Praxismanagement


Das Image der Tiermedizin – Zeit für einen Wandel!
02 Nov 2020

Das Image der Tiermedizin – Zeit für einen Wandel!

Warum es jetzt an der Zeit ist, sich als Tierärztin oder Tierarzt ein anderes Image zuzulegen

Was machen Sie als Tierarzt (m/w/d) oder TFA am Sonntag? Erholen ist per se eine gute Idee. Eine weniger gute ist es, den – mehr oder weniger – freien Tag dazu zu nutzen, Dinge zu bearbeiten, die im Laufe der Arbeitswoche „liegen geblieben sind“. Dazu gehört für mich die Durchsicht diverser Fachzeitschriften, die ich nach Themen scanne, die für meine berufliche Tätigkeit als Praxisberater relevant sind. Heute bin ich bei der Zeitschrift Vet-Impulse (Ausgabe Nr. 21 vom 01. November 2020) auf einen Beitrag gestoßen, der mich zunächst sprach- und dann fassungslos gemacht hat.

Senkung statt Anhebung? – die geplante Überarbeitung der GOT

Jeder kennt sicher den Moment, in dem man denkt: „Das ist jetzt irgendwie ein Scherz. Das musst du falsch verstanden haben.“ Für mich war das genau so ein Moment! Im Beitrag erfahre ich, dass es im Bundeslandwirtschaftsministerium (BMEL), angeführt von Ministerin Julia Klöckner, Überlegungen gibt, in der Gebührenordnung der Tierärzte (GOT) Positionen Posten nach UNTEN anzupassen. Betroffen sei vor allem der Nutztierbereich, detailliertere Informationen gibt es dazu noch nicht.

Zweifelhafte Umfrage zur Einkommenssituation selbstständiger Tierärzte – mir schwillt der Kamm

Weiter erfahre ich, dass die der Agrarlobby nahestehende Firma „AFC Public Services GmbH“ vom BMEL beauftragt wurde, eine Umfrage bei Tierärzten durchzuführen. Diese soll dazu dienen, die Einkommenssituation der Tierärzteschaft zu analysieren. Die Umfrage soll bis zum 30. November 2020 durchgeführt werden und wurde, ohne weitere Information oder Abstimmung mit der BTK, per E-Mail willkürlich an Tierarztpraxen gesendet. Eine Prüfung, ob die Teilnehmer berechtigt sind, an der Umfrage teilzunehmen, findet nicht statt. Alles in allem: Ich bin – mal wieder – sprachlos! Warum bin ich nicht einfach spazieren gegangen? Jetzt verfolgen mich die Gedanken im Zusammenhang mit diesem Beitrag länger, als mir lieb ist. Ob die GOT nun nach unten angepasst wird oder nicht: In der Tiermedizin liegt schon länger einiges im Argen!

„Der Tierarzt sollte sich ein anderes Image zulegen“ – Der Doktor und das liebe Vieh (Folge 01)

Ich bin seit 20 Jahren in der veterinärmedizinischen Branche und seit 12 Jahren in der Beratung vor allem tierärztlicher Praxen und Kliniken tätig. Im Rahmen von Seminaren und Präsentationen bei Praxisberatungen behandle ich regelmäßig wichtige Aspekte zur Einkommenssituation von selbstständigen und angestellten Tierärzten und TFA. Aus den zahlreichen, teilweise sehr persönlichen Gesprächen mit diesen Gruppen kenne ich viele Einzelsituationen sehr genau.

Einstieg in die Darstellung der Situation der tierärztlich Tätigen ist ein kleiner Ausschnitt aus der ersten Folge der Kultserie „Der Doktor und das liebe Vieh“. Tierarzt James Harriot stellt sich bei Inhaber Siegfried Farnon vor. Gemischtpraktiker Farnon zeigt Harriot bei einem kleinen Rundgang. Die erste Folge spielt 1937, und bereits zu diesem Zeitpunkt sagt Farnon: „Der Tierarzt sollte sich ein anderes Image zulegen…“. Recht hat er! Schließlich hat dieses Zitat im Jahr 2020 höchste Aktualität.

Profit machen nur die anderen – das stimmt so nicht

Der Heimtiermarkt boomt, in der Fleischindustrie wird von Einzelnen wie Tönnies und Co. kräftig abgesahnt und Industrie- und Pharmafirmen der Tierbranche sind kontinuierlich auf Wachstumskurs. Im Widerspruch dazu haben sich die Schlagzeilen zur Einkommenssituation selbstständiger und angestellter Tierärzte in den vergangenen zehn Jahren dagegen kaum verändert.

Sie reichen von „Dann geht man eben nachts putzen“ (Christina Hucklenbroich, 2009, FAZ) über „Tierärztin bekam nicht einmal zehn Euro netto die Stunde“ (Lisa Breit, 2018, Der Standard) bis zu den 2019 veröffentlichten Angaben der apoBank zu den Konditionen angestellter Tierärzte: „Vom Boom in der Heimtierbranche und den Profiten im Nutztiersektor profitieren Tierärzte scheinbar nicht.“ Noch schlechter steht es um das Berufsbild der Tiermedizinischen Fachangestellten (TFA). Trotz Fachkräftemangel kann in den Anfangsjahren dieses Berufes kaum ein Einkommen erzielt werden, mit dem – ohne Eltern oder Partner – eine eigenverantwortliche Lebensführung realistisch möglich ist. Kein Wunder also, dass ein Großteil der TFA bereits frühzeitig wieder aus dem Beruf ausscheidet.

Alle Gründe für diese Entwicklungen verstehen und darlegen zu wollen würde den Rahmen dieses Blogbeitrags hoffnungslos sprengen. Dabei ist Tiermedizin doch per se keine „Loserbranche“. Das System „Private Equity“ investiert beispielsweise ganz sicher nicht in eine Branche, wenn es keine realistische Aussicht auf lukrative Renditen gibt.

Die veterinärmedizinische Landschaft ist extrem heterogen – ein Erklärungsversuch

Unternehmen, auf denen das Etikett „Tierarztpraxis“ klebt, sind extrem unterschiedlich. Der Inhaber einer Großtierpraxis z. B. hat außer der Berufsbezeichnung nur wenige Schnittstellen mit dem einer Kleintierpraxis. Selbst innerhalb der Kleintierpraxen ist die Bandbreite – von der spezialisierten Fachpraxis mit einem hohen Überweisungsanteil bis zur kleiner Praxis, die vor allem der allgemeinen Grundversorgung dient – sehr groß. Hinzu kommt, dass ein hoher Anteil von Tierarztpraxen ein Umsatzniveau erzielt, bei dem eine tragfähige Vollexistenz nicht ansatzweise darstellbar ist. Der Anteil sogenannter „Non-Profit-Praxen“ in Deutschland ist hoch.

Ohne Anspruch auf Vollständigkeit sind das sicher einige der Gründe, die eine höhere Solidarität und Einigkeit unter Tierärztinnen und Tierärzten verhindern. Dabei wäre genau diese Einigkeit und Solidarität aktuell wichtiger denn je, zumindest wenn sich Image und Einkommensniveau der Tiermedizin endlich ändern sollen.

Tiermedizin zu einem neuen Image verhelfen – jeder Beitrag zählt

Meine Erfahrung: Nachhaltige Veränderung ist in der Regel nicht zwischen 12 und Mittag umzusetzen. Im Rahmen der Praxisberatungen erlebe ich immer wieder, dass es zwei Faktoren für erfolgreiche und nachhaltige Veränderung gibt: Kontinuität und Umsetzung.

„Tiermedizin ist eine Teamleistung!“, darauf weise ich immer wieder hin. Der oder die Einzelne ist in der Branche definitiv auf verlorenem Posten. Eine Tierarztpraxis ist dann besonders erfolgreich, wenn das Team gut funktioniert, wenn es sich gegenseitig unterstützt, wenn jeder sein „Warum“ und „Wie“ kennt und die Prozesse klar definiert sind. Prozesse und konkrete Maßnahmen, die sich einmal als erfolgreich und zielführend bewährt haben, gilt es im Team konsequent umzusetzen. Das ist zwar eine gewisse Herausforderung, aber ganz sicher nicht unmöglich.

Übertragen auf die Herkulesaufgabe „Imageänderung der Tiermedizin“ kann diese Vorgehensweise ebenfalls zum gewünschten Erfolg führen. Auch hier können kleine Einzelmaßnahmen, die konsequent und von möglichst vielen umgesetzt werden, eine spürbare Veränderung bewirken.

Einige Anregungen zu konkreten Maßnahmen – für einen Imagewandel der Tiermedizin:

  • Die Zugehörigkeit zum tierärztlichen Beruf konsequent kommunizieren – mehr Berufsstolz ist definitiv angebracht.
  • Regelmäßig Gespräche mit Fachfremden zur Aufklärung über das Berufsbild führen.
  • Erbrachte Leistungen konsequent abrechnen – weil jeder, der mit dem Portemonnaie der Kunden denkt, sich in dem Moment aus dem eigenen bedient.
  • Öfter einmal Nein sagen – zu den falschen Kunden oder zu der Nachfrage nach Sonderpreisen, z. B. von Züchtern.
  • Die GOT als Serviervorschlag sehen und konsequent ausschöpfen – innerhalb der GOT gibt es eine Menge Spielraum, der fast nie wirklich genutzt wird.
  • Preise für Leistungen auf Basis der individuellen Kosten kalkulieren – weil nur erfolgreiche Praxen gute Tiermedizin anbieten können.
  • Auf Preisdumping verzichten – wer es doch macht, zahlt am Ende drauf und handelt nicht solidarisch.
  • Fortbildungen zu den Themen Management und Marketing – um die unternehmerischen Kompetenzen sinnvoll zu ergänzen und den wirtschaftlichen Erfolg der Praxis zu fördern.
  • Mitarbeiter/-innen am wirtschaftlichen Erfolg der Praxis beteiligen – weil jeder, der einen Beitrag dazu geleistet hat, es verdient hat.
  • Das Internet und Social Media nutzen, um den Wert tierärztlicher Leistungen und die tatsächliche Situation im Beruf zu vermitteln.

Veränderung ist immer möglich – wenn die Notwendigkeit besteht und alle handeln

In nur neun Monaten haben sich unsere Arbeitswelt wie unser Privatleben in einer Intensität verändert, die sich keiner von uns hätte vorstellen können. Ein Virus hat sich als extremer Evolutionsbeschleuniger erwiesen. In vielen Bereichen hätte es ihn nicht gebraucht, es zeigt aber, wie schnell Veränderung möglich ist – zumindest wenn der Druck hoch genug ist und mehrheitlich gehandelt wird.

Fazit: You love VET-Med? Der- oder diejenige, die einen Beitrag leisten kann, um das Image der Tiermedizin zu verändern, begegnet Dir jeden Morgen im Spiegel!

Überlegen Sie, was ihr Beitrag sein kann, und handeln sie! Motivieren sie andere, dies auch zu tun, und nutzen sie jede Möglichkeit, ihren Beitrag für einen Imagewandel der Tiermedizin zu leisten, egal wie groß oder klein er ist. Tiermedizin ist nichts Abstraktes und keine Institution. Tiermedizin ist eine Dienstleistung, die von Menschen praktiziert und gelebt wird – jeden Tag!


Viele Grüße – und natürlich eine tierisch gutes Image!

Raphael M. Witte

Veterinary Business Consultant

P.S.: Ich freue mich über Ihre Anregungen für einen Imagewandel in der Tiermedizin und Feedback zu diesem Beitrag. Nutzen Sie dazu einfach die Kommentarfunktion oder das Ruhmservice-Kontaktformular für eine persönliche Nachricht.


Recall – Teil 2: So schnell rechnet sich das Erinnerungssystem Ihrer Tierarztpraxis
12 Aug 2020

Recall – Teil 2: So schnell rechnet sich das Erinnerungssystem Ihrer Tierarztpraxis

Im ersten Teil des Beitrages zum Thema Recall der Tierarztpraxis ging es darum, warum dieser Service für Tiere, Halter und Ihre Praxis wichtig ist und was Ihre Kunden darüber denken. Im zweiten Teil erfahren Sie, ob sich die Investition in diesen Service für Sie rechnet und wie Sie damit wirklich in Erinnerung bleiben.

Der essentielle Kurzcheck für mehr Umsatz: Wie viele Kunden erreicht Ihre Tierarztpraxis mit dem Erinnerungsservice wirklich?

Beim Erinnerungssystem ist es wichtig zu prüfen, wie konsequent Ihr Service tatsächlich ist. Wir bieten einen speziellen kostenfreien Kurzcheck für Tierarztpraxen an, die individuelle Erinnerungskarten bestellen. Damit erhalten Sie zusätzlich wertvolle Informationen, wie viele Kunden Sie mit diesem Service tatsächlich erreichen. Das Ergebnis: Fast alle Tierarztpraxen bestehen unseren Recall-Check nicht, das heißt sie erreichen ihre Zielgruppe nur sehr inkonsequent und fischen so mit einem äusserst grobmaschigen Netz. Die Folge: Tierhalter nehmen die Leistungen weniger in Anspruch. Mit allen Folgen für die Tiere und für die Umsätze Ihrer Tierarztpraxis. Das muss nicht sein: Wir geben Ihnen wertvolle Tipps, wie Sie die Lücken im Erinnerungssystem konsequent schließen und deutlich mehr Tiere, bzw. Tierhalter erreichen. So fischen Sie dann mit einem deutlich feinmaschigeren Netz und profitieren von einer höheren Umsetzungskonsequenz, gesünderen Tieren sowie mehr Umsatz und Gewinn. Sie möchten den Recall-Check für Ihre Tierarztpraxis? Kontaktieren Sie Ruhmservice kurz per E-Mail oder Telefon – wir informieren Sie gerne dazu.

Rechnet sich der Erinnerungsservice für meine Tierarztpraxis?

Leider denken Tierärzte häufig mit dem Portemonnaie Ihrer Kunden – ein fataler Fehler. Zum einen werden dadurch nicht alle wichtigen Maßnahmen für die optimale Versorgung der Tiere umgesetzt, zum anderen verlieren Sie dadurch ein erhebliches Umsatzpotential. Denn Sie sind nicht nur Tierarzt, sondern auch Unternehmer und der Wettbewerb schläft schon lange nicht mehr.

Ein Beispiel, das Sie überzeugen wird: Eine Praxis investiert 960,- Euro in insgesamt 2.000 hochwertige Erinnerungsarten, z.B. mit den beliebten Uli-Stein-Motiven oder Christian Vieler, jeweils passend für Hunde und Katzen. Die Karten werden mit dem eigenen Logo und den Kontaktdaten der Tierarztpraxis individualisiert. Das unterstützt die individuelle Positionierung und Markenbildung Ihrer Tierarztpraxis.

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Durch den konsequenten Einsatz der Karten nach Recall-Check und die deutlich bessere Aufmerksamkeit mit einem echten Sympathievorteil konnte die Impfquote um je fünf Prozent gesteigert werden. Sie glauben spontan das wäre nicht viel? In der letzten Zeile sehen Sie welchen Effekt der Einsatz nach Abzug der Investition für die jeweils 1000 Karten hat. Alleine der Mehrumsatz durch Impfung beträgt plus 3.710,00 Euro – der größte Teil davon ist mehr Gewinn! Dabei wurden nur der Mehrumsatz durch Impfleistungen berücksichtigt, nicht die ergänzenden Behandlungen, Blutanalysen oder Produktverkäufe. Neben dem Faktor für die Gesundheit der Tiere – eine sensationelle Rendite.

Individualität und eindeutige Positionierung – so bleiben Sie in Erinnerung

In der GVP findet sich nicht ohne Grund der Hinweis: “Der Tierarzt berücksichtigt in seinem Handeln das individuelle Informationsbedürfnis des Kunden (z. B. Praxismitteilung, Recall-System, Praxisbroschüre etc.)”.

Im Ruhmservice-Shop finden Sie daher u.a. ausgewählte und lizensierte Karten, z. B. mit Cartoons von Uli Stein, Christian Vieler und Friederike Scheytt. Diese wurden speziell für das schriftliche Erinnerungssystem von Tierarztpraxen entwickelt. bei jedem Motiv sind verschiedene Textvarianten verfügbar. Mit diesen Postkarten erzielt Ihre Tierarztpraxis eine besonders hohe Aufmerksamkeit bei den Kunden und erinnert an wichtige Termine auf humorvolle und einprägsame Art. Motive und Texte ergänzen sich optimal, ausserdem ist jeder Druck ein Unikat, da die Textseite für jede Tierarztpraxis stets individuell gestaltet wird.

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Dadurch unterscheiden sich Praxen die diese Karten verwenden deutlich von den bisher eingesetzten Gratis-Karten der Industrie. Diese “Kleinigkeiten” werden von Kunden registriert und erhöhen das Wertempfinden für Ihre Leistungen. Neben den klassischen Erinnerungen zum Jahrescheck mit Impfung empfehlen wir den Einsatz von Trauerkarten. Machen Sie den Einstieg mit der neuen Trauerkarten-Box oder nutzen Sie Karten zur Erinnerung an die Dentalprophylaxe oder den Geriatriecheck.

Fazit: Wann geht in Ihrer Tierarztpraxis die Post(karte) ab?

Vets get up!

Raphael Witte


Recall – Teil 1: 
So geht in Ihrer Tierarztpraxis die Post ab
25 Jul 2020

Recall – Teil 1: 
So geht in Ihrer Tierarztpraxis die Post ab

Welchen Beitrag Erinnerungs-Postkarten für den Erfolg Ihrer Tierarztpraxis leisten

Immer mehr Tierarztpraxen versenden wieder Erinnerungskarten, z.B. für den bevorstehenden Jahrescheck mit Impfung. Das Erinnern (Recall) zielt auf die Prävention und steht somit nicht nur für eine optimale medizinische Betreuung, sondern auch für einen guten Service Ihrer Praxis. Erfahren Sie hier, worauf es bei einem professionellen Erinnerungsservice ankommt und wie Ihre Tierarztpraxis von dieser Investition nachhaltig profitiert.

Viele Praxissoftware-Systeme bieten zunächst einmal mehrere Optionen für den Erinnerungsservice an. Neben dem Druck von Briefen oder Etiketten können auch SMS oder E-Mail Nachrichten versendet werden. Jedes Medium hat Vor- und Nachteile. E-Mail und SMS lassen sich zwar besonders günstig verschicken, sind aber in Zeiten der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) mit deutlich mehr Aufwand oder Risiken verbunden. Nach dem Motto „Wer schreibt, der bleibt“ haben gerade in Zeiten der digitalen Kommunikation Erinnerungen, die per Briefpost ins Haus kommen, ihren Vorteil. Ihr Kunde hat auch physisch etwas in den Händen und der Erinnerungswert ist deutlich höher als bei einer von zahllosen E-Mails, die nach einem Mausklick schnell wieder in Vergessenheit gerät. Fakt ist: Ein professionelles Erinnerungssystem rechnet sich für Tierarztpraxen immer!

Warum gerade Postkarten im Marketing eine echte Renaissance erleben

Recall-Karten sind eine exzellente Serviceleistung Ihrer Tierarztpraxis, die Sie erbringen können, nicht müssen. Wenn Sie diesen Service allerdings nicht bieten, machen es andere. Hunde, Katzen und andere Haustiere haben den Stellenwert eines Familienmitglieds. Daher zeichnet sich deutlich ein Trend ab: Tierbesitzer möchten in der Regel möglichst viel für die Gesundheit ihrer Lieblinge unternehmen. 

Was spricht für Postkarten? Ganz einfach: Postkarten sind sympathisch! Denn wann erhalten Sie Postkarten? Wenn Freunde oder Bekannte in Urlaub sind und Grüße per Post schicken. Das Medium ist also bereits positiv in den Köpfen Ihrer Kunden verankert. 

Sie möchten wissen, was Kunden über den Erinnerungsservice Ihres Tierarztes denken? Wir haben einige Halterforen durchsucht. Lesen Sie in den Kundenmeinungen zum Thema Erinnerungsservice durch den Tierarzt. Sie können sicher sein: Auch Ihre Kunden werden positiv auf Postkarten und Mails reagieren. Probieren Sie es aus!

Im zweiten Teil zu diesem Thema erfahren Sie, wie Sie Ihre Praxis mit individuellen Erinnerungskarten unterscheidbar machen. Vergleichen Sie bereits jetzt die Wirkung:

Muster Textseite einer individuellen Recall-Karte – mit Logo und Kontaktdaten der Praxis:

Muster Textseite einer klassischen Standart-Karte :

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Eine Postkarte muss nicht erst geöffnet werden und landet dann in einem Papierstapel. Verwenden Sie ein ansprechendes Motiv, so werden die Karten meist länger aufbewahrt oder landen an einer Pinnwand. Auch die Kosten sind überschaubar: Postkarten können für 60 Cent versendet werden, Kosten für Kuverts und das höhere Briefporto entfallen.

Muster Textseite einer klassischen Standart-Karte:

Muster Textseite einer individuellen Recall-Karte:

Vorsorgeuntersuchungen sind der Schlüssel zu einem langen Tierleben!

Dass medizinisch immer mehr machbar ist und in der Praxis auch tatsächlich gemacht wird, zeigt sich unter anderem daran, dass Haustiere wie Menschen immer älter werden. Sie haben heute eine deutlich höhere Lebenserwartung als noch vor wenigen Jahrzehnten. Die Umsetzung von Vorsorgemaßnahmen wird für Ihre professionelle Tierarztpraxis immer wichtiger, denn Ihre Kunden wollen, dass die Lieblinge optimal versorgt werden.

Bei den von Ruhmservice Consulting durchgeführten Praxisanalysen zeigt sich allerdings, dass sehr häufig bei Weitem nicht alle medizinisch notwendigen und sinnvollen Vorsorgemaßnahmen durchgeführt werden. Leistungen zur Dentalprophylaxe, Entwurmungen, Geriatriechecks oder sogar wichtige Impfungen werden nicht umgesetzt.

Fazit:

Es ist die Aufgabe eines Tierarztes, nicht nur kranke Tiere zu heilen, sondern auch prophylaktisch dafür zu sorgen, dass Tiere nicht erkranken. Was können Sie als Tierärztin oder Tierarzt also unternehmen, um diesem Anspruch gerecht zu werden? Informieren Sie Ihre Kunden, welche Vorsorgemaßnahmen möglich und je nach Lebensphase und Lebensumständen des Tieres sinnvoll sind. Nur so können Ihre Kunden entscheiden, welche Leistungen sie in Anspruch nehmen wollen. 

Der zweite, sehr wichtige Schlüssel: Erinnern Sie Ihre Kunden an wichtige Termine, denn viele Termine werden schlicht und einfach vergessen. Das macht einen möglichst konsequenten Erinnerungsservice besonders wichtig!

Im zweiten Teil des Beirags zum Thema Recall in der Tierarztpraxis erfahren Sie worauf es zusätzlich ankommt und wie Sie bei Ihren Kunden wirklich in Erinnerung bleiben.

Vets get up!

Raphael Witte


Pressemitteilung: Corona-Pandemie
 – wie verkraften Tierarztpraxen die Krise?
31 Mrz 2020

Pressemitteilung: Corona-Pandemie
 – wie verkraften Tierarztpraxen die Krise?

Corona ist gefährlich – nicht nur für Menschen und Tiere, sondern auch für die Wirtschaft. 

Das spüren jetzt vor allem auch Menschen, die selbstständig sind. Zum Beispiel Tierärzte. „Tierarztpraxen werden zweifelsfrei erst einmal die Auswirkungen der Krise bemerken“, sagt Raphael M. Witte, einer der wenigen spezialisierten Berater für den Veterinärmarkt mit 20 Jahren Branchenerfahrung in Deutschland. 

„Die Menschen werden in nächster Zeit alles einsparen, was nicht unbedingt nötig ist: ob der Jahrescheck mit Impfung, die Dentalprophylaxe, die Parasitenprophylaxe oder die geriatrische Vorsorge dazu gehören werden – dies hängt vor allem von den Tierärzten selbst ab.“

Die Krise mit professionellem Praxismanagement überstehen

Wer in diesen Zeiten als niedergelassener Tierarzt am Markt zu den Gewinnern gehören möch- te, muss gut aufgestellt sein. Witte, der sich seit vielen Jahren mit dem Marketing der Veterinärbranche beschäftigt, weiß, was das konkret bedeutet: „Positionierung, individuelle Markenbildung, Wertvermittlung und Kundenpflege entscheiden in den nächsten Monaten darüber, wer die Durststrecke gut übersteht – und wer nicht. Praxen mit klarem Profil, überzeugenden Angeboten und einem professionellen Praxismanagement brauchen sich nicht zu sorgen“, weiß der Fachmann. „Die Umsätze werden vermutlich zunächst zurückgehen, existenzgefährdend wer- den die Einbrüche aber vermutlich nicht sein.“

Kunden überzeugen und langfristig binden

Alle anderen müssen jetzt dazu lernen, die Botschaft lautet: Der Wert einer immateriellen Leis- tung – nämlich der hervorragenden Versorgung geliebter Haustiere – muss den Kunden be- wusster werden. Kommunizieren können dies nur der Tierarzt und sein Team, z.B. durch Ge- spräche mit den Tierhaltern, ergänzt durch schriftliche Informationen und andere Hinweise, die den Kommunikationsaufwand deutlich reduzieren. „Eine pro-aktive Kommunikation und ein Bewusstsein für den Wert der eigenen Leistungen waren schon immer wichtig für Praxis- und Klinikinhaber“, erläutert Raphael Witte. „Der einzige, aber entscheidende Unterschied heute: In der durch Corona verursachten Krise wird in den nächsten Monaten der gewin- nen, der fachlich gut ist und das auch überzeugend kommuniziert.“ Denn für Leistungen, die wichtig sind und professionell vermittelt werden, wird auch in Kri- senzeiten Geld ausgegeben. Das war bereits im Krisenjahr 2009 so, weiß der erfah- rene Consultant, aus seiner langjährigen Erfahrung.

Erste Veränderungen bereits spürbar

Witte ist auch in der Krise nah am Puls der Tierärzte: „Ich habe aktuell eine Umfrage initiiert, um die Lage der Tierarztpraxen noch besser einschätzen zu können und zu wissen, welche Hilfe konkret benötigt wird.“ Das Ergebnis: Bereits bei 43,2 Prozent der Praxen macht sich ein Rück- gang der Nachfrage und damit ein spürbarer Umsatzrückgang bemerkbar. 85,8 Prozent der Be- fragten gaben sogar an, die Situation mit großer Sorge zu betrachten. Besonders erschreckend ist aber folgende Aussage der Umfrage: 89,7 Prozent der Befragten gaben an, gar nicht oder kaum einschätzen zu können, welche konkreten Maßnahmen zur Kompensation eingeleitet werden müssen.

Jetzt PDF-Datei, mit 43 DIN A4-Seiten – Umfrageergebnisse und Kommentierung – kostenfreie herunterladen [hier klicken] 

 


„Vets-Management“ – Start des neuen Video-Formats zum Praxismanagement und Marketing für Tierärzte
30 Okt 2019

„Vets-Management“ – Start des neuen Video-Formats zum Praxismanagement und Marketing für Tierärzte

Neues Video-Format zum Praxismanagement & Marketing für Tierärzte

Kompetenzen im Praxismanagement und Marketing sind – für selbständige und angestellte Tierärzte – essentiell. Sie werden für den Erfolg als Tierarzt sogar immer wichtiger. Heute startet zu diesen wichtigen Themen das neue Video-Format „VETS-MANAGEMENT“!

Raphael Witte ist spezialisiert auf die Themen Praxismanagement und Praxismarketing für Tierärzte. Das Thema Kommunikation liegt ihm besonders am Herzen. Zusammen mit dem Ruhmservice-Team macht er seit über 12 Jahren Tierärzte – und Ihre Praxisteams – erfolgreich. Als  „Raphael Witte – der Vet-Consultant“ teilt er sein Wissen als Praxisberater und setzt mit dem neuen Video-Format „Vets-Management“ Impulse zur Entwicklung der Tierarztpraxis oder Tierklinik.

Die Idee des Formats „Vets-Management“ ist es, Tierärzten wertvolle Impulse zur Optimierung wichtiger interner Prozesse zu liefern. Die Inhalte werden exklusiv auf dem Online-Portal für Tierärzte „vets-online.de“ veröffentlicht. So ist sichergestellt, dass die Inhalte wirklich die definierte Zielgruppe erreichen. Zu jeder Folge „Vets-Management“ gibt es zusätzlich ein Handout zum Download.

Dies ist wichtig, denn bei der Umsetzung der empfohlenen Maßnahmen ist meist das gesamte Team der Tierarztpraxis gefragt. So können die wichtigen – und die Videos ergänzenden Informationen – ausgedruckt und (z.B. im Rahmen des nächsten Teammeetings) mit dem Praxisteam geteilt werden.

Kennen Sie das Geheimnis erfolgreicher Tierarztpraxen? Der Ausschnitt aus der ersten Folge (000 – Teaser) „Vets-Management“ bringt es auf den Punkt:

Raphael Witte zum Start und der Idee hinter „Vets-Management“:

Das Format „Vets-Management“ liefert Praxisinhabern sowie angestellten Tierärzten und Tiermedizinischen Fachangestellten, also dem gesamten Praxisteam, wertvolle Impulse zur Entwicklung der Tierarztpraxis oder Tierklinik. Details in der Kommunikation oder bei internen Prozessen haben einen erheblichen Einfluß auf den Erfolg einer Praxis und natürlich auch auf die Zufriedenheit im Beruf. Beides liegt mir sehr am Herzen! Die Inhalte sind so aufgebaut, dass Teams mit den gelieferten Impulsen und etwas Eigeninitiative richtig viel erreichen können.

Die „Produktion“ einer Folge – von der Idee, über die Umsetzung, bis zur Fertigstellung – ist schon recht zeitaufwendig. Ein Feedback zu den Inhalten ist, gerade in der Anfangsphase eines solchen Projekts, besonders wichtig. Die Inhalte sollen schließlich relevant für die Nutzer sein. Daher freue ich mich über jedes Feedback. Geplant war zunächst eine Folge pro Monat. Sofern die Ressourcen es irgendwie erlauben, möchte ich die Frequenz gerne auf 14-tägig steigern.

Hinweis: Alle „Vets-Management“ Video-Beiträge sowie die ergänzenden Handouts sind vollständig kostenfrei verfügbar und werden ausschließlich auf der Plattform „Vets-Online“ veröffentlicht. Als registrierter Nutzer finden Sie alle Folgen unter: Fachbeiträge > Videos > Vets-Management“ [hier klicken]

 

Ich wünsche Ihnen eine stets erfolgreiche Zeit und viel Freude bei der Arbeit

Raphael Witte


Nach der Euthanasie – Serviceleistungen einer Tierarztpraxis nach einer ganz besonderen tierärztlichen Leistung
17 Dez 2018

Nach der Euthanasie – Serviceleistungen einer Tierarztpraxis nach einer ganz besonderen tierärztlichen Leistung

Tiere sind kein Abfall – vom veränderten Umgang mit verstorbenen Tieren in der Tierarztpraxis

Im Beitrag „Euthanasie in der Tierarztpraxis – Tipps zum Praxismanagement rund um den letzten Besuch“ wurden die wichtigsten Maßnahmen und Empfehlungen rund um die Euthanasie eines Haustieres behandelt. Der Trend Humanisierung der Haustiere und die damit verbundenen veränderten Erwartungen der Tierhalter gehen noch weiter und betreffen auch die Momente nach einer Euthanasie und natürlich den Umgang mit dem Tierkörper durch das tierärztliche Praxisteam.

Euthanasie Bescheinigung Tierarzt

Als Praxisberater für Tierärzte habe ich vor über zehn Jahren bereits den Themenbereich Euthanasie und Tiertrauer in der Tierarztpraxis mit Praxisinhabern in speziellen Fokus- und Meinungsbildner-Gruppen diskutiert. Dabei habe ich u.a. den Versand von Tier-Trauerkarten an Tierhalter empfohlen.

Damals war diese Maßnahme in Deutschland noch absolut unüblich und die Empfehlung wurde zu diesem Zeitpunkt noch eher ungläubig aufgenommen. 2010 wurden die ersten Ruhmservice Tier-Trauerkarten entwickelt. Progressiven Tierarztpraxen gehörten zu den frühen Verwendern. Heutzutage versenden immer mehr Tierarztpraxen unsere Tier-Trauerkarten an ihre Kunden.

Trauerkarte HundFür Praxen die  diese Serviceleistung einer Praxis testen möchten haben wir die Trauerkarten-Box entwickelt. Mit 20 verschiedenen Karten und den passenden Kuverts kann die Wirkung der Karten bei den Tierhaltern getestet werden. Die positive Resonanz der Tierhalter auf diese unbestritten empathische Geste einer Tierarztpraxis ist beeindruckend. Dabei wird deutlich, wie sehr sich der Stellenwert der Haustiere in unserer Gesellschaft verändert hat. Für Teams tierärztlicher Praxen und Kliniken ist es wichtig, diese Entwicklung im Umgang mit ihren Kunden zu berücksichtigen. Die Kundenzufriedenheit ist dann besonders hoch  um den veränderten Erwartungen gerecht zu werden.

Immer eine individuelle Entscheidung: Was passiert mit dem Tierkörper?

Die Optionen zum finalen Verbleib des Tierkörpers werden in der Regel bereits im Vorfeld einer Euthanasie mit dem Tierhalter besprochen. Die gängigen Optionen sind die Mitnahme des Tieres durch den Halter und die Bestattung im eigenen Garten oder die Einzel- oder Sammelkremierung in einem Tierkremtorium. Immer noch werden zahlreiche Tierkörper über eine Tierkörperbeseitigung (TKB) „beseitigt“. Alleine die Terminologie ist nicht mehr wirklich zeitgemäß.

euthanasie in der TierarztpraxisRuhmservice Consulting hat über mehrere Jahre verschiedene Kremierungsunternehmen im bei der internationalen strategischen Entwicklung beraten und begleitet. Aus diesen umfangreichen Erfahrungen wissen wir auch, dass selbst Mitglieder tierärztlicher Praxisteams meist nicht bewusst ist, was in einer TKB mit den Tieren genau passiert. Es besteht der Mythos die Tiere würde zu Seife verarbeitet. Dies ist definitiv nicht der Fall. Die Tierkadaver werden zunächst zerkleinert und in einem aufwändigen Prozeß zu Fetten und Schmierstoffen und Tierkörpermehl verarbeitet. Ein wenig würdevolles Ende für ein Tier dessen Namen man unzählige Male gerufen und es liebevoll gepflegt und mit unzähligen Leckerchen verwöhnt hat.

Wer der Realität ins Auge sehen mag: Bei YouTube zeigt ein Video den ersten Schritt der Verarbeitung, nämlich die Zerkleinerung der Tiere, in einer Tierkörperverwertung

Eine immer größere Zahl von Kleintierpraxen „beseitigt“ ihre Tiere daher nicht mehr über die Verwertung. Als Alternative dient dann die anonyme Sammel- oder Basiskremierung, die vor allem von größeren Tierkrematorien angeboten wird.

Das Kleintierkrematorium Rosengarten z.B. bietet Tierarztpraxen – neben der Einzel-, Sammel- und Basiskremierung – auch dann eine würdevolle Lösung zum Verbleib des Tierkörpers, wenn der Tierhalter selbst keine der verfügbaren Kremierungsvarianten wünscht. Vorteil: Die Message „100% Kremierung – keine Tierkörperbeseitigung“ kann dann den Tierhaltern gegenüber aktiv und völlig transparent kommuniziert werden. Das Praxisteam unterstreicht mit dieser Entscheidung ihre Wertschätzung auch verstorbenen Tieren gegenüber. Zusätzlich entfällt die oft wenig ansprechende Abholung der Tierkörper. TIPP: Kontaktieren Sie den Anbieter und erfragen Sie die verfügbaren Optionen für Tierarztpraxen in Ihrer Region.

Euthanasie und dann? Vom neuen Umgang mit dem Tierkörper in der Tierarztpraxis

Von der gewählten Möglichkeit zum finalen Verbleib des Tierkörpers hängt auch der Umgang mit dem Tierkörper nach der Euthanasie ab. Wie wird das Tier bei Hauseuthanasien in die Praxis transportiert? Wie wird der Tierkörper verpackt? Wie wird der Tierkörper bis zur Abholung durch die Tierkremierung in der Praxis gelagert?

eithabag_tierarztDie kanadische Tierärztin Celine Leheurteux war mit der traditionellen Methode höchst unzufrieden und wollte sich nicht damit abfinden, dass Tiere nach ihrem Tod häufig wie Abfall behandelt werden. Sie wollte den Akt des Abschieds vom Tierkörper und den Transport für Tierhalter transparent gestalten.


Nach intensiven Recherchen zu würdevolleren und praktikableren Lösungen entwickelte sie mit EUTHABAG einen kremierbaren Body Bag – speziell für den Einsatz in der Tierarztpraxis. Die einzigartigen Body Bags bestehen aus recyceltem Polypropylen, sind schlicht und modern gestaltet, flüssigkeitsdicht und bis 95 kg reißfest.

Im Gegensatz zu den üblichen Beuteln können die Body Bags in Anwesenheit des Tierhalters eingesetzt werden. „Für manche Tierhalter ist es deutlich angenehmer, das verstorbene Tier später nicht mehr zu sehen. Außerdem ist das Verschließen der Bags erfahrungsgemäß ein erster Schritt für das emotionale Loslassen“, so die kanadische Tierärztin.

Die Body Bags stehen für eine völlig andere, absolut hygienische und würdevolle Art des Transports und der Lagerung. Die einfache Kennzeichnung der Body Bags erleichtert die Prozesse rund um die eindeutige Zuordnung und Lagerung zudem deutlich.

Der gesamte Prozeß rund um den Transport und die Aufbewahrung verstorbener Tiere kann mit der Verwendung von EUTHABAG Tierhaltern gegenüber absolut erklär- und vorzeigbar gestaltet werden – ein Zeichen für den Qualitätsanspruch einer Praxis im Umgang mit verstorbenen Tieren. 

Das seit November 2016 eingesetzte Produkt ist ein voller Erfolg. Es wurde von der Canadian Veterinary Medical Association (CVMA) ausgezeichnet und trifft die veränderten Erwartungen der Tierhalter offensichtlich genau.

EUTHABAG wird aktuell bereits in mehr als 15 Ländern (Amerika und Europa) eingesetzt. Ab sofort ist das Tool auch in Deutschland – exklusiv über den Ruhmservice-Shop für Tierärzte – erhältlich. EUTHABAG ist in Deutschland – exklusiv über den Ruhmservice Online-Shop für Tierärzte – erhältlich. Zur Einführung gibt es ein spezielles EUTHABAG Starter-Kit mit allen verfügbaren Größen.

FAZIT: Als Praxisberater beschäftige ich mich bereits seit zehn Jahren mit den Themen Euthanasie und Tiertrauer in der Tierarztpraxis. Meiner Erfahrung nach ist es für Tierärzte und Praxisteams sehr wichtig – gerade bei diesem sensiblen Thema – offen und sensibel für die Erwartungen der Tierhalter zu sein. Übertragen Sie nicht die eigene Einstellung zum Umgang mit diesen Themen und dem Tierkörper auf alle Kunden, denn die Erwartungen sehr unterschiedlich. Neben dem Versand vor Tier-Trauerkarten ist ein Body Bag für Haustiere eine ausgezeichnete Möglichkeit die Erwartungen der Kunden zu übertreffen und die Praxis dadurch zu differenzieren. Innovative Praxisteams werden auch dabei den neuen Standard definieren.


Euthanasie in der Tierarztpraxis – Tipps zum Praxismanagement rund um den letzten Besuch
13 Nov 2018

Euthanasie in der Tierarztpraxis – Tipps zum Praxismanagement rund um den letzten Besuch


Haustiere sind schon länger Partner- und Kindersatz und haben immer häufiger den Stellenwert eines Familienmitglieds. Die veränderten Erwartungen im Umgang mit Haustieren werden von zahlreichen Branchen erkannt und für jedes individuelle Bedürfnis – und sei es noch so speziell – findet sich ein passendes Produkt oder ein Dienstleister.

Dass immer mehr regionale Zeitungen neuerdings Tier-Traueranzeigen veröffentlichen, ist nur ein Beispiel dafür, dass diese Entwicklung nicht mit dem Lebensende der Haustiere aufhört.

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Der Tierarzt als erster Ansprechpartner beim Lebensende der Haustiere

Wenn nach vielen gemeinsamen Jahren der emotional anspruchsvolle Moment des Loslassens naht, erwarten Tierhalter auch von ihrem Tierarzt, als wichtigstem Ansprechpartner, eine besonders emphatische Betreuung, Vorgehensweise und Kommunikation. So erhalten Praxisteams ausgerechnet für „gut gemachte“ Euthanasien besonders häufig positives Feedback ihrer Kunden. Fühlen sich Tierhalter in dieser Phase nicht gut betreut, wechseln sie besonders häufig die Praxis.

Nicht nur deshalb gehört die Euthanasie zweifelsfrei zu den ganz besonderen tierärztlichen Leistungen. Natürlich sind diese Momente auch für das Praxisteam alles andere als einfach, besonders wenn man Tier und Halter bereits Jahre gut kennt und betreut hat. Umso wichtiger ist es, die Prozesse und Leistungen sowie die Kommunikation mit den Tierhaltern rund um den letzten Lebensabschnitt der Haustiere nicht dem Zufall zu überlassen. Mit welchen Maßnahmen und Tools werden Sie und Ihr Team den veränderten Erwartungen der Tierhalter gerecht?

Euthanasie in der Tierarztpraxis – (k)eine Leistung wie jede andere!

Alle Leistungen rund um die Euthanasie eines Haustieres sind besonders wichtig für den Erfolg der Praxis, denn sie werden stets in einem besonders sensiblen und emotionalen Moment der Kundenbeziehung erbracht. Wird – in der Wahrnehmung des Kunden – nicht alles professionell und gleichzeitig empathisch umgesetzt, wird die Kundenbeziehung häufig beendet.

Euthanasie TierarztManchmal werden Freud und Leid in der Tierarztpraxis nur von wenigen Zentimetern Wand getrennt. Während im Behandlungsraum eins die Freude über den neuen Welpen lautstark Ausdruck findet, herrscht im Raum nebenan Trauer und absolute Stille. Lässt man die akuten Fälle, wie z.B. ein Notfallpatienten in Seitenlage außen vor, dann ist die Euthanasie eines Tieres in der Regel vorhersehbar und damit planbar.


RUHMSERVICE-BUCHTIPP:

Die Sterbehilfe gehört zu den verantwortungsvollsten und schwierigsten Aufgaben des tierärztlichen Berufs. Denn einerseits muss der Tierarzt entscheiden, ob die medizinischen und rechtlichen Vorraussetzungen dafür erfüllt sind und andererseits muss er auch die Situation des Tierbesitzers im Auge haben.

Tierarzt Dr. Henrik Hofmann beschreibt in seinem Buch „Tieren beim Sterben helfen – Euthanasie in der Tierarztpraxis“, unter welchen Vorraussetzungen Tiere „eingeschläfert“ werden dürfen, wie die Sterbehilfe im Einzelnen abläuft und wie es nach dem Abschied weitergeht.

henrik_hoffmann_buch_euthanasieDabei behandelt er auch sehr einfühlsam die psychologische Seite der Tier-Mensch-Beziehung in dieser besonderen Situation und gibt Hilfestellung bei der Frage aller Fragen: Wann ist der „richtige“ Zeitpunkt?
Sehr persönlich bezieht er Stellung zu „Tabu-Themen“ wie den Umgang mit Trauer und der Seele von Tieren.

Ein wertvolles Buch für alle die sich beruflich und privat mit diesem anspruchsvollen Thema beschäftigen und unserer Meinung nach eine Pflichtlektüre für jedes Teammitglied einer tierärztlichen Praxis oder Klinik.


Praxismanagement-Tipps zur professionellen und emphatischen Euthanasie in der Tierarztpraxis

  • Bei der Terminvergabe für diese Leistung ist es sinnvoll, ein Zeitfenster zum Ende der Vor- oder Nachmittagssprechstunde zu vergeben. Dies hat den Vorteil, dass der Raum so lange genutzt werden kann, wie der Tierhalter braucht, um von seinem Tier Abschied zu nehmen. Wie lange dies genau dauert ist nicht vorhersehbar und sehr unterschiedlich. Das Gefühl, den Raum schnell wieder freimachen zu müssen, mag ganz sicher kein Tierhalter in solch einem Moment. 

  • Vergeben Sie die Termine zum Ende der Sprechzeiten ist es im Wartebereich der Praxis und an der Anmeldung auch meist deutlich ruhiger. Für Ihre Kunden ist dies erfahrungsgemäß viel angenehmer. Kunden, die mit einem Termin zu einer Euthanasie in die Praxis kommen, sollen möglichst direkt in den bereits vorbereiteten Raum durchgehen können und keine Zeit unnötig im Wartebereich verbringen. Informieren Sie Ihr Praxisteam unbedingt entsprechend. 


  • Manche Tierarztpraxen – wie z.B. die Tierärztliche Praxis für Kleintiere – Dr. Christian Wüst – haben für Euthanasie einen speziellen Raum reserviert. Der Vorteil: Tierhalter müssen diesen Raum für reguläre tierärztliche Leistungen – mit einem anderen oder neuen Tier – nicht wieder betreten.

    euthanasie_wüstTierhalter wechseln manchmal alleine aus diesem Grund nach einer Euthanasie die Tierarztpraxis, obwohl sie sonst zufrieden waren. Ausserdem kann dieser Raum dauerhaft entsprechend eingerichtet und bestückt werden.

  • Lassen Sie alle Medikamente und Verbrauchsmaterialien für die Euthanasie im Vorfeld vorbereiten und stellen Sie sicher, dass alle Störungen während dieser Maßnahme unbedingt vermieden werden. Stellen Sie vorhandene Telefone im Raum auf lautlos und signalisieren Sie mit einem Türhänger an der Außenseite der Türe das Störungen jetzt nicht erwünscht sind. 

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  • Belassen Sie ausschließlich die Mitarbeiter im Raum, die für die Maßnahme zwingend benötigt werden. Meist ist dies – neben dem Tierhalter – noch eine TFA und der Tierarzt. Sensibilisieren Sie Ihre Mitarbeiter hinsichtlich des ruhigen und pietätvollen Verhaltens. Einige Tierärzte haben Ihre Helferinnen instruiert, den Raum zu verlassen wenn die Narkose wirkt und verlassen – in Absprache mit dem Tierhalter – den Raum dann, wenn der Tod des Tieres festgestellt wurde. Für zahlreiche Kunden ist dieser ungestörte letzte Moment mit ihrem Tier besonders wichtig.

  • Zeigen Sie Ihren Kunden Ihr Verständnis und Ihre Empathie, indem Sie zur Sicherheit eine Box mit Taschentüchern bereithalten und ihnen ein Wasser anbieten. Auch Sie würden dieses Angebot in so einem Moment sicher sehr schätzen.

  • Kennen die Praxen ihre Kunden, dann wird für die Leistung Euthanasie ausnahmsweise eine Rechnung versendet, um dem Kunden in einem emotional aufgewühlten Zustand den Bezahlvorgang zu ersparen. In diesem Fall wird die für die  Dokumentation und Abmeldung, z.B. von der Hundesteuer, benötigte Euthanasiebescheinigung nach Zahlungsausgleich versendet.

  • Mit Praxislogo und Kontaktdaten der Praxis individualisierte Eutanasiebescheinigungen unterstreichen nochmals die professionelle Positionierung Ihrer Tierarztpraxis. Die Ruhmservice Euthanasiebescheinigungen für Tierärzte wurden bewusst mit wichtigen Tipps für Tierhalter versehen, um diese an Maßnahmen zu erinnern, die nach dem Verlust des Tieres sinnvoll sind.  

Euthanasie Bescheinigung Tierarzt
  • Wenn Sie keine Rechnungen versenden wollen, bietet sich die Verwendung eines mobilen EC-Cash Terminals an, um den Bezahlvorgang nicht an der Anmeldung ausführen lassen zu müssen.

Fazit: Alle Leistungen und Prozesse rund um die Euthanasie eines Haustieres und den letzten Besuch sind anspruchsvoll und emotional aufgeladen. Überlassen Sie die Details nicht dem Zufall, sondern planen Sie alle Maßnahmen genau und informieren Sie das gesamte Praxisteam entsprechend. Gerade herausfordernde Situationen bieten perfekt die Möglichkeit zur Differenzierung und Positionierung Ihrer Praxis. Nutzen Sie unsere Tipps und Tools, um bei Ihren Kunden zu punkten.


Entwurmen in der Kleintierpraxis – wo ist der Wurm drin?
24 Mrz 2014

Entwurmen in der Kleintierpraxis – wo ist der Wurm drin?

Die Fachzeitung VETimpulse veröffentlichte einen Artikel, in dem die Entwurmungsrichtlinien der Expertenkommission ESCCAP von zwei Universitätsprofessoren, davon ein Parasitologe, deutlich kritisiert werden. In vielen Praxen würde Entwurmung nach „Schema F“ betrieben.

Ruhmservice Consulting fragt: Wo ist jetzt der Wurm drin?

Auf der ersten und zweiten Seite der VETimpulse (Ausgabe Nr. 6, vom 15. März 2014) findet sich der Artikel „Auf dem Prüfstand: Entwurmen in der Kleintierpraxis (Werbung im Mantel der Fachinformation?)”.

Prof. Kurt Pfister (Parasitologe der LMU München und Prof. Ingo Nolte (Klinik für Kleintiere, Tiho Hannover) stellen eine Reihe kritischer Fragen zu den Entwurmungsrichtlinien der ESCCAP. Das Entwurmungsschema, das eine individuelle Risikobewertung berücksichtigt, wird eindeutig kritisiert. Es würde Werbung im Mantel der Fachinformation gekleidet, so der Vorwurf. Eine pauschale, viermal jährliche Entwurmung sei veterinärmedizinisch nicht angemessen.

Zusätzlich werden die veterinärmedizinische Seriosität und berufliche Ethik und Verantwortung hinterfragt. Außerdem bestünde die Gefahr, Hunde als verwurmte Parasitenschleudern in die Köpfe der Halter zu implantieren.

Fazit und Empfehlung der Professoren:

Vor einer Entwurmung sollte stets eine koprologische Untersuchung vorauszugehen. Ausnahme: Das Tier ist nachweislich einer Dauerkontamination ausgesetzt.

In dem Artikel werden aber auch andere Fragen aufgeworfen:

Wie realistisch sind diese Forderungen in der Praxis tatsächlich? Diese würden nämlich voraussetzen, dass Tierhalter alle drei Monate eine Kotprobe (von drei aufeinanderfolgenden Tagen) entnehmen und in ihrer Tierarztpraxis untersuchen lassen. Bei der Durchsicht des Artikels hat mich persönlich zunächst die Fragevbeschäftigt: „Warum ausgerechnet jetzt diese Kritik?“ ESCCAP verwendet die Entwurmungsrichtlinien ja nicht erst seit kurzer Zeit, sondern seit Jahren.

In dem ESCCAP-Entwurmungsschema wird mehrfach auf die Alternative der Kotuntersuchung zu der individuell empfohlenen Entwurmungsfrequenz hingewiesen. Der Vorwurf der unnötigen Pauschalentwurmung ist somit ohnehin nicht nachvollziehbar.

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Hinweis auf Kotuntersuchungen in den ESCCAP Entwurmungsempfehlungen

Wir haben in der Vergangenheit die ESCCAP-Informationen für Tierhalter im Rahmen unserer Praxisberatungen gerne empfohlen und werden diese auch künftig empfehlen. Eines wird in dem Artikel nämlich nicht berücksichtigt: Die Compliance der Tierhalter!

Im Rahmen des von Ruhmservice entwickelten VetComPot® Checks zur Compliance und Therapietreue, wird der tatsächliche Erfüllungsgrad wichtiger Leistungen untersucht. Erkenntnis aus zahlreichen Checks: In der Praxis werden die Hunde ohnehin nur zwischen 1,3- und 2,5-mal jährlich entwurmt! Somit liegt die Entwurmungshäufigkeit deutlich unter der für viele Hunde empfohlenen quartalsmäßigen Entwurmung. Die Präpatenz beschreibt bei der Infektion durch einen Parasiten (z.B. eines Spulwurmes) die Zeitdauer von der Aufnahme der infektiösen Parasiten-Stadien bis zum Auftreten von ersten Geschlechtsprodukten, z.B. im untersuchten Kot. Genau diese Präpatenz kann somit auch eine Schwachstelle bei der Kotuntersuchung sein.

So ist, meiner Meinung nach, der im Artikel erhobene Vorwurf des Entwurmungsschemas (nach Schema F) auf der anderen Seite die absolute Stärke. Denn wie schlecht Tierhalter in der Praxis über wichtige Maßnahmen zur Gesundheitsvorsorge informiert sind, zeigt sich immer wieder. Daher ist ein eindeutiges und verständliches Schema, das die individuelle Risikolage des Tieres berücksichtigt ganz sicher besser als kein Schema und wenig Information.

Um Tierhalter umfassend und konsequent zu informieren, fehlt in der Praxis häufig die notwendige Zeit. Selbst wenn diese vorhanden ist, hapert es oft mit der konsequenten Abrechnung für eine umfassende Beratung. Was viele dabei vergessen: Wie alle Dienstleister tauscht der Tierarzt Zeit gegen Geld!

Die Antworten der Tierhalter bei der Frage nach der optimalen Entwurmungshäufigkeit im folgenden ESCCAP-Video sind daher – auch nach unserer Erfahrung – absolut typisch:

 

Ihr Tier richtig Entwurmen! from ESCCAP on Vimeo.

Tipp: Besprechen Sie gemeinsam mit Ihrem Praxisteam wer, wann, welche Informationen zu dem wichtigen Thema Parasitenprophylaxe kommunizieren kann. Wertvolle Hinweise für eine sinnvolle Parasitenprophylaxe und Materialien zur Abgabe an den Tierhalter finden Sie dazu unter www.esccap.de

Vets get up!

Raphael Witte

P.S. Das European Scientific Counsel Companion Animal Parasites (ESCCAP) ist eine in Großbritannien eingetragene Vereinigung. Sie wurde im Jahr 2006 von acht europäischen Veterinärparasitologen gegründet. Inzwischen sind 13 europäische Länder bei ESCCAP vertreten. Die Mitglieder von ESCCAP rotieren laut Satzung regelmäßig, so dass alle sechs Jahre eine komplette Neubesetzung stattfindet. Ein externes Kuratorium aus Treuhändern (Trustees) überwacht die Arbeit von ESCCAP und stellt die Gemeinnützigkeit sämtlicher ESCCAP-Aktivitäten sicher.


Mehr cash als Tierarzt? So geht’s!
30 Jul 2013

Mehr cash als Tierarzt? So geht’s!

Richtig – gemeint ist an dieser Stelle natürlich nicht der Countrysänger Johnny Cash, sondern das Barvermögen, bzw. dessen – als Cashflow bezeichneten – Zufluss während einer Wirtschaftsperiode. Daraus resultiert die finanzielle Gesundheit eines Unternehmens wie zum Beispiel einer Tierarztpraxis.

Mancher Tierarzt kennt das Phänomen, dass privat – trotz vermeintlich ausreichenden Praxisumsatzes, bzw. Praxisgewinns – am Ende des Geldes noch zu viel Monat übrig ist, oder der wirtschaftliche Erfolg für den geleisteten Einsatz einfach unbefriedigend ist.

Wie beurteilen Tierärzte ihren wirtschaftlichen Erfolg?

Ehrlich gesagt, kann ich diese Frage nicht spontan beantworten. Zu meiner Tätigkeit als Praxismanagementberater gehören bei Beratungsbeginn selbstverständlich auch die Beurteilung des wirtschaftlichen Erfolges der Praxis und die Erhebung einiger Erfolgs-Kennzahlen der Praxis. Nicht selten ist – berücksichtigt man den persönlichen Einsatzes des Praxisinhabers – der tatsächliche wirtschaftliche Erfolg nicht adäquat. Dabei hat der Praxisinhaber dies vorher subjektiv häufig deutlich besser eingeschätzt. Warum?

Was bleibt von ihrem Praxisgewinn tatsächlich übrig?

Ein Beispiel: Eine Kleintierpraxis erwirtschaftet einen Umsatz von 240.000 Euro (netto). Bei einer Umsatzrentabilität von 25 Prozent beträgt das Ergebnis am Jahresende somit 60.000 Euro. Würde ich den Praxisinhaber nach der Zufriedenheit mit dem wirtschaftlichen Erfolg seiner Praxis fragen, so wäre er in der Regel recht zufrieden. Hätte er mit seiner Einschätzung wirklich recht?

Tatsächlich müssen (vereinfacht gerechnet) vom Praxisgewinn einige Positionen in Abzug gebracht werden. Bis zum Höchstbeitrag von gut 60.000 Euro Jahresgewinn werden ca. 20 Prozent (12.000 Euro) sofort für die Altersvorsorge an das tierärztliche Versorgungswerk abgeführt. Es verbleiben dem Praxisinhaber somit noch 48.000 Euro. Jetzt eilt man diesen Betrag durch zwölf und berücksichtigt nur die davon noch zu leistenden Steuerzahlungen, die private Krankenversicherung, Berufsunfähigkeitsversicherung, die fehlende Lohnfortzahlung im Krankheitsfall und die nicht bezahlte Urlaubszeit. Außerdem kann selbstverständlich nicht der gesamte Gewinn der Tierarztpraxis entnommen werden, denn für Renovierungen oder Neuinvestitionen müssen Rücklagen gebildet werden. Am Ende verbleibt bei diesem Beispiel für den Praxisinhaber ein Nettoeinkommen, das von ihm selbst jetzt sicherlich ganz anders beurteilt wird.

Mehr cash als Tierarzt? So kommen Sie Ihrem Ziel näher:

Mehr cash bedeutet besonders in der kapital- und kostenintensiven Kleintierpraxis zunächst mehr Umsatz. In der tierärztlichen Kleintierpraxis ist der Anteil an fixen oder quasi fixen Kosten, die unabhängig von der Auslastung der Praxis geleistet werden müssen, gemessen an den Gesamtkosten besonders hoch. Daher bestehen auf der Kostenseite erfahrungsgemäß relativ überschaubare Möglichkeiten den Gewinn der Praxis an dieser Stelle zu verbessern. Hier gilt es einmalig unnötige Kostenpositionen zu identifiziert und, falls möglich, zu reduzieren, oder, sofern die Investition nicht sinnvoll ist, ganz zu streichen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt jetzt bei der konsequenten Entwicklung des Umsatzes der Praxis! Ein Beispiel: Dr. Meier, Inhaber der Tierarztpraxis Meier, möchte das Praxisergebnis steigern, um privat etwas mehr entnehmen zu können und seinen Mitarbeiterinnen die versprochene Lohnerhöhung zahlen zu können. Außerdem möchte er neue Leistungen anbieten und langfristig eine weitere Tierärztin beschäftigen. Obwohl sich der persönliche Einsatz von Dr. Meier und der Umsatz der Praxis in den letzten beiden Jahren erhöht haben, spiegelt sich das Engagement und Umsatzwachstum am Jahresende nicht in einem besseren Praxisergebnis wider. Wie können die gewünschten Ziele erreicht werden? Dies ist eine ganz typische Ausgangssituation in der Tierärzte mich als Berater mit der Bitte um Lösungskonzepte kontaktieren.

Drei wichtige Schritte für mehr wirtschaftlichen Erfolg als Tierarzt:

vetcompot-Check-150x150Erster Schritt: Die wichtigsten Kostenpositionen in der Kleintierpraxis werden unter die Lupe genommen. Dazu gehören neben den Material- und Verbrauchskosten vor allem die Personalkosten. Da die Hauptleistung der Praxis die veterinärmedizinische Leistung ist, gilt es, diesen Posten genau zu prüfen. Die Personalkosten steigen erfahrungsgemäß überproportional mit dem Umsatzwachstum der Praxis. Hier kommt es darauf an, wie effektiv der Tierarzt als Unternehmer die Ressource Mitarbeiter einsetzt. In manchen Praxen beträgt der Personalkostenanteil zum Beispiel gut 20 Prozent, in anderen sogar 30 Prozent. Um 100 Euro Umsatz zu generieren investiert die eine Praxis somit 20 Euro in das Personal, die andere bereits 30 Euro. Bei sonst gleichen Rahmenbedingungen hat die erste Praxis somit einen erheblichen Wettbewerbsvorteil, da sie deutlich profitabler aufgestellt ist.
Dies gilt selbstverständlich auch für alle anderen Kostenposten.

vetcompot-Check-150x150Zweiter Schritt: Es klingt fast wie eine Selbstverständlichkeit, in der Praxis wird dies jedoch zu häufig nicht beachtet: Ein selbstständiger Tierarzt tauscht bei tierärztlichen Leistungen vor allem Zeit (Fachwissen und Erfahrungen) gegen Geld! Daher ist fakturierbare Zeit ein knappes und wertvolles Gut. Es beginnt die Suche nach Leistungen, bei denen zu viel Zeit gegen zu wenig Geld getauscht wird. Dabei muss berücksichtigt werden, dass die Kunden die Leistungen ihrer Tierarztpraxis nicht nach harten, kostenbasierten Kriterien bewerten – wie sollten sie dies auch? Der Wert der tierärztlichen Leistung wird vor allem nach weichen Faktoren, wie subjektiv empfundene Freundlichkeit und Empathie des Praxisteams, Dauer und Qualität der Kundenbeziehung, Bequemlichkeit bei der Parkplatzsuche, der Wartezeit oder nach dem Image der Praxis bewertet. Seien Sie sich als Tierarzt des Wertes Ihrer Zeit bitte stets bewusst! Bei Beratungen kalkulieren wir die individuellen Tierarztkosten je Minute, um das Bewusstsein für diesen wichtigen Faktor zu entwickeln.

vetcompot-Check-150x150Dritter Schritt: Wie steht es mit Ihrer Abrechnungskonsequenz? Rechnen Sie wirklich alle Leistungen die erbracht wurden ab? Perfekt, bitte kontaktieren Sie mich sofort, denn Sie wären die erste Tierarztpraxis! Dass bewusst oder unbewusst erbrachte Leistungen nicht berechnet werden, hat vielerlei Gründe. „Krallen schneiden mach ich mal so eben mit“, ist beispielsweise eine Äußerung die nicht gerade selten als Erklärung genutzt wird. Dabei entgeht jeder Euro den Sie nicht abrechnen (obwohl die Leistung erbracht wurde) dem Gewinn und nicht dem Umsatz der Praxis. Vor der Anpassung der Gebühren im Rahmen der GOT identifizieren wir mit dem Praxisteam Leistungen, bei denen bisher nicht konsequent abgerechnet wurde. Gleichzeitig empfehlen wir die Wertvermittlung für erbrachte Leistungen gegenüber den Kunden zu entwickeln, denn nur wenn Ihr Kunde auch weiß, was Sie geleistet haben, kann er den Wert Ihrer Leistungen beurteilen. Beim VetComPot® Praxis-Check achten wir auf diesen wichtigen Erfolgsfaktor ganz besonders und empfehlen Ihnen entsprechende Maßnahmen.

Für das Praxisteam Dr. Meier bedeutet dies, sich für eine Zeit mit ungewohnten Aufgaben zu beschäftigen und Dinge zu tun die vorher nicht gemacht wurden, oder Dinge auf eine andere Art zu machen, nur so kann das gewünschte Ziel erreicht werden. Ich wünsche Ihnen eine erfolgreichen Zeit. Kontaktieren sie mich gerne bei offenen fragen oder Anregungen, oder kommentieren Sie diesen Beirag mit Ihrer Meinung – ich freue mich auf Ihr Feedback.

Wer morgen andere Ergebnisse erzielen möchte, muss heute etwas anders machen als gestern!

Raphael Witte


Tschüs GOT! Wegfall der Gebührenordnung der Tierärzte? (Teil 2)
31 Mai 2013

Tschüs GOT! Wegfall der Gebührenordnung der Tierärzte? (Teil 2)

Freunde erfolgreicher Veterinärmedizin! Der zweite Teil der Artikel zum möglichen Wegfall der Gebührenordnung der Tierärzte (GOT) behandelt die mögliche Auswirkungen des Wegfalls und Möglichkeiten zur strategischen Vorbereitung.

Status quo

Im ersten Beitrag zum Wegfall der GOT wurde die Ist-Situation in Deutschland dargestellt. Aktuell scheint es seitdem etwas ruhiger um die Diskussion, die deutsche GOT in ihrer verbindlichen Form abzuschaffen, geworden zu sein. Das heißt natürlich nicht, dass sich das Thema damit erledigt hat. Geplant war eine Entscheidung für Mitte dieses Jahres. Im Hintergrund wird also weiter verhandelt, geplant und irgendwann ganz sicher auch entschieden – so oder so.

Mit dem zweiten Beitrag zum Thema Tschüs GOT soll die Situation in einem Nachbarland und ein wahrscheinliches Szenario für den deutschen Veterinärmarkt aufgezeigt werden. Außerdem gibt es eine Anregung für Praktiker, wie man sich bereits jetzt auf den Wegfall der Gebührenordnung vorbereiten kann.

Blick über den Tellerrand

Deutschland steht mit der GOT in Europa ohnehin alleine da. Lohnenswert ist bei dieser Diskussion z.B. der Blick in die Niederlande. GOT_www.erfolg-als-tierarzt.de_Im Land der Tulpen und Tomaten gab es früher ebenfalls verbindliche Mindesttarife für tierärztliche Leistungen. Diese wurden 1985 durch eine unverbindliche Empfehlung ersetzt. Auch wenn es sich um eine Empfehlung in identischer Höhe handelte, machten die niederländischen Kollegen das was auch deutsche Tierärzte gerne machen: Sie dachten mit dem Portemonnaie ihrer Kunden. Die Folge war ein deutlicher Preiseinbruch. 13 Jahre später, 1998, wurden dann nicht nur die Preisempfehlungen abgeschafft, sondern sogar Preisabsprachen verboten! Bei Verstoß drohte ein Bußgeld von zehn Prozent des Jahresumsatzes der Praxis. Die niederländischen Kollegen waren somit endgültig im freien Markt und Wettbewerb angekommen. Hart? Ja, ganz sicher und einige wenige Praxen haben diese Entwicklung nicht überlebt. Eine große Pleitewelle blieb jedoch aus. Was waren die Gründe?

Erfolgsfaktor Praxismanagement

„Wie viel Prozent Ihrer Arbeitszeit sind Sie in der Rolle des Facharbeiters, in der des Managers und in der des Unternehmers?“ Diese Frage stelle ich Praxisinhabern – im Rahmen von Praxisberatungen – regelmäßig. Subtrahiert man die Subjektivität der Wahrnehmung, kann objektiv festgestellt werden, dass unternehmerisches Handeln – bis auf eine kurze Phase im Rahmen einer Praxis-Neugründung – nur sehr eingeschränkt zum Tagesgeschäft deutscher Tierärzte gehört. Wie auch, schließlich waren diese Qualifikationen nicht im Vorlesungsplan vorgesehen.

Seit 2005 ist das Fach Praxismanagement fester Bestandteil des Vorlesungsplans an der veterinärmedizinischen Universität in Utrecht. Die erworbenen Qualifikationen sind im Markt angekommen. Die Niederländer kalkulieren ihre Kosten und rechnen deutlich konsequenter nach der aufgewendeten Zeit ab. Als Folge sind die Preise seit 1998, zumindest im Kleintierbereich, deutlich gestiegen.

Ich versuche Praxisinhabern immer wieder aufzuzeigen, dass die Kalkulation der Kosten für die Leistungen die Basis für die Preisermittlung sein muss, nicht das Preisniveau des Nachbarkollegen und schon gar nicht ein pauschaler GOT-Satz. In der Praxis scheitert (verhallt dieser Appell ungehört) dieser Appell meist bereits beim Thema konsequente Abrechnung der erbrachten Leistungen.

Ergebnis einer fundierten Kostenkalkulation sind beispielsweise unterschiedliche Preise ob eine Routinebehandlung wie das Krallenschneiden im Rahmen einer Konsultation (10,25 Euro ohne Mehrwertsteuer) oder außerhalb einer Konsultation (16,01 Euro ohne Mehrwertsteuer) erbracht wurde. Mit Preisen gehen die Praxen ohnehin absolut transparent um und veröffentlichen diese als individuelle Preisliste z. B. auf der eigenen Website. Vergleichen Sie einmal Ihr Preisniveau mit einem beliebigen Beispiel eines Berufskollegen aus den Niederlanden.

Fazit – Worüber reden wir eigentlich und wie können Sie bereits jetzt handeln?

Grundsätzlich muss Ihnen absolut klar sein, ob Sie eine sogenannte Non-Profit-Praxis oder Hobbypraxis betreiben, oder ob es sich bei Ihrer Praxis um eine tragfähige Vollexistenz handelt. Die GOT konnte, meiner Erfahrung nach, bereits in der Vergangenheit ein Unterschreiten des vorgeschriebenen Mindestsatzes, sowie inkonsequente Abrechnung und somit ein nicht profitables Preisniveau kaum verhindern. Höchstens ein Wildwuchs bei Dumpingpreisen konnte verhindert werden.

Eine Praxis die ihren Mann oder ihre Frau ernähren soll, kann vor dem Hintergrund der Wochenarbeitszeit, der Belastung im Beruf und des unternehmerischen Risikos unter dem 1,5-fachen GOT Satz in der Regel nicht profitabel arbeiten. Was kümmert diese Praxen somit die Untergrenze 1,0?

Kunden, für die der Preis wirklich das einzige Selektionskriterium ist, sind ohnehin keine Kunden einer profitablen Praxis und somit nicht die Kunden der Tierärzte, die von Ruhmservice Consulting bei der Praxisoptimierung begleitet werden.

Wir zeigen Praxisinhabern, wie sie ihre Preise für die Leistungen einmal vernünftig kalkulieren können. Ist dies erfolgt, fokussieren wir uns auf ein ganz anderes Thema:
Nach Oscar Wilde kennen heutzutage die Leute ohnehin von allem den Preis und von nichts mehr den Wert. Wir sprechen mit Tierärzten somit viel lieber darüber, wie sie konsequent den Wert ihrer Leistungen vermitteln können!

vetcompot-Check-150x150Außerdem sind die Umsatzpotentiale einer Tierarztpraxis oder Tierklinik die mit den aktiven Patienten bisher nicht realisiert werden ganz erheblich. Daher haben wir VetComPot® einen spezielle Praxis-Check entwickelt mit dem diese Umsätze kurzfristig konsequenter erschlossen werden können. Bleiben Sie also entspannt, auch was den Wettbewerb betrifft.

 

Sollte die GOT wirklich wegfallen, wird es ganz sicher auch in Deutschland einen Preisrutsch am unteren Ende der Spanne geben. Für anspruchsvoll ausgestattete und profitabel agierende Praxen ist dieses Preissegment allerdings bereits jetzt nicht relevant! Überlegen Sie sich also bitte bereist jetzt, wohin für Sie die Reise gehen soll. Seien Sie sich bitte bewusst, das eine Differenzierung über den Preis allerdings nur eine Richtung kennt: noch billiger. Der Logik nach überlebt einen Preiskampf eventuell die Praxis mit den niedrigsten Kosten. Könnte dies Ihre Praxis sein?

Alle anderen sollten bereits jetzt an der konsequenten Wertvermittlung arbeiten. Kommunikation ist beispielsweise ein sehr wichtiger Erfolgsfaktor. Dazu gehört nicht nur die verbale Kommunikation – alle Berührungspunkte die Kunden mit Ihrer Praxis haben kommunizieren eine bestimme Positionierung und sorgen für einen bestimmten (ersten) Eindruck und bestimmen auch, wie preissensibel Ihre Kunden sind.

In einer der nächsten Beiträge im Ruhmservice Blog „Erfolg als Tierarzt“ erhalten Sie daher nützliche Tipps zur Kommunikationskultur in der Tierarztpaxis. Möchten Sie automatisch benachrichtigt werden, wenn ein neuer Beitrag zu dieser Artikelserie erscheint? Tragen Sie einfach Ihre E-Mail-Adresse in das rechte Seitenfeld ein und abonnieren Sie jetzt den Blog „Erfolg als Tierarzt“.

Vets get up!

Raphael Witte



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