Online-Bewertungen sind das digitale „Weiterempfehlen auf der Hundewiese“. Wir wissen genau, wie Sie den „Außendienst“ Ihrer Tierarztpraxis gezielt aktivieren.

• Bitten Sie aktiv um Bewertungen, z. B. nach einem positiven Gespräch oder mit Medien für das Empfehlungsmarketing in Ihrem Praxisdesign.

• Reagieren Sie professionell – auch bei kritischem Feedback.

• Zeigen Sie Wertschätzung für gute Bewertungen – das stärkt die Bindung.

 

Kunden lesen Bewertungen bevor sie anrufen. Hier entscheidet sich oft, ob der erste Eindruck positiv ist – oder nicht.

---

Marketing wirkt – auch intern

Ein durchdachtes Marketing zeigt nicht nur Wirkung nach außen – sondern auch nach innen.

• Ihr Team ist stolz, Teil einer Praxis mit klarem Profil zu sein.

• Neue Mitarbeitende finden leichter den Weg zu Ihnen – weil Ihre Praxis im Netz als attraktiver Arbeitgeber erscheint.

• Die Wertschätzung für Ihre Arbeit steigt – weil Kunden mit der richtigen Haltung zu Ihnen kommen.

Und nicht zuletzt: Sie selbst gewinnen Klarheit. Über Ihre Positionierung, Ihre Stärken und Ihre Ziele.

---

Marketing ist keine Kür – sondern Teil moderner Praxisführung

Ich begleite seit über 25 Jahren Tierärztinnen und Tierärzte auf dem Weg zu einer Praxis, die nicht nur funktioniert – sondern begeistert.

Eine solide Marketingstrategie ist dabei kein Zusatz, sondern fester Bestandteil einer erfolgreichen Entwicklung und für nachhaltig gute Kundenbeziehungen.

Mit dem richtigen Blick auf Zielgruppen, Positionierung und Kanäle wird aus einem „Das brauchen wir nicht“ ein „Warum haben wir das nicht früher gemacht?“.

---

Bereit für den nächsten Schritt?

RUHMservice Consulting steht für eine besonders hohe Praxisrelevanz und Umsetzungskonsequenz – mit einer einmalige Kombination aus langjährigem Experten Know-How und sofort anwendungsbereiten Tools. Im RUHMservice-Shopfinden Sie ergänzend alles für Ihr Praxismarketing – über Schilder für das lokale Marketing „Vor-Ort“ über Tools für Ihr Recall, zur Stärkung der Kundenbindung, bis zum Bewertungs-Flyer oder Tools für klassische Werbekampagnen.

Alle Tools werden dabei individuell, in Ihrem Corporate Design erstellt – für das professionelle visuelle Erscheinungsbild, mit dem Sie Ihre Kunden garantiert erreichen und Ihre Praxis für guten Kundenservice steht. Nur wenn Ihre Außendarstellung konsistent ist wird Ihre Praxis zu einer echten Marke die eine persönliche Verbindung zur Zielgruppe aufbaut. Zudem gibt es auf unseren beiden Blogs jede Menge praktische Tipps um neue Kunden zu gewinnen, zur professionellen Kommunikation mit Tierhaltern und um nachhaltig Online sichtbar zu werden.

Am Besten ist, Sie lassen sich individuell beraten und bei der Umsetzung begleiten – so profitieren Sie von 25 Jahren Branchenerfahrung und von einem Marketingkonzept, das zu Ihnen passt. So gehen Sie jeden Tag mit einem entscheidenden Vorteil in’s Rennen und steigern messbar Umsatz und Gewinn der Praxis – versprochen.

Sichtbarkeit ist kein Zufall.
Und Erfolg auch nicht.

Kontaktieren Sie uns jetzt!

---

Herzliche Grüße und eine „tierisch erfolgreiche Zeit“
Ihr Raphael M. Witte

 

 

 

Dipl.-Ing. agr. ⎢zert. Business Coach & Trainer
Berater für Tierärztinnen und Tierärzte
Inhaber von RUHMservice Consulting
25 Jahre Erfahrung in der Veterinärbranche

 

Umsatzverluste, weniger Welpen – was die aktuelle Marktlage der Haustierbranche für Ihre Tierarztpraxis bedeutet

Natürlich sind Prognosen immer mit Unsicherheiten verbunden – vor allem, wenn sie die Zukunft betreffen. Aber eines steht fest: Der Haustiermarkt, lange Zeit eine wachsende und stabile Wachstumsbranche, zeigt klare Bremsspuren.

Die aktuelle Stimmungslage der Heimtierbranche – von Industrie bis Dienstleistung – ist verhalten bis angespannt. Auch für Tierarztpraxen bedeutet das: Wer sich strategisch nicht neu gut aufstellt, wird mittelfristig wirtschaftliche Einbußen erleben. Eine vorausschauende Handlungsempfehlung:

Der Haustiermarkt verändert sich – und zwar spürbar

Laut dem – von dem von der takefive-media GmbH, am 20. Mai 2025 veröffentlichten Haustier-Trendbarometer 2025 [Chartbook hier downloaden] – berichten 96 % der Unternehmen der Haustierbranche, dass sich das Kaufverhalten ihrer Kund:innen verändert hat – 53 % sagen sogar, dass deutlich weniger ausgegeben wird.

Gleichzeitig beobachten Züchter im deutschsprachigen Raum einen massiven Rückgang bei der Anzahl der Welpen. Ein deutliches Signal: Die Gesamtzahl der Haustiere wächst nicht weiter – sie beginnt zu schrumpfen.

Was bedeutet das für Ihre Tierarztpraxis?

Wenn die Tierzahlen stagnieren oder rückläufig sind und die Ausgabenbereitschaft sinkt, steigt automatisch der Wettbewerb um die verbleibenden und vor allem guten Tierhalter. Die logische Folge:

• Weniger neue Patienten

• Zunehmender Preisdruck

• Höhere Anforderungen an Ihre Sichtbarkeit und Positionierung

Tierarztpraxen, die bisher vor allem von hohem „Durchlauf“ gelebt haben, geraten perspektivisch unter Handlungszwang. Gleichzeitig ergibt sich genau hier eine Chance für Tierarztpraxen mit klarer strategischer Ausrichtung.

Positionierung und Marketing werden für Tierarztpraxen noch wichtiger

Wer auch in den nächsten Jahren wirtschaftlich erfolgreich arbeiten will, für den ist es wichtig:

• die eigene Positionierung zu schärfen (Wofür steht Ihre Praxis? Für wen sind Sie die erste Wahl?)

• bestehende und gute Kunden stärker zu binden (z. B. durch klare Vorsorgekonzepte, persönliche Kommunikation, gelebte Werte)

• Marketing bewusst und professionell zu betreiben (digitale Sichtbarkeit, durchdachtes Printmaterial, Empfehlungsmanagement)

Ein Beispiel: Statt auf Masse zu setzen, können Sie mit zielgerichteten Vorsorge-Erinnerungen (z. B. per Postkarte im individuellen Praxisdesign) echte Kundenbindung aufbauen – und dabei Ihre Leistungen sichtbar machen. Zusätzlich ist das nicht genutzte Potential bei zahlreichen wichtigen Leistungen extrem hoch, z. B. im Bereich Dentalvorsorge oder bei dem wichtigen Thema Geriatrie-Leistungen.

Fazit

Für viele Branchen ist die Entwicklung  ein Warnsignal – doch für Tierarztpraxen muss es das nicht zwingend sein. Die Zeit der quasi „automatischen“ Neukundengewinnung ist vermutlich vorbei. Die Tierarztpraxis der Zukunft arbeitet ohnehin nicht nur medizinisch exzellent, sondern unternehmerisch vorausschauend.

Aus meiner Sicht als Unternehmensberater mit Spezialisierung auf Tierarztpraxen bietet gerade diese Marktveränderung ein enormes Potenzial: Was es jetzt braucht, ist kein aktionistisches Marketing oder Preiskampf, sondern eine klare Positionierung, ein durchdachtes Leistungsangebot und eine aktive Kommunikation gegenüber Ihren Kunden.

Tierhalter müssen verstehen, warum Ihre Leistungen wichtig sind – und welchen konkreten Wert Sie bieten.

Genau darauf ist RUHMservice Consulting spezialisiert.

Mit über 25 Jahren Branchenerfahrung, strategischem Know-how und über 500 sofort einsetzbaren Tools und Medien unterstützen wir Tierärztinnen und Tierärzte dabei, ihre Praxis gezielt weiterzuentwickeln – in Zeiten des Wachstums genauso wie in Phasen des Wandels.

Unsere Mission: Ihre tiermedizinische Kompetenz sichtbar machen – für die richtigen Kunden, mit der richtigen Botschaft, zur richtigen Zeit.

Wenn Sie Ihre Praxis strategisch ausrichten und wirtschaftlich stärken möchten, ist jetzt der richtige Zeitpunkt dafür.

Sie möchten die Positionierung Ihrer Tierarztpraxis schärfen und Ihre Kommunikation professionalisieren?

Neben der RUHMservie Consulting-Expertise, stehen Ihnen im RUHMservice-Shop praxiserprobte Tools, Management-Tools und Printmaterialien für ein starkes Praxisprofil zur Verfügung – sofort anwendungsbereit und speziell für Tierärztinnen und Tierärzte entwickelt. Vet’s go

Sie möchten vorausschauend und klug handeln? Lassen Sie uns Ihre Tierarzpraxis gemeinsam auf das nächste Level heben und fit für die nächsten Jahre machen! Kontaktieren Sie RUHMservice unverbindlich.

Herzliche Grüße und eine „tierisch erfolgreiche Zeit“

 

 

Ihr Raphael M. Witte

 

 

 

Die Kommunikation von Preisen in der Tiermedizin


Ein Dauerthema erhält mit der GOT 2022 noch mehr Bedeutung

Mit der neuen GOT wird das Thema Preiskommunikation in der Tierarztpraxis definitiv an Bedeutung gewinnen. Grundsätzlich ist es für den fachlich-medizinischen Erfolg als Tierärztin, Tierarzt oder TFA essentiell, effektiv zu kommunizieren und eine gute, vertrauensvolle Beziehung zu allen Kunden aufzubauen. Doch wie sieht eine effektive und vertrauensvolle Kommunikation aus? Und warum ist besonders das Thema der Preisgestaltung für tiermedizinische Leistungen eine besondere Herausforderung?

In diesem Artikel erfahren Sie, warum es oft schwierig ist, mit Kunden über das liebe Geld zu sprechen und wie Sie deutlich entspannter in ein solches Gespräch gehen können.

Das unangenehme Thema Kosten wird häufig vermieden

Warum ist es Tierärztinnen, Tierärzten und TFA in der Regel unangenehm, mit Kunden über die Rechnung und damit über die Preise für tiermedizinische Leistungen zu sprechen?

Auf meine Nachfrage werden für die mangelnde Kommunikation von Preisen, bzw. Kosten in der Tierarztpraxis folgende Gründe genannt:

• Wir haben nicht genug Zeit für dieses Thema.
• Die Rahmenbedingungen sind in einer Praxis im laufenden Betrieb oft ungünstig.
• Wir befürchten, dass die Kunden den Eindruck gewinnen, dass manche Leistungen nur des Geldes wegen angeboten werden.
• In der Kommunikation mit dem Kunden ist meistens ungeklärt, ob das Thema überhaupt und wenn ja wann und von wem angesprochen werden soll.

Diese Gründe sind nachvollziehbar. Nach meiner Erfahrung ist die Abneigung gegenüber diesem Thema aber komplexer als vermutet. Gleichzeitig ist das Gespräch über die Kosten einer professionellen Versorgung der Haustiere aber unglaublich wichtig, nicht zuletzt für die bestmögliche Versorgung der Tiere. 

Die Gründe für die Vermeidungsstrategie bei der Kommunikation von Preisen

In der Regel ist es eines der drei folgenden Motive, das dazu führt, dass nicht offen über die Kosten der professionellen Behandlung gesprochen wird:

Angst vor negativen Reaktionen:
Die Angst kann in vielen verschiedenen Formen auftreten: als Angst vor emotionalen oder negativen Reaktionen der Kunden oder vor schlechten Bewertungen bei Google, Facebook und Co.. Manchmal ist es auch einfach die Befürchtung, über Jahre aufgebaute Kundenbeziehungen zu gefährden.

Ein irrationales „Schuldgefühl“:
Tiermedizinisch Tätige arbeiten in einem helfenden Beruf. Sie tun dies, um Tieren, ihren Menschen oder im Idealfall sogar beiden zu helfen. Wenn dabei Geld zum Thema wird, wird dies häufig als „irgendwie unangenehm“ empfunden. Lehnen Kunden empfohlene Maßnahmen ab, wie beispielsweise eine Dentalprophylaxe, fühlt der Tierarzt, die Tierärztin sich mitunter mitschuldig, dass dem Tier aus Kostengründen nicht die bestmögliche Behandlung zukommt. Immer wieder werden vom Praxispersonal auch Vermutungen darüber angestellt, ob der Kunde zahlungsfähig  oder zahlungswillig ist. Ein offenes Gespräch über Kosten und Möglichkeiten des Kunden wird dagegen meistens vermieden.

Angestellte Teammitglieder übertragen teilweise auch ihre eigene, private Einschätzung in Bezug auf die Kosten für tierärztliche Leistungen auf die Situation des Kunden. Für eine TFA ist es evtl. nicht selbstverständlich, Empfehlungen und die Kosten für eine aufwändige OP auszusprechen, wenn diese für das eigene Tier ggf. zu hoch wären. Das ist ein unbewusster Umgang mit diesem Thema, der menschlich nachvollziehbar ist.  Über diesen komplexen Zusammenhang hinaus, haben auch Tierärztinnen oder Tierärzte immer wieder Schwierigkeiten, ein angemessenes Honorar zu fordern. Gleichzeitig haben sie aber oft auch den Eindruck, dass ihre Fähigkeiten und ihre Kompetenzen nicht entsprechend wertgeschätzt werden – ein Teufelskreis.

Annahmen und Vorurteile:
Bieten Sie Ihren Kunden konsequent immer alle für das Tier wichtigen und sinnvollen Leistungen an? Oder beeinflusst Ihre Vermutung, wie zahlungsfähig oder zahlungswillig ein Kunde ist, welche Empfehlungen Sie aussprechen? Machen Sie sich bewusst: Ihre Einschätzung ist eine reine Vermutung, vielleicht sogar ein Vorurteil. In Notfällen und anderen emotional aufgeladenen Situationen wird dieser Mechanismus zusätzlich verstärkt.  Gleiches geschieht, wenn dem Tierbesitzer in für das Tier lebensbedrohlichen Situationen kostspielige Kostenvoranschläge vorgelegt werden müssen. Denn dem Tierarzt ist bewusst: Jetzt entscheidet die Zahlungsfähigkeit des Kunden über Leben oder Tod des Tieres. Die Diskrepanz zwischen Mediziner und Geschäftsmann ist für viele Tierärzte in solchen Situation schwer auszuhalten, denn der Mediziner möchte alles tun, um das Leben des Tieres zu retten.

Preiskommunikation schafft Vertrauen und stärkt die Bindung
Was unterscheidet einen Friseurtermin von einem Termin in einer Tierarztpraxis? In der Regel wissen Sie bei einem Friseurbesuch bereits im Vorfeld genau, welche Kosten auf Sie zukommen. Die Preise für die Leistungen werden offen über Aushang oder Preisschilder kommuniziert und sind in der Regel auch im Internet verfügbar. Der Tierarztbesuch ist dagegen meistens eine finanzielle Black-Box, sich wiederholende Routineleistungen wie Impfungen ausgenommen

Die neue GOT alleine verfügt über 1.006 Positionen. Die Preise hängen vom individuellen GOT-Satz und den Leistungen ab. Hinzu kommen externe Kosten für Laboruntersuchungen, Medikamente und ggf. Futtermittel. Meistens ist der Betrag, der für die (Wieder)-Herstellung der Tiergesundheit aufgewendet werden muss, nicht vorab im Detail kalkulierbar.

Dennoch gibt es zahlreiche Gründe, warum die frühzeitige Kommunikation von Preisen für die Beziehung zwischen dem Praxisteam und dem Kunden von Vorteil sind. Entsprechende Studien in der Humanmedizin [1] zeigen, dass Menschen Ärzte, die Kosten vor Beginn der Maßnahmen transparent machen und kommunizieren, vorziehen. Solche Ärzte haben in der Regel den Ruf,  fürsorglich und vertrauenswürdig zu sein. Diese Ergebnisse sind auch auf die Tiermedizin übertragbar und von hoher Relevanz. Denn auch hier trifft der Mensch – sozusagen als „Schattenpatient“ – die Entscheidungen – nur eben für das Tier.

 

Preise in der Tiermedizin – das gilt es zu beachten:

1. Legen Sie Ihre Preise strategisch fest

Die Festlegung der Preise für tiermedizinische Behandlungen ist eine grundlegend strategische Entscheidung. Wichtig ist, dass das Preisniveau zur individuellen Positionierung der Praxis passt. Denken Sie daran: Tiermedizinische Leistungen sind nicht skalierbar und daher ein begrenztes Gut. Sie verfügen nicht über Roboter, die 24-Stunden durcharbeiten können. So ergeben beispielsweise niedrige Preise, die sich durch eine hohe oder sogar zu hohe Auslastung rentieren, keinen Sinn. Verkaufen Sie Ihre Leistungen auf keinen Fall unter Wert, sonst müssen Sie deutlich mehr arbeiten, um ein zufriedenstellendes, finanzielles Ergebnis zu erzielen. 

2. Preise haben immer eine Außenwirkung

Preise haben auch in der Tiermedizin immer eine Signalwirkung nach außen. Ein teueres Produkt wird automatisch mit höherer Qualität assoziiert. Im Umkehrschluss wird eine überdurchschnittlich gute tiermedizinische Leistung nur als Durchschnitt wahrgenommen, wenn sie sehr preisgünstig ist. Entscheidend dabei ist, wie der Kunde Ihre Preise subjektiv – also immer in Relation zum empfundenen Wert – einschätzt und wie der Tierarzt und seine Fachangestellten die professionellen Leistungen kommunizieren. Wir arbeiten deshalb mit unseren Klienten immer auch an der Wertvermittlung für erbrachte Leistungen.

3. Gute Kommunikation verstärkt Bindung und Vertrauen

Der Aufbau einer vertrauensvollen und guten Beziehung erfordert, dass Sie und Ihre Kunden aktiv miteinander kommunizieren. Oft sind es schon Kleinigkeiten, die einen Unterschied machen: Sie verstärken beispielsweise die Beziehung zum Kunden, indem Sie regelmäßig und ganz natürlich den Namen des Kunden oder des Tieres nennen. Ein „Kommen Sie bitte mit in Raum 3, Frau Meier“ ist persönlicher und für die Kundenbindung effektiver als die Äußerung „Sie dürfen dann mitkommen“.

4. Nutzen Sie jede Chance zum Dialog

Verwenden Sie dazu gezielt offene Fragen, um wichtige Informationen zu sammeln. Eine offene Frage kann nicht mit ja oder nein beantwortet werden, sie erfordert einen Dialog. In der Regel beginnen diese Fragen mit W-Wörtern wie „wann“, „wie“, „was“ oder „woher“. Verwenden Sie also statt „Haben Sie Fragen dazu?“ lieber „Welche Fragen haben Sie noch dazu?“. Denn diese  Formulierung verstärkt den Dialog.

Auch Zusammenfassungen von Sachverhalten schaffen Vertrauen und Sicherheit, ein Beispiel:

„Ich möchte sicher sein, dass ich Ihre Bedenken voll und ganz verstanden habe, Herr Müller. Sie haben mir erzählt, dass Sie Bello von einem Züchter gekauft und ihn vor zwei Tagen nach Hause gebracht haben. Kurz nachdem er bei Ihnen ankam, bekam er Durchfall. Er frisst zur Zeit noch, ist aktiv und hatte bisher kein Erbrechen. Richtig?“

5. Bereiten Sie Ihre Kunden auf die lebenslangen Kosten ihres Haustieres vor

Die wirtschaftliche Situation des Kunden kann die optimale Versorgung des Haustieres unter Umständen begrenzen. Gerade in den aktuellen Zeiten mit zahlreichen Preissteigerungen ist die bestmögliche tiermedizinische Versorgung nicht immer finanzierbar. Es gibt zwei wichtige Situationen, in denen Sie Kunden grundsätzlich über die Kosten für gute Tiermedizin informieren können:

Bei der Anschaffung eines Haustieres: Sprechen Sie schon vor oder bei der Anschaffung eines Tieres über die Kosten, die lebenslang für die Gesundheit des Tieres entstehen. Das müssen keine langen, komplizierten Gespräche sein. Bei einem Kitten-Besuch könnte ein solches Gespräch beispielsweise wie folgt klingen:

„Frau Becker, nochmals herzlichen Glückwunsch zu Ihrem Welpen Benny. Benny ist wirklich ein ganz tolles Tier! – Und da Sie zum ersten Mal Katzenmama sind, möchte ich Ihnen noch ein paar wichtige Hinweise geben: Diese Rasse wird ca. 15 bis 17 Jahre alt. In dieser Zeit werden auch Kosten für Bennys Gesundheit entstehen, das ist unvermeidbar. Das erste Jahr wird dabei etwas aufwendiger, weil einige Untersuchungen, Impfungen und Bennys Kastration anfallen. Wenn er das Erwachsenenalter erreicht, sinken die Kosten erfahrungsgemäß. Wir halten am Empfang einige Informationen zu Tierkrankenversicherungen für Sie bereit. Hier können Sie sich informieren, dafür ist gerade jetzt ein perfekter Zeitpunkt. Bei Fragen kommen Sie gerne auf mich oder mein Praxispersonal zu.“

Am Ende jedes Besuchs: Kommunizieren Sie klar und deutlich die nächsten Schritte zur medizinischen Versorgung. Nehmen Sie sich am Ende jedes Besuchs kurz Zeit, um zu erklären, wann der nächste Besuch des Haustiers stattfinden soll und welche Leistungen zu diesem Zeitpunkt fällig sind. Vereinbaren Sie die nächste Maßnahme, bevor Ihr Kunde die Praxis verlässt. Dieses Gespräch könnte zum Beispiel so klingen:

„ Herr Schmidt, verrückt wie die Zeit verfliegt. Ich sehe gerade, dass Charly sechs Jahre alt ist. Bei der Rasse ist es wichtig, dass wir ihn zweimal im Jahr sehen. Das sind in Menschenjahren etwa alle dreieinhalb Jahre. Denn durch halbjährliche Untersuchungen können wir gesundheitliche Veränderungen frühzeitig erkennen. Wir haben festgestellt, dass dies unseren Patienten hilft, länger und besser zu leben, wenn wir Erkrankungen so frühzeitig erkennen, dass man sie noch leicht und kostengünstig behandeln kann. Da dies für Charlys Gesundheit wichtig ist, können Sie dazu gleich an der Anmeldung den Kontrolltermin für in sechs Monaten vereinbaren. So kann es nicht vergessen werden. Welche Fragen haben Sie dazu?”

Fazit: Reden hilft – immer!

• Legen Sie die Preise für Ihre Leistungen sinnvoll, unternehmerisch klug und passend zu der Positionierung Ihrer Tierarztpraxis fest. Denken Sie immer daran: Wer mehr erreicht, braucht weniger zu arbeiten.

• Machen Sie sich die Außenwirkung von Preisen bewusst. Kostengünstig ist nicht immer die beste Lösung: Gute Leistungen haben wie gute Produkte ihren Preis. Deshalb: Zeigen Sie Selbstbewusstsein! Gute tiermedizinische Leistungen sind ein knappes Gut.

• Nutzen Sie jeden Moment des Kundenkontakts zum Aufbau von Bindung und Vertrauen. Stellen Sie dazu offene Fragen und sprechen Sie Menschen und Tiere immer persönlich an.

• Sprechen Sie die Themen finanzielle Vorsorge oder Kosten für Leistungen aktiv, aber ganz entspannt an. Bleiben Sie dabei transparent. Denn am Ende entscheiden Ihre Kunden, ob sie Vertrauen haben und es zur langfristigen Beziehung und zur Umsetzung von Sonderleistungen kommt. Treten Sie immer aktiv in den Dialog. Benutzen Sie dazu Formulierungen, die Ihnen liegen und mit denen Sie sich wohlfühlen. Nutzen Sie dazu die aufgeführten Anregungen. Empfehlen Sie immer den Abschluss von Versicherungen, um böse Überraschungen zu vermeiden. Das ist im Interesse von Mensch und Tier.

• Im Rahmen der neuen GOT 2022 werden die Preise für Tiermedizin definitiv spürbar steigen. Bereiten Sie Ihr Praxisteam unbedingt auf mehr Gespräche zum Thema Kosten für notwenige Leistungen vor! Kontaktieren Sie uns einfach telefonisch oder per Mail. Wir begleiten Sie und Ihr Praxisteam bei der Einführung der neuen GOT, – z.B. mit einem Kommunikationsworkshop zum Thema Preiskommunikation oder fertig vorbereiteten Standardbehandlungen, nach neuer GOT.

 

Viel Spaß bei der Umsetzung und eine tierisch gute Zeit

 

 

Raphael M. Witte und das RUHMserviceTeam

 

[1] Brick DJ, Scherr KA, Ubel PA.: The Impact of Cost Conversations on the Patient-Physician Relationship. Health Communication, 2019 Jan; 34(1):65-73